7.布置環境的娛樂促銷
隨著消費者文化素質的不斷提高,選擇商場購物,對商場格調的要求也與以前大不一樣,因此,不論商場大小,都十分注意商場的環境布置。
一種"到商店抓娃娃去"的時髦電子遊戲正風行於日本等一些亞洲國家和地區。一個很大的玻璃櫃裏,放著各式各樣可愛的娃娃;櫃頂裝置著一隻機械手,人們操縱著這隻"手",在規定的時間裏抓起娃娃,放到玻璃櫃一側的出斜板上,娃娃像坐滑梯一樣一溜而出,誰能抓到娃娃,娃娃就歸誰。
最初,這種遊戲機裝置安放在遊樂場中,雖然吸引人,但不風行。精明的生意人後來把它引進百貨店和超級市場的店堂,博得滿堂喝彩。商店老板大大賺錢,他們從蜂擁而至的玩遊戲的人身上賺進了一大筆。另外,遊戲演變成為推銷玩具娃娃的獨具魁力的手段,以前人們誰也不注意仔細端詳娃娃,而如今,專注的打量而對娃娃產生了愛慕。利用人人關心娃娃能被誰抓走的機會,玩具生產商和銷售商聯手,加強了新產品的開發和宣傳。最重要的是,商店店堂成為熱鬧的遊戲場之後。人流量驟增,使商場銷售額扶搖直上。
我國上海市百貨第一商店,為了吸引消費者,在寬敞的大廳中央豎起了一個高大的電視機屏幕,提供一個卡拉OK歌廳,隨意演唱。既聽歌又銷貨,顧客在優美的歌聲中購物,心情愉快,娛樂味很濃,銷售額有了很大的增長。
以上兩例都是運用"欲擒故縱"的很好例證。
8.買菜也可用"月票"
在我國珠海市有一個副食品超級市場,推出了一種別出心裁的促銷術,即給顧客發放買菜月票。凡持月票到商場買東西,可以享受9折優惠。到月底結算時,對於本月中到商場購貨金額最高者,將給予獎金。
向顧客發放買菜月票,能夠有什麼結果呢?據介紹,向顧客發放月票就是鼓勵顧客長期在自己店裏購買東西。於是商店就有了一大批穩定的顧客群。蔬菜之類的副食品商品是每個家庭日常生活中必需的。月票辦法對顧客來說是常買常省,多買多省;對商店來說,長期來買東酉的顧客越多,生意越穩,賺頭越大。打折扣、發獎金可以引來大批回頭客,從而取得"吃小虧占大便宜"的效果。另外,顧客購物一般都是哪裏合算到哪裏。月票的折扣和獎金能產生極強的誘惑力,吸引著顧客前來購貨。通過一個個顧客這樣的活廣告,能引來更多的顧客。顧客購物往往都是連帶性的,月票的優惠雖然反映在蔬菜上,但隻要顧客上了門,買這樣,帶那樣,這就給商店帶來"滾動效益"。再說,通過發放月票,使商店同顧客之間產生了親切感,商店有了一大批穩定的長期顧客群,買東西都願往這兒跑。該超市此招欲擒故眾之計運用得可謂別出心裁。
第35章 欲擒故縱與談判謀略
欲擒故縱計用在談判上,也是一種迷惑對方的謀略。運用此計的關鍵是使對方喪失警惕,然後全力出擊,將其擒住。
1.軟件狂人的談判技巧
卡恩自稱是軟件行業中的法國狂人。他31歲時白手起家創辦了波朗公司,並在短短四年內使波朗擠入世界第一流的微電腦技術軟件公司之列。
1985年5月,他創立波朗公司,並決定開辦郵購業務。在一本計算機雜誌登一頁廣告要花2000美元。他沒有錢,怎麼辦?於是他們想了巧妙的"激將法"。
他邀請一家一流雜誌的推銷員來波朗公司辦公室,事先請了些朋友扮成秘書或從外麵打電話進來,使人感到辦公室裏的業務相當繁忙。牆上也掛著不斷跳動的圖表。上麵是一些主要廣告雜誌的名稱,還記著有關如何吸引新聞界的一項重要策略,部分數字被遮住。
當推銷員到來時,卡恩大聲嚷嚷2000美元太貴了,他可用這筆錢到其它雜誌做更好的廣告。馬上他又被叫進另一間房去"接東京來的電話"。他從門縫裏看見那推銷員正費勁地研究那張假圖表。
當他重新回來時,推銷員迫切地說:"我們可以給你優惠。"卡恩說這本來就應該優惠的。所以仍然不幹。
最後推銷員同意完全用賒款的方法為他做這次廣告。因為他覺得這是個難得的客戶。卡思說,如果這本雜誌真的有很好的效果的話,他可以試一試。結果這本雜誌真的給他帶來了良好的廣告效應。他通過郵購業務逐漸拓寬了經營向,增強了自己實力,最終成為軟件業很有影響的人物。
卡恩談判中使用的就是欲擒故縱的手法,很值得我們借鑒。
2.談判中的製造假象
幾年前,我國某公司同美國某大公司進行了一場談判,我方談判的目的是從美國這家公司引進一種生物產品生產技術,而美方的談判目的則是向我國銷售這種生物產品,並不打算把生產技術轉讓給我國。談判的矛盾焦點一個要求技轉讓,另一個要求推銷產品。
為了在談判中取勝,我方代表先作了多方麵的市場調查,了解到:這種產品在國際市場基本上被兩家大公司壟斷著,一家是法國公司,另一家就是美國這家公司了。近幾年來,這兩家公司一直進行明爭暗鬥,並且都打算占領中國這個大市場。
談判之初,美商代表傲氣十足,閉口不談技術轉讓一事,卻大談要請我方作為其產品口進代理在國內經銷。很明顯,美商不希望中國掌握該項生產技術,生怕中國自己能生產這種產品以後,不再買他們的產品。針對美商這一思想,我方代表利用了解到的生產同樣產品的法國公司情況,向美商展開進攻。先是把法國公司的一些情況有意透露出來,讓美商誤以為我國與法國公司有不同尋常的關係。然後又佯稱法國公司已經在同我方接觸洽談,並有轉讓技術之意。聽到這裏,美商談判人員大吃一驚,態度立即來了個180度的大轉彎,開始拋開產品銷售這一話題,轉向技術上來,大談其技術比法國公司的優越之處。接著又鄭重承諾,表示願意向我方轉讓技術,還懇切要求我方選擇他們的技術。這樣,雙方很快就達成了技術轉讓協議,實觀了我方的談判目的。
我方代表在談判中製造的假象,實際上就是采取欲擒故縱的手法,使美方反而主動要求轉讓技術,從而實現了我方的談判目標。
3.市長佯怒挽頹局
秦皇島市與突尼斯的SIAP公司代表就建立化肥廠事宜進行洽談。幾次會議都很順利,雙方敲定了這個利用秦皇島港優越條件的項目。事隔三個月,科威特也參加進來要聯合辦化肥廠,就這樣形成了一個三方合作的形式。
在第一次舉行的三方談判中,科威特方麵派出石油化學工業公司一位精明幹練的董事長出席。他在聽了中突雙方已經進行的一些籌備工作的介紹之後,竟斷然說道:"你們雙方前麵所做的一切工作都是沒有用的,現在要從頭開始!"
當時,不僅中方,就是突方朋友也感到驚訝。要知道,僅是編製可行性研究報告,雙方就動用十多名專家,耗資20多萬美元,費時三個多月。如果全盤否定,推倒重來的話,不僅損失慘重,而且也沒有道理。可當時誰也不敢去反駁這位董事長。為什麼?因為他的威望太高了。他在科威特的位置僅次於石油大臣,他還是國際化肥工業組織的主席,以他為代表的公司在突尼斯許多企業裏擁有大量股份......
會議氣氛很緊張。參與談判的我方市長心想,麵對這位董事長的苛刻要求,中方、突方都難以接受。但怎麼才能改變這個擁有巨大權威的董事長的決心呢?看來,客套介紹、解釋和說明很難奏效了。因為他以權威身份目空一切,發號施令習以為常。
猛地,他站起來大聲說道:"我代表地方政府聲明,為了建立這個化肥廠,我們安置了一處挨近港口、地理位置優越的廠址,也為了尊重我們的友誼,在許多合資企業表示要得到這塊土地的使用權時,我們都拒絕了。如果按照董事長今天的提議,事情將要無限期地拖延下去。那我們隻好把這塊地方讓出去!對不起,我還要料理別的事情,我宣布退出談判,下午,我等待你們的消息!"
說完,他夾起皮包就走。中方一位化工廠長追出來喊他回去。市長詭秘地笑著答道:"我不走,我到別的房間呆一會兒,我保證,下麵的戲準好看!"說完,他鑽進電梯回到自己的房間。
半小時之後,一位處長跑來興衝衝地說:"真靈!你這炮放出來,形勢急轉直下。那位董事長說了,快請市長先生回來,我們強烈要求迅速征用秦島的土地!"
接下來的談判十分順利,獲得預期的成功。取得談判成功的最直接因素,就是市長的"殺手鐧"--欲擒故縱。
4.航空公司放口風
美國有一家航空公司,想在紐約建立一座巨大的航空站,需要大量用電,他們要求愛迪生電力公司按優惠價格供電。然而電力公司認為航寧公司有求於我,自己占有主動地位,便故意托辭不予合作,想借此機會抬高供電價格。
在這種情況下,航空公司主動中止談判,並故意向外放風,說自己要建立發電廠,這樣比依靠電力公司供電合算。
得到這一消息,電力公司信以為真,擔心失去賺大錢的機會,立刻改變了以往的態度,並托人到航空公司去說情,表示願意以優惠價格給航空公司供電。
在這筆交易中,處於不利地位的航空公司巧施計謀,欲擒故縱,從而使電力公司由主動轉為被動,隻好降低條件,以優惠價格給航空公司供電。航空公司不費吹灰之力,便獲得了很大的利益。
在企業之間貿易談判中,時常要用到"欲擒故縱"之計。比如在討價還價時,當對方不同意你希望成交的價格,你就可以掌握時機,正確地發揮談不成"轉身就走的"優勢,使對方不得不接受你的還價。接下來的談判,對你就會更有利了。
5.晏子治理東阿
春秋時齊景公派晏子去治理東阿。三年後,有人向景公說晏了的壞話,景公十分不悅,於是召晏子入朝,欲罷其官。晏子懇切地說:"臣已知錯,請讓臣再治理東阿三年。到那時若無人說我的好話再罷我的官也不遲。"
景公答應了晏子的請求,又派他去治理東阿。三年又過去了,人們果然說了晏子不少好話。這下景公很高興,又召晏子入朝,要重重賞他,但被晏子拒絕了。景公問其故,晏子問答說:"前三年我到東阿,讓人修築道路,出錢出力者責怪我。我力主節儉勤勞,懲治作奸犯科的人,懶漢刁民怨恨我。權貴橫行鄉裏,仗勢欺人,我不寬恕,他們就忌恨我。周圍的人求我辦事,我不答應,他們就反對我。於是您就聽到了別人說我的壞話。後三年我改變了做法。我不讓人修路,有錢有力氣的人開心了。我輕視節儉勤勞,姑息犯罪的人,懶漢刁民高興了。權貴為所欲為,我裝作不知,他們對我十分滿意。周圍的人求我辦事,我有求必應,甚至不惜假公濟私。他們對我讚不絕口。於是,關於我的好話就傳到了您的耳中。現在您要封賞我,我認為應該懲罰我。這就是我不能接受您的封賞的原因。"
景公至此才恍然大悟,知道晏子是一個賢臣,就把治理國家的重任交給他。隻用了三年時間,齊國實力大增,躋身於強國之列。
晏子為了達到勸服景公的目的,寧肯做違反自己原則的事,用後三年的不賢反襯前三年的賢良,這種欲擒故縱的策略終於使晏子贏得了景公的信任。
第36章 欲擒故縱與處世謀略
在處世中運用欲擒故縱計應做到:既不緊緊追逼,又不放鬆警惕。這樣一來,就可以削弱對方實力,瓦解對方鬥誌,而後一舉將其擊敗,取得輝煌成就。
1.鄭伯克段於鄢
春秋時期,鄭武公死後,其長子寤生即位,他就是鄭莊公。
當初,鄭武公娶薑氏為妻,生有寤生及共叔段兩個兒子。薑氏一直不喜歡寤生,而偏愛次子共叔段。因此薑氏對寤生即位非常不滿,總想設法使共叔段做國君。
武薑要求把一個叫"製"的城邑封給共叔段,莊公婉言拒絕道:"製地險要,原屬虢國,虢叔曾在那裏喪命,封給共叔段不大合適。"武薑仍不肯罷休,又要求封給另一個叫"京"的城邑,莊公不好再推卻,隻得答應。對此,大夫祭仲極力勸阻,以為封給共叔段此地,有違禮製。莊公自有苦衷,他說:"母親大人執意如此,我又能怎樣推卻?"
共叔段得封京邑,十分得意,自恃有武薑做後盾,便無所顧忌,更不把莊公放在眼裏。他不斷擴充實力,意圖與莊公抗衡。
大臣們力勸莊公早作處置,以免共叔段羽翼豐滿,難以對付。莊公隻是簡單地說了一句"多行不義必自斃"。
共叔段見莊公拿自己沒什麼辦法,就更加努力地擴張自己的勢力。大臣們十分著急,對莊公說:"共叔段的土地越來越多,如果現在還不動手,恐怕就難以製服了。"
此時,共叔段已經加緊了謀反的準備,集結兵力,配備武器裝備,征調糧草和戰車,薑氏在內作好接應的準備,他們約定好起事日期,眼看就要愉襲莊公。鄭莊公等到這時,果斷地說:"現在該我們行動了。"他假稱要出行去朝見周天子,暗地裏卻命令部隊秘密攻打京城。共叔段不及防範,莊公已兵臨城下。京城人早知共叔段不義,都背叛了他,共叔段隻得逃往鄢地。鄭莊公率軍追擊,共叔段已眾叛親離,無處容身,隻得遠投他國而去。
其實,共叔段靠其母縱容支持,久有謀反奪位之意,莊公豈能不知?但在初期,其野心尚未顯露,又得薑氏庇護,莊公暫時故意敷衍。共叔段驕橫自滿,肆意妄為,朝臣多次建議莊公采取行動,莊公因其反叛行為仍未昭彰,怕輕易討伐出師無名,反落淩母欺弟的不義之名。直到共叔段罪行暴露無遺,民眾離心時,鄭莊公果斷行動,一舉平叛,真正體現出鄭莊公已做到仁至義盡。
2.女大學生求職
曾聽說過這樣一個故事:一個美國的大學畢業生四處求職,但均遭碰壁。這一天,他又來到了一家大公司人事部經理辦公室,當他敲門進屋向經理說明來意後,再一次遭到拒絕。他猛地大聲說道;"你們需要這個。"隨後他把一塊精心製作的牌子留在了經理的桌上,上麵寫著"人員已滿"。結果,這個青年意外地被該公司雇用,專門負責對外公關宣傳工作。
對於現在的中國大學畢業生來說,擇業自主,"鐵飯碗"不再吃香,就業取決於求職者與用人單位的雙向選抒。職業的變動也日益成為每個人的新課題。因此,如何使用策略巧妙地敲開求職之門也越發顯得重要。
在我國,女大學生就業難是眾所周知的事實,許多招聘單位要麼公開宣布女生免談,要麼就是以種種苛刻的條件使女生知難而退,根本談不上有機會就本人能力等問題作深入交流。
一天,某綜合大學管理專業的一個女生來到市內一家知名的進出口公司,請求麵見人事部經理,遭到工作人員的婉拒。她鼓起勇氣堅定地請秘書轉告經理,她將一直等到有機會與人事部經理作麵對麵的談話。
終於,經理同意見她。他一開始就直言不諱地告訴女畢業生:"本公司不招聘女職員,你談什麼都沒有意義。現在你可以走了,因為我很忙。"
她慢慢地站起身,不慌不忙地說:"對不起,打擾您了,謝謝您的說明,讓我了解到貴公司潛力有限,也並非求賢若渴,因為你們沒有為機會敞開大門,那麼機會也隻能離你們而去,也許我應該找一個銳意進取的公司發揮我的能力。"
經理一怔,連忙極力挽留並請她解釋得更為詳細一些,隨後她才真正有機會坐下來向經理介紹了自己的情況,並對女性就業方麵的不公平待遇闡述了自己的看法。
她巧妙地使出欲擒故縱計,為自己贏得了機會。