7.布置環境的娛樂促銷
隨著消費者文化素質的不斷提高，選擇商場購物，對商場格調的要求也與以前大不一樣，因此，不論商場大小，都十分注意商場的環境布置。
一種"到商店抓娃娃去"的時髦電子遊戲正風行於日本等一些亞洲國家和地區。一個很大的玻璃櫃裏，放著各式各樣可愛的娃娃；櫃頂裝置著一隻機械手，人們操縱著這隻"手"，在規定的時間裏抓起娃娃，放到玻璃櫃一側的出斜板上，娃娃像坐滑梯一樣一溜而出，誰能抓到娃娃，娃娃就歸誰。
最初，這種遊戲機裝置安放在遊樂場中，雖然吸引人，但不風行。精明的生意人後來把它引進百貨店和超級市場的店堂，博得滿堂喝彩。商店老板大大賺錢，他們從蜂擁而至的玩遊戲的人身上賺進了一大筆。另外，遊戲演變成為推銷玩具娃娃的獨具魁力的手段，以前人們誰也不注意仔細端詳娃娃，而如今，專注的打量而對娃娃產生了愛慕。利用人人關心娃娃能被誰抓走的機會，玩具生產商和銷售商聯手，加強了新產品的開發和宣傳。最重要的是，商店店堂成為熱鬧的遊戲場之後。人流量驟增，使商場銷售額扶搖直上。
我國上海市百貨第一商店，為了吸引消費者，在寬敞的大廳中央豎起了一個高大的電視機屏幕，提供一個卡拉OK歌廳，隨意演唱。既聽歌又銷貨，顧客在優美的歌聲中購物，心情愉快，娛樂味很濃，銷售額有了很大的增長。
以上兩例都是運用"欲擒故縱"的很好例證。
8.買菜也可用"月票"
在我國珠海市有一個副食品超級市場，推出了一種別出心裁的促銷術，即給顧客發放買菜月票。凡持月票到商場買東西，可以享受9折優惠。到月底結算時，對於本月中到商場購貨金額最高者，將給予獎金。
向顧客發放買菜月票，能夠有什麼結果呢？據介紹，向顧客發放月票就是鼓勵顧客長期在自己店裏購買東西。於是商店就有了一大批穩定的顧客群。蔬菜之類的副食品商品是每個家庭日常生活中必需的。月票辦法對顧客來說是常買常省，多買多省；對商店來說，長期來買東酉的顧客越多，生意越穩，賺頭越大。打折扣、發獎金可以引來大批回頭客，從而取得"吃小虧占大便宜"的效果。另外，顧客購物一般都是哪裏合算到哪裏。月票的折扣和獎金能產生極強的誘惑力，吸引著顧客前來購貨。通過一個個顧客這樣的活廣告，能引來更多的顧客。顧客購物往往都是連帶性的，月票的優惠雖然反映在蔬菜上，但隻要顧客上了門，買這樣，帶那樣，這就給商店帶來"滾動效益"。再說，通過發放月票，使商店同顧客之間產生了親切感，商店有了一大批穩定的長期顧客群，買東西都願往這兒跑。該超市此招欲擒故眾之計運用得可謂別出心裁。
第35章 欲擒故縱與談判謀略
欲擒故縱計用在談判上，也是一種迷惑對方的謀略。運用此計的關鍵是使對方喪失警惕，然後全力出擊，將其擒住。
1.軟件狂人的談判技巧
卡恩自稱是軟件行業中的法國狂人。他31歲時白手起家創辦了波朗公司，並在短短四年內使波朗擠入世界第一流的微電腦技術軟件公司之列。
1985年5月，他創立波朗公司，並決定開辦郵購業務。在一本計算機雜誌登一頁廣告要花2000美元。他沒有錢，怎麼辦？於是他們想了巧妙的"激將法"。
他邀請一家一流雜誌的推銷員來波朗公司辦公室，事先請了些朋友扮成秘書或從外麵打電話進來，使人感到辦公室裏的業務相當繁忙。牆上也掛著不斷跳動的圖表。上麵是一些主要廣告雜誌的名稱，還記著有關如何吸引新聞界的一項重要策略，部分數字被遮住。
當推銷員到來時，卡恩大聲嚷嚷2000美元太貴了，他可用這筆錢到其它雜誌做更好的廣告。馬上他又被叫進另一間房去"接東京來的電話"。他從門縫裏看見那推銷員正費勁地研究那張假圖表。
當他重新回來時，推銷員迫切地說："我們可以給你優惠。"卡恩說這本來就應該優惠的。所以仍然不幹。
最後推銷員同意完全用賒款的方法為他做這次廣告。因為他覺得這是個難得的客戶。卡思說，如果這本雜誌真的有很好的效果的話，他可以試一試。結果這本雜誌真的給他帶來了良好的廣告效應。他通過郵購業務逐漸拓寬了經營向，增強了自己實力，最終成為軟件業很有影響的人物。
卡恩談判中使用的就是欲擒故縱的手法，很值得我們借鑒。
2.談判中的製造假象
幾年前，我國某公司同美國某大公司進行了一場談判，我方談判的目的是從美國這家公司引進一種生物產品生產技術，而美方的談判目的則是向我國銷售這種生物產品，並不打算把生產技術轉讓給我國。談判的矛盾焦點一個要求技轉讓，另一個要求推銷產品。
為了在談判中取勝，我方代表先作了多方麵的市場調查，了解到：這種產品在國際市場基本上被兩家大公司壟斷著，一家是法國公司，另一家就是美國這家公司了。近幾年來，這兩家公司一直進行明爭暗鬥，並且都打算占領中國這個大市場。
談判之初，美商代表傲氣十足，閉口不談技術轉讓一事，卻大談要請我方作為其產品口進代理在國內經銷。很明顯，美商不希望中國掌握該項生產技術，生怕中國自己能生產這種產品以後，不再買他們的產品。針對美商這一思想，我方代表利用了解到的生產同樣產品的法國公司情況，向美商展開進攻。先是把法國公司的一些情況有意透露出來，讓美商誤以為我國與法國公司有不同尋常的關係。然後又佯稱法國公司已經在同我方接觸洽談，並有轉讓技術之意。聽到這裏，美商談判人員大吃一驚，態度立即來了個180度的大轉彎，開始拋開產品銷售這一話題，轉向技術上來，大談其技術比法國公司的優越之處。接著又鄭重承諾，表示願意向我方轉讓技術，還懇切要求我方選擇他們的技術。這樣，雙方很快就達成了技術轉讓協議，實觀了我方的談判目的。
我方代表在談判中製造的假象，實際上就是采取欲擒故縱的手法，使美方反而主動要求轉讓技術，從而實現了我方的談判目標。
3.市長佯怒挽頹局
秦皇島市與突尼斯的SIAP公司代表就建立化肥廠事宜進行洽談。幾次會議都很順利，雙方敲定了這個利用秦皇島港優越條件的項目。事隔三個月，科威特也參加進來要聯合辦化肥廠，就這樣形成了一個三方合作的形式。
在第一次舉行的三方談判中，科威特方麵派出石油化學工業公司一位精明幹練的董事長出席。他在聽了中突雙方已經進行的一些籌備工作的介紹之後，竟斷然說道："你們雙方前麵所做的一切工作都是沒有用的，現在要從頭開始!"
當時，不僅中方，就是突方朋友也感到驚訝。要知道，僅是編製可行性研究報告，雙方就動用十多名專家，耗資20多萬美元，費時三個多月。如果全盤否定，推倒重來的話，不僅損失慘重，而且也沒有道理。可當時誰也不敢去反駁這位董事長。為什麼？因為他的威望太高了。他在科威特的位置僅次於石油大臣，他還是國際化肥工業組織的主席，以他為代表的公司在突尼斯許多企業裏擁有大量股份......
會議氣氛很緊張。參與談判的我方市長心想，麵對這位董事長的苛刻要求，中方、突方都難以接受。但怎麼才能改變這個擁有巨大權威的董事長的決心呢？看來，客套介紹、解釋和說明很難奏效了。因為他以權威身份目空一切，發號施令習以為常。
猛地，他站起來大聲說道："我代表地方政府聲明，為了建立這個化肥廠，我們安置了一處挨近港口、地理位置優越的廠址，也為了尊重我們的友誼，在許多合資企業表示要得到這塊土地的使用權時，我們都拒絕了。如果按照董事長今天的提議，事情將要無限期地拖延下去。那我們隻好把這塊地方讓出去!對不起，我還要料理別的事情，我宣布退出談判，下午，我等待你們的消息！"
說完，他夾起皮包就走。中方一位化工廠長追出來喊他回去。市長詭秘地笑著答道："我不走，我到別的房間呆一會兒，我保證，下麵的戲準好看!"說完，他鑽進電梯回到自己的房間。
半小時之後，一位處長跑來興衝衝地說："真靈!你這炮放出來，形勢急轉直下。那位董事長說了，快請市長先生回來，我們強烈要求迅速征用秦島的土地!"
接下來的談判十分順利，獲得預期的成功。取得談判成功的最直接因素，就是市長的"殺手鐧"--欲擒故縱。
4.航空公司放口風
美國有一家航空公司，想在紐約建立一座巨大的航空站，需要大量用電，他們要求愛迪生電力公司按優惠價格供電。然而電力公司認為航寧公司有求於我，自己占有主動地位，便故意托辭不予合作，想借此機會抬高供電價格。
在這種情況下，航空公司主動中止談判，並故意向外放風，說自己要建立發電廠，這樣比依靠電力公司供電合算。
得到這一消息，電力公司信以為真，擔心失去賺大錢的機會，立刻改變了以往的態度，並托人到航空公司去說情，表示願意以優惠價格給航空公司供電。
在這筆交易中，處於不利地位的航空公司巧施計謀，欲擒故縱，從而使電力公司由主動轉為被動，隻好降低條件，以優惠價格給航空公司供電。航空公司不費吹灰之力，便獲得了很大的利益。
在企業之間貿易談判中，時常要用到"欲擒故縱"之計。比如在討價還價時，當對方不同意你希望成交的價格，你就可以掌握時機，正確地發揮談不成"轉身就走的"優勢，使對方不得不接受你的還價。接下來的談判，對你就會更有利了。
5.晏子治理東阿
春秋時齊景公派晏子去治理東阿。三年後，有人向景公說晏了的壞話，景公十分不悅，於是召晏子入朝，欲罷其官。晏子懇切地說："臣已知錯，請讓臣再治理東阿三年。到那時若無人說我的好話再罷我的官也不遲。"
景公答應了晏子的請求，又派他去治理東阿。三年又過去了，人們果然說了晏子不少好話。這下景公很高興，又召晏子入朝，要重重賞他，但被晏子拒絕了。景公問其故，晏子問答說："前三年我到東阿，讓人修築道路，出錢出力者責怪我。我力主節儉勤勞，懲治作奸犯科的人，懶漢刁民怨恨我。權貴橫行鄉裏，仗勢欺人，我不寬恕，他們就忌恨我。周圍的人求我辦事，我不答應，他們就反對我。於是您就聽到了別人說我的壞話。後三年我改變了做法。我不讓人修路，有錢有力氣的人開心了。我輕視節儉勤勞，姑息犯罪的人，懶漢刁民高興了。權貴為所欲為，我裝作不知，他們對我十分滿意。周圍的人求我辦事，我有求必應，甚至不惜假公濟私。他們對我讚不絕口。於是，關於我的好話就傳到了您的耳中。現在您要封賞我，我認為應該懲罰我。這就是我不能接受您的封賞的原因。"
景公至此才恍然大悟，知道晏子是一個賢臣，就把治理國家的重任交給他。隻用了三年時間，齊國實力大增，躋身於強國之列。
晏子為了達到勸服景公的目的，寧肯做違反自己原則的事，用後三年的不賢反襯前三年的賢良，這種欲擒故縱的策略終於使晏子贏得了景公的信任。
第36章 欲擒故縱與處世謀略
在處世中運用欲擒故縱計應做到：既不緊緊追逼，又不放鬆警惕。這樣一來，就可以削弱對方實力，瓦解對方鬥誌，而後一舉將其擊敗，取得輝煌成就。
1.鄭伯克段於鄢
春秋時期，鄭武公死後，其長子寤生即位，他就是鄭莊公。
當初，鄭武公娶薑氏為妻，生有寤生及共叔段兩個兒子。薑氏一直不喜歡寤生，而偏愛次子共叔段。因此薑氏對寤生即位非常不滿，總想設法使共叔段做國君。
武薑要求把一個叫"製"的城邑封給共叔段，莊公婉言拒絕道："製地險要，原屬虢國，虢叔曾在那裏喪命，封給共叔段不大合適。"武薑仍不肯罷休，又要求封給另一個叫"京"的城邑，莊公不好再推卻，隻得答應。對此，大夫祭仲極力勸阻，以為封給共叔段此地，有違禮製。莊公自有苦衷，他說："母親大人執意如此，我又能怎樣推卻？"
共叔段得封京邑，十分得意，自恃有武薑做後盾，便無所顧忌，更不把莊公放在眼裏。他不斷擴充實力，意圖與莊公抗衡。
大臣們力勸莊公早作處置，以免共叔段羽翼豐滿，難以對付。莊公隻是簡單地說了一句"多行不義必自斃"。
共叔段見莊公拿自己沒什麼辦法，就更加努力地擴張自己的勢力。大臣們十分著急，對莊公說："共叔段的土地越來越多，如果現在還不動手，恐怕就難以製服了。"
此時，共叔段已經加緊了謀反的準備，集結兵力，配備武器裝備，征調糧草和戰車，薑氏在內作好接應的準備，他們約定好起事日期，眼看就要愉襲莊公。鄭莊公等到這時，果斷地說："現在該我們行動了。"他假稱要出行去朝見周天子，暗地裏卻命令部隊秘密攻打京城。共叔段不及防範，莊公已兵臨城下。京城人早知共叔段不義，都背叛了他，共叔段隻得逃往鄢地。鄭莊公率軍追擊，共叔段已眾叛親離，無處容身，隻得遠投他國而去。
其實，共叔段靠其母縱容支持，久有謀反奪位之意，莊公豈能不知？但在初期，其野心尚未顯露，又得薑氏庇護，莊公暫時故意敷衍。共叔段驕橫自滿，肆意妄為，朝臣多次建議莊公采取行動，莊公因其反叛行為仍未昭彰，怕輕易討伐出師無名，反落淩母欺弟的不義之名。直到共叔段罪行暴露無遺，民眾離心時，鄭莊公果斷行動，一舉平叛，真正體現出鄭莊公已做到仁至義盡。
2.女大學生求職
曾聽說過這樣一個故事：一個美國的大學畢業生四處求職，但均遭碰壁。這一天，他又來到了一家大公司人事部經理辦公室，當他敲門進屋向經理說明來意後，再一次遭到拒絕。他猛地大聲說道；"你們需要這個。"隨後他把一塊精心製作的牌子留在了經理的桌上，上麵寫著"人員已滿"。結果，這個青年意外地被該公司雇用，專門負責對外公關宣傳工作。
對於現在的中國大學畢業生來說，擇業自主，"鐵飯碗"不再吃香，就業取決於求職者與用人單位的雙向選抒。職業的變動也日益成為每個人的新課題。因此，如何使用策略巧妙地敲開求職之門也越發顯得重要。
在我國，女大學生就業難是眾所周知的事實，許多招聘單位要麼公開宣布女生免談，要麼就是以種種苛刻的條件使女生知難而退，根本談不上有機會就本人能力等問題作深入交流。
一天，某綜合大學管理專業的一個女生來到市內一家知名的進出口公司，請求麵見人事部經理，遭到工作人員的婉拒。她鼓起勇氣堅定地請秘書轉告經理，她將一直等到有機會與人事部經理作麵對麵的談話。
終於，經理同意見她。他一開始就直言不諱地告訴女畢業生："本公司不招聘女職員，你談什麼都沒有意義。現在你可以走了，因為我很忙。"
她慢慢地站起身，不慌不忙地說："對不起，打擾您了，謝謝您的說明，讓我了解到貴公司潛力有限，也並非求賢若渴，因為你們沒有為機會敞開大門，那麼機會也隻能離你們而去，也許我應該找一個銳意進取的公司發揮我的能力。"
經理一怔，連忙極力挽留並請她解釋得更為詳細一些，隨後她才真正有機會坐下來向經理介紹了自己的情況，並對女性就業方麵的不公平待遇闡述了自己的看法。
她巧妙地使出欲擒故縱計，為自己贏得了機會。