伊裏奇的飯店經營有方，每隔三四天更換一份菜單，這也是他取得成功的一個訣竅。他善長法國、匈牙利、希臘和意大利的烹調術。伊裏奇說，他采用的是欲擒故縱之計，如果人們仍然希望這樣做下去，他將來可能在倫敦和倫敦的市郊再開一些這樣的飯店。
第33章 欲擒故縱與創業謀略
"欲擒故縱"反映了"取"和"予"的辯證關係。老子曾主張："將欲取之，必先與之。"說的是想要奪取它，則須放縱它的意思。欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段，手段是為目的服務的。在戰爭中如果對敵人逼迫過緊會受到對方的反擊，不如暫時放鬆一下使敵人喪失警惕，鬥誌鬆懈，然後再伺機而動，殲滅敵人。
創業者運用此計時，要隨機應變、機動靈活，並以兵不血刃而取勝為最高境界。
1."紅頂商人"扔好藥
胡雪岩，清末大商人，安徽績溪人。早年當過學徒，後來他結識顯官左宗棠，亦官亦商，人稱"紅頂商人"。他創設的慶餘堂藥店聞名全國，至今在杭州、上海還有店號。
"慶餘堂"初開業時，既沒名氣。也沒生意。一到黃梅天，許多賣不出去的藥發了黴，隻好倒掉，弄得連店裏的夥計的薪水都付不出。胡雪岩眼看藥店大蝕老本，心裏很急，可一時也想不出好辦法來。
有一天，他看到有幾個江湖郎中在他店裏倒掉的黴藥中挑揀好藥，心裏不由一動，隨即想出一個好辦法，使店裏的生意興隆了起來。胡雪岩當即吩咐夥計，以後倒黴藥時，一定要在裏麵多夾些好藥。撿藥的郎中們感到奇怪：這麼好的藥都要倒掉，可見慶餘堂的全是好藥了。就這樣一傳十、十傳百，慶餘堂藥好的名氣便傳開了，來買藥的人一天比一天多起來，藥不用倒掉了。胡雪岩關照店夥計一定要賣真方真藥，發現假藥，堅決不賣。日子一長，慶餘堂便名揚海內外，成了真正的一塊老牌子。慶餘堂在這裏巧用了"欲擒故縱"的計謀。
2.白送糖塊的酒店
幾位顧客來到美國加利福尼亞州的貝爾特拉莫酒店。在櫃台前把信用卡交給了店員，要買一箱酒。信用卡是美國捷運公司的，大概當時菲尼克斯捷運公司很忙，因為店員為了核實信用卡花了三四分鍾的時間才將電話接通。最後，他終於核實了，並把信用卡交還顧客；然後他從一個老式糖罐裏拾起一粒5分錢的薄荷糖放進了顧客口袋，一邊說："對不起各位，我耽誤你們時間了。這是不可原諒的。希望以後不再發生這樣的事。你們知道我們很重視你們的買賣。歡迎不久再來光顧。哦，祝你們晚會偷快。"這位店員就這樣贏得了顧客的終生信任。這幾位顧客都打定主意今後要去這"白送5分錢糖果"的商店買東酉。
美國捷運公司電話占線不是店員的責任，而是因該公司高峰時間電話線路太少。但是這個店員卻把它作為自己的問題來承擔，絲毫沒有推卸的意思。他並沒有說"美國捷運公司那些畜生在高峰時間總對我們來這一手"。而是說："對不起各位，我耽誤你們時間了。"
企業的超群出眾，是靠一公分一公分乃至一毫米一毫米地進展得來的。光靠一次行動是不行的。如果是成千上萬次，而且每一次都能有小許的改進，那麼積少成多，最後肯定會在企業中產生效果，既得到顧客信任，又有較高的利潤。顯然，酒店采用的是欲擒故縱之計。
3."吸煙有害健康"的廣告
眾所周知，吸煙有害。世界上許多國家，都禁止在公眾場合吸煙，並且規定不得做香煙廣告宣傳。
然而，英國有家煙草公司卻在"禁止吸煙"的宣傳中開動腦筋，采取欲擒故縱的策略，結果大獲全勝，使自己的產品迅速占領了國內市場。
英國某煙草公司專門生產了一種名為"阿巴杜拉"的烈性土耳其式卷煙。
為了擴大這個產品的影響，打開銷路，該公司跟地鐵公司商定，在地鐵列車窗上"禁止吸煙"的字樣下麵用括弧括起了一行小字："連阿巴杜拉也不行"。
結果，此招似乎也是在警告人們"吸煙有害"，吸"阿巴杜拉"香煙也同樣有害，但它卻引起眾多"煙民"對這個牌子卷煙的青睞，其弦外之音反而為其抬高了身價，使它贏得了市場。
市場千變萬化，商品競爭異常激烈。
如今，不少商品已從賣方市場轉變為買方市場，如果仍然沿用"坐等"的傳統方式銷售，其結果必然是"束手待斃"。
倘若能審時度勢，欲擒故縱"奇招"迭出，就能獲得不同凡響的效果，永遠立於不敗之地。
第34章 欲擒故縱與促銷謀略
在戰爭中，如果對敵人逼迫太緊，反而會受到對方的反撲；若有意讓它逃走，則可以削弱它的聲勢。在市場營銷活動中，這是一種"放長線；釣大魚"的計謀。
運用"欲擒故縱"之計就必須去掉"急功近利"的心態，眼光狹隘的人是難以領悟這一致勝秘訣的。
此計較多的用來招攬顧客，引來消費熱潮。此外，對付競爭對手也是很有效的一招。
1.麵包店"試吃"增業績
在台灣，"試吃"是一種流行的促銷方法，幾家出名的大食品公司，都采用"試吃"方式推銷產品。台北聖瑪莉麵包店和卡莎米亞麵包店，近年來受到台灣麵包業不景氣的影響，銷售不振，後來這兩家麵包店都分別采取了"試吃"促銷方式，立竿見影，生意一下子活起來。卡莎米亞麵包店的經理說，幾乎所有新產品上市時，卡莎米亞都會搭配試吃活動，因為一些食品由於采取不透明包裝，消費者無法了解內裏，更不知道好吃不好吃，而試吃則可以消除消費者的疑慮。聖瑪莉的經理說，以"試吃"推銷新食品，業績往往可增加五六倍，並能馬上得知產品被接受的程度。台灣味一食品公司還在香港開設了首家分店，以試吃直銷方式推廣最新產品。這間分店的負責人說，他們的生意很好，一般人隻要試吃，總會多少買一些回去。
2.欲擒故縱的討價還價
一般家庭主婦都以購物時能貨比三家、能砍價作為顯示自己精明能幹的資本，並且樂此不疲。在西安某著名的服裝街，有一個商亭所展示的一批款式新穎、色彩迷人的新服裝招來了許多顧客。這批衣服質地精良，做工考究，但標價高達每件320元。不少女士或單刀直入或人多樹眾七嘴八舌地與商家討價還價，不惜軟硬兼施、磨破嘴皮。無奈老板自恃商品質量、款式上乘、不愁銷不出去，索性任你喋喋不休，我自堅持謝絕還價。這時有一中年女士徑直走到貨架前，取下一件新款上衣，將衣服裏裏外外仔細看了個遍。她一邊輕輕用手觸摸，一邊連聲稱讚："這衣服確實不錯，難怪人說一分價一分貨。"忽然，這位女士指著衣服內側一處對老板說："瞧，這裏沒有燙平。""這是我們剛從南方進的高檔貨，可能是裝包時壓了，不過稍微燙一下就燈了。""當然，這很簡單。"她說，"老板，你再看這裏，真可惜。"原來她發現衣服腋下針腳處有些脫線，並己鎖邊留下的線頭有些長。老板臉稍一紅，隨即說："這些時裝非常流行，供貨時間緊，所以......"
"太可惜了，正是這些細小的地方才能顯出精品服飾的檔次，本來這衣服真不錯。"
"看來你是誠心要買。而且非常內行，這樣吧，我以優惠價給你。"
最終，雙方以200元成交。這位精明的女士片句未提降價卻使對方主動做出讓步。
仍是在某服裝市場，各種衣服琳琅滿目，同行間競爭激烈，許多商家紛紛打出讓利優惠的廣告，以期招徠生意。看到滿街的廣告板上原價被重重地打"X"，換以一個醒目的低價，不能不令人滿腹狐疑。這時，猛一抬頭見附近有一家商店，門前高掛"高檔精品，謝絕還價"的廣告牌。原來這裏的服裝非但不降價促銷，反而要比其他商家高出一些。令人感到意外的是，這裏的生意要比其他商店火得多。實際上，正是這家商店獨樹一幟的高價所承諾的高質量保證，吸引了大批顧客。
3.吃小虧占大便宜
懂得釣魚的人都知道怎樣引魚上鉤，一般情況下，垂釣者總是把又香又甜的餌先撒入水中，讓魚兒集中過來，無憂無慮地吞食。一個新產品來到一個新市場，也要采取放餌引魚的推銷術。魚餌放的越多，魚兒就越集中，上鉤率就越高。
在八九十年前，香煙在中國還是個新鮮玩意兒。那時候，中國人都習慣於吸旱煙和水煙。就在這個時候，上海突然出現了一種奇怪的煙，雖然它和水煙、旱煙一樣吸，不過不是用銅的水煙袋或竹的旱煙杆吸，而是用白紙將煙絲卷成細長的支支，這就是現在的香煙。
當年一些外國人頭戴高帽子，肩上背著紙盒子，手裏拿著西洋廣告牌，不時在上海的交通要道或茶園、酒肆、戲院等公共場所出現。他們走到人多的地方，便伸手從背著的紙盒裏掏出一隻隻的小盒子向人堆裏拋，有人當他們是賣商品的小販，可是他們不要錢，有時還把小盒子拆開，抽出一支支雪白的長的東酉，往人的嘴裏送。當人們覺得驚奇不肯接受時，他們便自己銜上一支，點上火，吸給人們看。等一股股的白煙從他們的嘴邊消散，他們就嗬嗬的笑著，操著蹩腳的中國話喊："好東西，香--煙！送給你們的......"隨著叫聲他們又抓起小盒子，往人堆裏拋。
這些洋人為什麼要到處送香煙呢？原來，他們是美國煙草公司和英國煙草公司派到中國來的推銷員。這些推銷員剛踏進中國領土的時候，很想把他們從國外帶來的香煙賣給中國人，可是當時的中國人不習慣吸這種煙，誰也不理睬他們。於是，他們就想出了這個"吃小虧占大便宜"的辦法，先來個"免費贈送"放餌引魚。過了一段時間，他們見中國人漸漸地學會了吸香煙，就開始在市場上大量推銷。到20世紀初，他們在上海浦東陸家嘴辦了煙廠，並合夥開設起英美煙草公司，最後達到了壟斷香煙市場的目的。
放餌引魚需要膽識和遠見，先要賠得起本，資金大量投下去，等到人們養成習慣消費這些東西時，方才能收回成本進而盈利。若沒有膽識和遠見，就不可以實施這一欲擒故縱的推銷術。
4.普羅特公司的心理戰
普羅特公司新遷研製出種清潔劑，可以在短時間內清除鋼板等金屬上的汙垢，試用效果也很好。
公司為了爭取時間，決定采取特定的、有目標的心理戰術。
他們找了數家用鋼板做家具的工廠，免費贈送一批這樣的清潔劑給他們使用，用後覺得效果不錯，然而，到市場上卻又找不到這樣的產品。一直過了許久，這種清潔劑才集中上市，出現了購者如雲的局麵。
原來，該公司經理采取定位推銷心理戰：手中自有好產品，但不著急大做廣告，拓展推銷點，而是采取針對專門生產鋼板家具的工廠，多次免費供應這種商品，讓產品的實效打動生產工人的心，通過有關係的行業逐漸滲透對這種產品的感情。有了購買欲望以後，市場老沒有這種貨，又讓人感到這種產品真走俏，一出廠門就銷完了，更增添了對它的幾分熱情。當大批清潔劑上市後，銷售的利潤也直線上升。
普羅特公司的"欲擒故縱"謀略獲得了巨大的成功。
5.變形金剛的轟動效應
眾所周知，"變形金剛"是一種很受兒童們歡迎，甚至連青少年、成年人也喜愛的益智玩具。
可是，當初美國現代玩具頭目--孩之寶跨國公司剛推出它時，銷售並不盡如人意。
而後來銷量卻像火箭一樣直線上升。
原來，這跟他們采取的"循循善誘"的獨特促奇術有關。
1988年前，"變形金剛"玩具在亞洲市場的銷售總額尚不足50萬美元。
為了進一步開辟市場，打開產品銷路，"孩之寶"公司摒棄了過去商家慣用的削價銷售、優惠酬賓、買一送一等常規方法，更沒有搞那些鋪大蓋地的廣告大戰，而是別出心裁地采取"循循善誘的促銷奇術"。
他們把自己精心策劃製作的兒童電視動畫片《變形金剛》無償地贈送給亞洲各國的電視台播放。
結果，此舉引發了"變形金剛"的轟動效應。
自此，變形金剛在亞洲玩具市場上掀起了一場場勢浩大的求購浪潮，不出兩年，"變形金剛"的年銷售額即激增至4000萬美元。
我們那些產品老是打不開銷路的企業，很有必要學學這一招欲擒故縱了。
6.吊人胃口推銷法
人們對事物的態度，是越朦朧越尋求其清晰。如果能把謎麵說得撲朔迷離，人們就越想尋求謎底是否"在本期內找"。胃口吊得越高，消化就能越好。
有一天，一個推銷員在溫斯波羅市兜售一種炊具。他敲了公園巡邏員安徒先生家的門，他的妻子開門請推銷員進去。
安徒太太說："我的先生和隔壁的史密斯先生正在後院，不過，我和史密斯太太願意看看你的炊具。"
推銷員說："請你們的丈夫也到屋子裏來吧！我保證，他們也會喜歡我對產品的介紹。"
於是，兩位太太"硬逼"著他們的丈夫也進來了。
推銷員作了一次極其認真的烹凋表演。他用他所要推銷的那一套炊具用文火不加水煮蘋果，然後又用安徒太太家的炊具以傳統的方法加水煮，兩種方法煮成的蘋果區別如此明顯，給兩對夫婦留下深刻的印象。但是男人們顯然裝出一副毫無興趣的樣子。
一般的推銷員，看到兩位主婦有買的意思，一定會趁熱打鐵，鼓動他們買的，如果那樣，還真不一定能推銷出去，因為越是容易得到的東西，人們往往覺得它沒有什麼珍貴的，而得不到的才是好東西。聰明的推銷員深知人們的心理，他決定用"欲擒故縱"的推銷術。他洗淨炊具，包裝起來，放回到樣品盒裏，對兩對夫婦說："嗯，多謝你們讓我作了這次表演，我實在希望能夠在今天向你們提供炊具，但我今天隻帶樣品，也許你們將來才想買它吧。"
說著，推銷員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到。
安徒先生說："請問，現在能向你購買吧？我現在確實有點喜歡那套炊具了。"
史密斯先生也說道："是啊，你現在能提供貨品嗎？"
推銷員真誠地說："兩位先生，實在抱歉，我今天確實隻帶了樣品，而且什麼時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等能發貨時，我一定把你們的要求放在心裏。"
安徒先生堅持說："唷，也許你會把我們忘了，誰知道呀？"
這時，推銷員感到時機已到，就自然而然地提到了定貨事宜。
於是，推銷員說："噢，也許--為保險起見--你們最好還是付定金買一套吧。一旦公司能發貨就給你們運來。這可能要等待一個月，甚至可能要兩個月。"
兩位丈夫趕緊掏口袋付下了定金。訂金拿到手，推銷員心花怒放，他本可以馬上就付貨給他們。可是，那樣就吊不起他們的胃口了，一定要讓他們嚐嚐盼望的滋味。大約六個星期以後，商品才給他們送到家。
人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在這裏，推銷員隻是利用了這個天性，運用了一點兒銷售心理學而已。
"欲擒故縱"法是一種很有效的推銷方法，然而使用這種方法時，請你務必記住：對待顧客一定要誠懇老實，千萬不能耍花招。否則的話，顧客會認為你這是欺詐行為，從而對你喪失信任感。更糟的是，你會因此毀壞自己的形象，這意味著你的推銷會以失敗而告終。