第十四卷 借屍還魂
第19章 序
【原文】有用者，不可惜；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，重蒙求我。
【注釋】匪：通"非"。童蒙：《六十四卦經解·蒙》中說："喻童子弱昧，必依附先生以強立，故曰童蒙。"童蒙即年幼無知的小孩，這裏指受支配者。
【譯文】有作為的，不求助於人；無所作為的，求助於人。利用無所作為的並順勢控製它，不是我受別人支配，而是我支配別人。
【計名出處】此計名出自元代嶽伯川雜劇《呂洞賓度鐵拐李嶽》中一則道教神仙故事。
【計名闡釋】
借屍還魂：原意是說已經死亡的東西，又借助某種形式得以複活。用在軍事上，是指利用、支配那些沒有作為的勢力來達到我方目的的策略。戰爭中往往有這類情況，對雙方都有用的勢力，往往難以駕馭，很難加以利用。而沒有什麼作為的勢力，往往要尋求靠山。這個時候，利用和控製這部分勢力，往往可以達到取勝的目的。
秦朝實行暴政，天下百姓"欲為亂者，十室有五。"大家都有反秦願望，但是如果沒有強有力的領導者和組織者，也就難成大事。秦二世元年，陳勝。吳廣被征發到漁陽戍邊。當這些戍卒走到大澤鄉時，連降大雨，道路被水淹沒，眼看無法按時到達漁陽了。秦朝法律規定，凡是不能按時到達指定地點的戍卒，一律處斬。陳勝、吳廣知道，即使到達漁陽，也會誤期被殺，不如一拚，尋求一條活路，他們知道同去的士兵也都有這種思想，正是舉兵起義的大好時機。陳勝又想到，自己地位低下，恐怕沒有號召力。當時有兩位名人深受人民尊敬，一個是秦始皇的大兒子扶蘇，溫良賢明，已被陰險狠毒的秦二世暗中殺害，老百姓卻不知情；另一個是楚將項燕，功勳卓著，愛護將士，威望極高，在秦滅六國之後不知去向。於是陳勝，公開打出他們的旗號，以期能夠得到大家擁護。他們還利用當時人們的迷信心理，巧妙地作了其它安排。有一天，士兵做飯時，在魚腹中發現一塊絲帛，上寫"陳勝王"(這個王字是稱王的意思)，士兵大驚，暗中傳開。吳廣又趁夜深人靜之時，在曠野荒廟中學狐狸叫，士兵們還隱隱約約地聽到空中有"大楚興，陳勝王"的口號。他們以為陳勝不是一般的人，肯定是"天意"讓他來領導大家的。陳勝。吳廣見時機已到，率領戍卒殺死朝廷派來的將尉。陳勝登高一呼揭竿而起。他說：我們反正活不成了。不如和他們拚個你死我活。就是死，也要死出個樣兒來。於是，陳勝自號為將軍，吳廣為都尉，攻占大澤鄉，天下雲集響應，節節勝利，所向披靡。
【講解】"借屍還魂"指假借外力或其他條件來恢複自身生機，東山再起。
此計一般在處於被動或其他不利局麵時使用，是一種無》而用的謀略，名為"借屍"，實際上是為了"還魂"。大凡已經有作為的事物，難以駕馭或控製，不可以加以利用；凡是尚沒有作為的事物，往往要尋求依附而存在，便可以利用。借屍之方法可以撿，可偷，可搶，可換，總之方法多樣。〔古計今用例證〕
第20章 借屍還魂與經商謀略
"借屍還魂"的本意是指已經死亡的東西，又借用某種形勢得以複活，在軍事上是指利用、支配那些沒有作為的勢力來達到我方取勝的目的。
"借屍還魂"作為一種無為而用的謀略，"借屍"隻是手段，"還魂"才是目標所在。
在商業競爭中，一些產品由於備種原因受市場冷落或將被淘汰，這並不是代表產品就己經接到了"死之單"，相反它可以通過"借屍"來重新恢複生命力從而延長甚至擴大產品的生命周期。
此外，那些瀕臨破產的企業、經營不善業績太差的廠家，亦可通過"借屍"來圖起死回生再創佳績。
1.祖法絕招
近兩年，浙江省已冒出一批批靠祖傳"絕活"吃飯的鄉村來。祖祖輩輩留下來的"絕活"開始成為不少浙江農民踏上富裕路的"絕招"。
蕭山義盛鎮那個遠近聞名的"打井村"即是一縮影。這個名為蓬園的水鄉小村，家家戶戶都有打井的手藝。村黨支部書記介紹說，因為這裏地處錢塘江邊，河水鹽分高，祖上就留下打深井取淡水的傳統。
1989年，蓬園人組織的"打井隊"，開始跨出家門為別人打井。而今，蓬園村30名的勞動力加入了"打井隊"。他們打井到江蘇、安徽、湖南，連大上海的高難度井也承攬下來，名聲傳遍華東，各地。村裏每年至少有50萬元的打井收入。"打井村"靠打井一項，人均年收入增加200元，現在的人均總收入已達2000元。至於憑著一身手藝走南闖北的浙江人就更多了。光天台縣在外的"豆腐大軍"就超過了10萬人；誕生中國第一件西裝和中山裝的"奉幫裁縫"家鄉奉化市，目前也有數萬手藝人在外地興辦服裝廠；而靠木杆秤起家的5萬永康人，已辦起了國內最大的五金衡器生產交易市場......一位靠祖傳的篩網印刷技術起家一躍成為"篩網大王"的老板感慨地說："祖上留下的'絕活'裏麵有無窮無盡的財富，市場很需要它們！"這是借屍還魂的典型例證。
2.軍工廠借屍還魂
由於改革大潮的衝擊，經濟政策的不斷凋整，經常會有一些企業或個人被"置之死地"，這就迫使身處絕境的企業和個人，想方設法地去尋求新的生機和活路。
在經濟體製的改革中，軍工企業改為生產民用產品，企業由吃"軍糧"改為主要靠市場養活，這一政策把許多企業排向"絕境"，然而，陷入"絕境"的經營者們的頭腦卻一下子被激活了，產生了新的觀點、新的方法，生產出新的產品，從而"借屍還魂"，企業獲得了前所未有的生機與活力。這方麵的例子很多。
解放軍3523工廠過去隻生產軍用品，靠吃"皇糧"過日子。由於政策調彈，軍用品減少，"皇糧"吃不飽了，隻好把眼晴轉向市場。現在他的發展仍發揮自身的優勢，捕捉市場信息，市場缺什麼就生產什麼，每年都開發三四種新產品。有一車間過去隻生產鋼盔，現在卻自己開發出雙孔排油煙機等七種新產品，年創產值五十餘萬元。另一車間僅自己開發的新產品就創產值一百四十餘萬元。
由此可見，身陷絕境並不可怕，關鍵在於經營者能夠"借屍還魂"，想方設法尋求新的生機和活路。
3.借"資"引"資"
我國實行改革開放以來，各地的對外招商引資，普遍都是采用直接引進外商的方式。
然而，浙江省餘杭市開發區借用外商引外資的做法，卻令人耳目一新，很受啟發。
餘杭開發區啟動兩年來，一直十分注意把入戶的每一位外商都視作自己的招商員，對他們除了認真落實優惠政策、做好服務工作外，更鼓勵他們引進同行。
此舉收到了明顯效果，如全省最大的台商企業杭州旺旺食品有限公司，近年不僅多次追加投資，還引來了台灣、瑞士的夥伴在開發區興辦起"萬豪頓"、"來旺"兩家獨資企業，投資額分別為600萬美元和400萬美元。
就這樣，該開發區"足不出戶"，緊緊依靠外商的引資積極性，現已引進7300多萬美元，在全省50多個省級開發區中名列前茅。
借用外商引外資之舉，為我們更好地招商引資打開了一條新思路。
應該看到，先期來我國投資的外商，其實還是其他外商的"引路人。
因為他們對投資所在地的投資環境如何、哪些項目最宜投資等實情已有親身體驗，故而由他們對其他外商現身說法，比起由我方招商者當麵苦口婆心的自我介紹來，無疑更令人信服，效果自然也會更好。
同時，對我方還可大量節約出外招商宣傳的時問和人財物力。
可見，借用外商引外資，乃是事個功倍之智舉，比完全依靠自己的力量"包引天下客商"要高明得多。
有道是，善借者興。
看來，我們在借助外資發展自己中，尚可進一步來個"借中借"，即再借外商引來更多的外資。
當然，外商要肯心甘情願為你所"借"，你就須首先創造良好的投資環境，達到"還魂"之目的。
4."借錢"發財
一部分所謂的富豪實際收支赤字累累，一旦破產，人們才發現他們應該叫做破產富豪或者欠債富豪才更準確。
英國就有不少這樣的欠債富豪亞曆克斯·威廉·赫貝奇，就是其中之一。
赫貝奇生於1930年，打從他呱呱落地起，人們就發現這個該子比別人多長了一條"舌頭"，因此人們總分不清他是在說真活還足假話。他的這套本領很快表現在創辦各種公司上，而且很早就背上了破產者的身份。
這種身份可不是什麼好東西，一旦背上了破產者的身份，就成為市場管理機構追捕的對象，無論做什麼生意，隻要是在英國政府管轄的範圍之內，赫貝奇就難以容身。
於是赫貝奇遷居蘇黎世，在那裏他如魚得水，在可可、銅、白銀等商品的現貨期貨交易中大獲其利。
1967～1968年間，投資2.5萬英鎊為德國的互助叢基金客戶設立一個證券交易所。廣告在報上登載出來以後，社會遊資洶湧而來。
不到3個月，他的公司由一間房間變成整整一座樓房，雇員也從幾個變成幾百個，客戶賬款一天多達2億～3億美元。
但是好景不，1970年末，紐約股市驟跌250點。赫貝奇又從財富頂端跌落下來，而且禍不單行，197年在查看一艘新買下來的遊艇時，赫貝奇在甲板滑倒，一直摔到艙底，摔斷了一條腿，更糟的是警方也來搜查，公司倒閉，留下債務達5000英鎊。其後他繼續掙紮，先後又開了7個公司，也都以失敗告終。
1973赫貝奇一度回國，但呆不住，又跑到安道爾，創辦《商品研究文摘》。這時是他最落魄的時期。但是赫貝奇至此已經曆經磨難，已經鑽通了市場學、公司學。
1981年回到英國之後，就花掉46萬英鎊買下蘭克勳爵的地產薩頓莊園，以此開辦一係列的國際公司，像撒豆一樣，大大小小達66個。
赫貝奇的戲法主要是設立互助基金，以高額利息吸收國際遊資。其中尤其是美國的客戶，他付給介紹生意的代理商0.75％的傭金，由此吸引來的資金多得不計其數。
但是到1984年赫貝奇遇到麻煩。他的公司寄給投資者的利息支票日見稀少，而且越來越多地被銀行退回，蓋上"賬麵現有金額不足支付"的戳印。於是客戶紛紛提出責難。
現在赫貝奇涕淚交加，被關抑在汙濁狹小、臭氣熏天的監獄裏。
在愉快的歲月裏肥胖起來的400磅身體實在使他活得不輕鬆。但他的巧嘴依然鋒利無比，來訪的昔日債主們依然被他的第二根舌頭說得頭昏腦漲，甚至同情之心大發繼而妄想，幻想有朝一日這個惡魔般的大胖子要是走出監獄，或許會給他們撈回被他騙走的巨額錢財來。
在西方生意場中，要是你沒有過破產的經曆，就隻能算是一個無足輕重的小人物。
一旦你破產三次，就會驚動市場，就會有人站出來拍胸脯支持你再幹。這時，你一定要抓住時機，大做"借屍還魂"文案。
5."白馬"巧借商標之"魂"
湖北省襄樊市電池廠是輕工業部重點生產電池的企業，該廠生產的"WhiteHorse"(白馬)電池在美、英、法、沙特阿拉伯。伊拉克、科威特、尼泊爾、新加坡、泰國、印度等國均享有盛譽，年出口量60多萬打。但遺憾的是，長期以來，他們盲目出口，卻不知道用商標注冊的辦法來維護自己產品商標的專用權益。直至1984年該廠才想到要為自己的商標進行注冊登記，但此時他們才發現浙江已有一家社辦工廠在國家有關部門注冊了"白馬"商標。襄樊市電池廠處於相當被動的地位：別人的"白馬"已被法律所承認，自已的"白馬"，成了"假馬"，在國內市場處於不合法地位，更別提到國際市場參與競爭了。僅僅因為商標意識淡薄。經反複協商，襄樊廠掏出8萬元錢才贖回了"白馬"出生證--到有關部門辦理了"白馬"注冊商標的轉讓手續。
而商標意識在國外的企業經營觀念中是十分強烈的。
1958年日本索尼公司的產品開始進入美國市場，當時"索尼"在美國人的心目中還是一無所知。此刻有一家美國公司找上門來，表示願意代銷索尼產品，但必須以用這家美國公司的標牌為代價，這遭到了索尼公司總裁盛田昭夫的拒絕。在盛田昭夫看來，盡管你美國公司占地主之利，借用你公司的標牌為我的標牌，對推銷我的產品是有利，但是這樣做就會隱沒"索尼"的形象，"索尼"在美國就失去了自己的形象。
盛田昭夫就硬是依靠自己努力創立自己的牌子，經過10年苦心經營，終於在美國打出了威風。1969年，在美國人引以自豪。轟動全球的阿波羅登月衛星中，衛星上安裝的是索尼牌的盒式錄音機，而不是美國標牌的錄音機。
商標是商品的標誌。一個高質量的產品，必然會在消費者中樹立起優質的形象，而一個著名商標又會促進產品的銷售。在現實中也能經常見到，名氣小的商品盡管質量很高，但還是無人問津，而一些標有著名商標的產品，盡管是聯營廠生產的，人們也競相搶購，名牌商標的魁力是很大的，這也就是襄樊人寧可花八萬元也要贖回"白馬"商標理由之所在，也是盛田昭夫寧折不彎腰的目的所在。
在商戰中，商標往往充當著產品的"魂"，企業經營者不可忽視其作用。
6.借屍還魂搶風頭
或許你用同樣的資金，在某地經營某種商品，開發某個項目的情景並不見好，而一旦發現某一形勢的發展方向，趕緊投資進去，卻能嫌大錢。還有，手頭的小本錢去經營別的東西不會有厚利，可了解到某種東西即將成為時髦，抓緊購進，到時賣出，也會有令人意想不到的收獲。這就是走在風頭前的發財法。因能搶風頭而發大財的例子有很多，下麵我們舉一例。
香港的企業家施先生，認準大陸搞改革開放後的有利形勢，及時作出決策，搶盡風頭，獲得了巨大成功。
施先生也是從社會的底層幹起的，曾有兩次創業失敗的經曆，但他並沒有氣餒、消沉。後來，他看清了我國開放、改革的好形勢，與友人合辦貿易公司，走到風頭前，終於闖了新的局麵。從1983年起，施先生與他人一起向內地投資，並與香港金融界的朋友一起，投資改造廈門特區的某賓館，"借屍還魂"。到現在，總投資2300萬港元的本利已收回，董事會計劃再投資，進行第二期擴展工程。這充分顯示了施先生的眼光和組織能力。施先生和他的友人，是首批踏足廈門經濟特區的港商。
施先生從一個碼頭苦力，到今日的十來家企業公司的董事長，固然是他不懈努力和艱苦奮鬥的結果，但在方法上卻有其獨到的一麵，能抓住我們開放、搞活的機遇，搶在風頭之前，當別人在觀望、猶豫之時，首先說動金融界、企業界的朋友在國內投資，首先說動金融界、企業界的朋友在國內投資，使事業興旺發達起來。
要搶在風頭前發大財，就需要我們觀八方，盡快捕捉豐富的信息，並且根據自己對上自政策、舉措，下至消費者的心態，以及社會潮流等方麵進行綜合分析、判斷，然後借屍還魂，從而把握住時機，搶在某種風間之前，達到自己的預期的目的。
7.古技生今財
把商標培植在文化沃土上，可以使人們把長期的文化教育的熏陶中獲得的情感移植到商標上，從而對商標產生一種親切感。這種親切感表現為一種藝術的回味、旋律的體驗、情感的寄托以及對人物的仰慕。這就使商品除了物質的功利作用，又具有一種精神上的非工利誘惑力，縮短了消費者與商品之間的距離。人們不再需要強化記憶，便會熟識、記住這種商標名稱，從而使這種商標很容易獲得一定的知名度。一旦某種文化商標具有親切感、知名度和非功利誘惑力，就會產生出一種商品本身不可達到的效應。
美國迪斯尼公司亞太地區副總裁約翰·菲涅有一段體會深切的話："我們賣的產品......價格都不便宜，但很受歡迎，因為這些產品融進了"米老鼠"和"唐老鴨"的特征：溫暖、誠實和親如一家。""米老鼠"和"唐老鴨"的商標權，給該公司帶來了滾滾財源，1990年，外銷額就達150萬美元。
文化商標與商品產地的曆史文化相聯係。1986年下半年，山東鄒縣寶泉酒廠負債7萬餘元，全廠職工隻剩下15人，鎮政府決定將它並給磚瓦廠。這15人不甘心，同鎮政府簽訂了承包寶泉酒廠的合同。他們想到了曾生長在鄒縣這塊士地上的中國儒學--孟子。於是請來了孟子後裔孟祥朵等有關儒學的專家，收集代孟府酒坊的釀酒技術。終於，一個完整的失傳的曆史名酒的配方和生產工藝誕生了。1988年6月，寶泉酒廠正式改名為孟府酒坊，並申請注冊了"孟府"商標。"孟府"酒一炮打響。產品分別被評為省優部優，銷往全國十幾個省市。在當年的青島交易會上，外商大量訂貨。在廣州交易會上，外商訂貨25噸，產品遠銷東南亞、香港等地。該廠生產規模逐年擴大，還注冊了"孟府宴"、"孟府喜"、"孟府家"等12個商標。難怪鄒縣的人都說："是孟子救了這家廠！"
孟府倆坊正是借孟子的"魂"還了"寶泉酒廠"的"屍"，獲得了新生。
8.福勒的勇氣與智慧
福勒是美國一位黑人佃農七個孩子中的一個。他決定選擇經商作為生財的一條捷徑，而他後來選擇經營肥皂。於是，他就挨家挨戶出售肥皂達12年之久。後來他獲悉供應他肥皂的那個公司即將拍賣，售價是15萬美元。他決定買下這家公司，但他在過去12年的經營中，一點一滴地積蓄了2.5萬美元。最後雙方達成協議：他先交2.5萬美元的保證金，然後在十天的限期內付清剩下的12.5萬美元；如果他不能在十天內籌齊這筆款子，就喪失已交付的保證金。
福勒在他當肥皂商的12年中，獲得了許多商人的尊敬和讚賞。現在他去找他們幫忙了。他從私交的朋友那裏借了一些款子，也從信貸公司和投資集團那裏獲得了援助。
福勒回憶說："當時我已用盡了我所知道的一切貸款來源。那時已沉沉深夜，我在幽暗的房間裏自言自語：我要驅車走遍第61號大街。"
夜裏11點鍾，福勒驅車沿芝加哥61號大街駛去。駛過幾個街區後，他看見一所承包商事務所亮著燈光。他走了進去。在那裏，在一張寫字台旁坐著一個因深夜工作而疲乏不堪的人。福勒意識到自己必須勇敢些。
"你想賺1000美元嗎？"福勒直截了當地問道。
這句話把那位承包商嚇得向後仰去。"是呀，當然！"他答道。
"那麼，給我開一張1萬美元的支票，當我奉還這筆借款時，我將另付1000美元利息。"福勒對那個人說。他把其他借款給他的人的名單給這位承包商看，並且詳細地解釋了這次商業冒險的情況。
那天夜貝，福勒在離開這個事務所時，衣袋裏已裝了一張1萬美元的支票。以後，他不僅在那個肥皂公司，而且在其他七個公司，包括四個化妝公司、一個襪類貿易公司、一個標簽公司和一個報館，都獲得了控製權。
福勒成功了，這很大程度上歸功於他冒險的勇氣與他的智慧。假如他沒有尋找到這燈光呢？假如他沒有勇氣去向這個陌生人求助呢？假如他不會運用"借屍還魂"之計呢?那他也許就要徹頭徹尾地失敗了。借屍還魂是一個好的計謀，但這也同樣需要勇氣。請記住：成功總是屬於那些有勇氣的人。
9.菲利浦公司絕處逢生
在兵法中有"絕處逢生"一說，其意是處在極危險境地中的人必將竭盡全力拚搏，才能有生存的希望。在企業經營中，對於衰落期產品，或連年虧損的企業，要善於"借屍還魂"，要改轉適銷對路的產品，要改革企業的管理，哪裏有生機就往哪裏轉，絕不猶豫。在這個方麵，菲利浦是成功的一例。
菲利浦是荷蘭一家電器公司，創建於荷蘭的埃因候溫市，是1891年由菲利浦的赫拉得與安頓兩兄弟創立的。最初，它隻是一家生產電燈泡的小廠，全廠20多位職工全是菲利浦家中成員。經過90多年的發展，菲利浦公司今天不僅是荷蘭電子、電氣工業最大的壟斷企業，亦是整個資本主義世界電子、電氣工業最大的壟斷組織之一。它在65個國家和地區設有子公司，其中在50個國家設有工廠200多家，共擁有職工34萬多。其近年銷售額一直居歐洲電子工業公司的首位，達200億美元左右。
菲利浦公司的發展史上曾經曆過3次生死關口。創建之初，公司的經營相當艱難坎坷。主持公司的是長兄赫拉得，是一位電氣工程師。但在經營管理上卻是"門外漢"，產品打不開銷路，工廠連年虧損，債台高築。
1895年正當公司麵臨清盤倒閉之際，赫拉得讓位給其弟安頓主持該公司。安頓是個善動腦筋的人，而且具有經濟眼光。他親自出馬進行產品推銷工作，工廠的生產和技術管理交由哥哥負責。他通過報刊的消息了解到當時俄國剛開始普及電燈，立既捕捉住這一重要信息，迅速帶著燈泡樣品趕到俄國去，經過反複地走訪上門，終於在彼得堡接到5萬個燈泡的訂單。他急速地打電報給哥哥備料生產。赫拉得收到弟弟的電報後深感懷疑，拍回電報查問"是否5萬個燈泡之多"。哥哥的懷疑是有依據的，因為自從菲利浦公司成立以來，每年生產的燈泡不過5千個之多"。從打開俄國市場之後，安頓相繼又將本公司產品銷向其他歐洲國家。從此，菲利浦公司大步向前，到1912年，公司改名為菲利浦電器公司，不僅生產電燈泡，還生產其他電器、電訊設備等。