8限時限量
給優柔寡斷的人一個“千萬別錯過”的暗示。
“迷惑”是人類心理狀態的一種，在人的潛意識裏，總認為還會有更好的存在。人的意識深處都藏有相當濃厚的尋求更好的欲望，這種欲望就是造成“迷惑”的主要原因。
妨礙果斷行動的潛在心理，往往都是因為“還有”的意識存在。如果在限定的時間內，迫使對方做出決策，他就能夠在很短的時間內做出決定。
比如在銷售談判中，賣方對正在猶豫不決、無法下決心購買的買方可以這樣說：
“錯過今天，明天就要漲價了。”
“優惠價格將於明天截止。”
“如果我方這個星期內收不到貨款，這批貨就無法為你方保留了。”
“如果你方不能在月底之前給我們訂單，我們將無法在下個月交貨。”
買方也可以說：
“我方再過半個月之後就無力購買了。”
“我方要在月底前完成全部訂貨。”
“這是我們的生產計劃書，如果你們不能如期完成，我們隻好另找門路。”
當然，限定的方式並不隻是時間，也可以表現在數量上：
“存貨不多，欲購從速。”
“隻送給前50名購買者。”
9打好外圍戰
談判中，麵對麵之外的外圍戰相當重要。先外圍後內裏，先低層後高層，先幕後再公開，在談判場外找到雙方的共同點，可以為場內談判造就相對優勢。談判中的外圍戰，是聯絡感情、溝通信息、影響對手的手段，是對正式談判的一種補充。
1984年夏，春城昆明決定引進一部分外資，開發自然資源，發展旅遊業。
日本的客商聞風而來。負責接待他們的是昆明市一位年富力強的中層幹部。
談判的中心議題當然應該是資金、效益、合作方式。但實際上，談判一開始便打外圍戰，不是談經濟和貿易，而是談政治形勢。
日方代表不無隱憂地說：“我們同中國打交道，擔心你們的政局會變。”
昆明代表表示理解地點點頭：“其實早幾年我們也有過擔心，不是擔心政局會變，而是擔心政策會變。看了幾年，覺得中國的政策的確在變，不過是越變越活，越變越好了。”
日方代表又說：“這幾個月，中國各大城市都在成立公司，有如雨後的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會長久的呀！”
昆明代表不卑不亢地答道：“對這個問題我想說兩點：第一，蘑菇紛紛出土，說明我們正在執行一條開放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同時，鬆苗也會破土而出。蘑菇可能短命，但鬆苗卻可以長成參天大樹！”
一席話說得日本人不住地點頭。
經過這番外圍戰，雙方心裏都有了底，後來經過幾輪談判，日方決定對昆明旅遊業進行投資。
談判中的回答技巧
在談判過程中，“問”要有藝術，“答”也有技巧。問得不當，不利於談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。
談判中回答問題，並不是一件容易的事。因為，談判者不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到答複。
而且，談判者對自己回答的每句話都負有責任，因為對方可能把他的回答理所當然地認為是一種承諾。這就給回答問題的人帶來一定的精神負擔與壓力。因此，一個談判者水平的高低很大程度上取決於他答複問題的水平。