你麵前坐著的是位難相處的客戶
一個銷售人員在銷售的生涯中，會遇到許多客戶。這些客戶幾乎包括了各種性格的人。與客戶的溝通因此也就沒有一個固定的模式，由於不同類型的客戶處理同一件事情會有迥然不同的態度和做法。所以在銷售的過程中，要分析不同類型的客戶的特點，采取有針對性的策略。下麵針對不同類型的客戶列出了一些不同的應對方法，仔細讀過後會有所收獲。
1自傲型客戶
這類客戶總愛誇誇其談，喜歡吹牛，自以為什麼都懂，別人還沒說出自己的觀點，他就打斷人家說：“我知道。”這種客戶一般令人討厭，但銷售員萬萬不能表露出自己真實的感情。
這些客戶常常炫耀自己，對著銷售員總是這樣說“你們這些業務，我都清楚”，“我和你們公司總經理是老朋友”，“我以前見過你們這些銷售員，他們一個個都從我這兒逃走了，誰也別想賺我的錢”。一陣炫耀，讓人聽了很反感。不過，這些客戶有一個最大的優點，那就是毫不遮掩，有什麼就說什麼，你如果想探詢什麼消息，就找這些客戶，他們一定會炫耀似的說給你聽，並且知無不言，言無不盡。但千萬別告訴他什麼內部消息，否則就沒什麼秘密啦！對於這類客戶即使不成交，也千萬別得罪他，可留待將來探詢消息用。這些客戶時常想在別人麵前炫耀自己，表現自己比別人特殊，比別人知道得多。他們難免由於過分誇張而下不了台，如果你能給他一個台階，他們會感激你，這對於你以後的銷售大有益處。
這類客戶最大的特點就是比較善於表現自己，與他交談時，你必須盡量顯示出自己的專業知識，使他對你產生敬佩，使他服你，這樣他就會對你產生信任感，並且交易成功率也就增大了。還有一種方法，就是根據他自誇的心理，抓住他說的話攻擊他，使他進入你所設的陷阱中，他為了顧全麵子，會硬著頭皮成交。比如說你可以這樣問：“先生，對於我們的商品，我就不說什麼啦，您都知道了嘛！對於它的優點您就更熟悉了，而我們的業務您也是再熟悉不過了，看在這麼優秀的商品與服務質量的麵上，您打算買多少呢？”這樣一說，由於前麵的話是他說的，他不能否定，所以他為了顧全麵子，就必須考慮與你成交，否則就會使他感到尷尬，甚至他連一個反對的理由都不能說，否則他就是一個出爾反爾的小人。他當然不願意做一個小人，他甚至自以為是地認為自己非常“君子”。見到這種客戶，不要一聽他說他對你的業務都很熟悉，你就膽怯，就不向他介紹你的專業知識，其實他隻不過是挖空心思在你麵前炫耀罷了。
2孩子氣性格的客戶
這類客戶像孩子似的，很怕見陌生人，不過他也有小孩子的好奇心理，當銷售員介紹說明時，他們喜歡東張西望，或者做一些別的事來掩飾自己，他們很怕別人打量他，銷售員一看他，他就會顯得不知所措。不過，這類客戶一旦與你混熟以後，膽子就會增大，就會把你當朋友看待，有時還會依賴你。所以極易說服這類客戶與你成交，因為他很希望快點結束這種尷尬的局麵。
對於這類客戶，首先要給他一個好的第一印象，這樣他雖然有些神經質，但對你卻很信任。然後再細心地觀察他，不時稱讚他一些優點，照顧他的麵子，他會對你更信任。這樣雙方就能建立起友誼。你可以坦率地把自己的情況告訴他，讓他多多了解你，使他和你更接近，這時他就可能談自己的事情了，但你千萬別問，否則他就會顯得尷尬。更不要在談自己之前談他的事，這樣他更神經質，而且也不會告訴你。經過交談後，交個朋友，再洽談交易，就會更加容易了。