人是有感情的，因為人是有需要的。當需要得到滿足時，人就會感到快樂；當需要得不到滿足時，人就會感到痛苦。要想掌握人的行為，就必須從需要出發，了解某種行為要滿足什麼樣的需要以及個人選擇這種行為的理由是什麼。所以，要想提高自己在談判中雙贏的談判能力，你就必須找出對方的需要，讓對方相信，你現在就可以滿足他的需要。
你是否已經看到那些客戶究竟需要些什麼，你要采取什麼樣的方法，才能滿足他人的需要，成功地與他人談判？
其實人們最核心、最強烈的需要毫無疑問應當是關係層次上的需要。人們都想得到他人的承認，被他人接受，受到他人的尊敬。當然，也不排除一些人想通過關係層次滿足生存層次上的需要。
因此，滿足需要最重要的就是如何成功地打動客戶，讓對方感受親密。所以，創造雙贏的談判就是走進別人的世界中去了解他，了解他的愛好和向往，了解他的喜悅和煩惱，然後，你就應當說明你所說的話同他的需要之間有什麼樣的關係，說明這樣的做法對他是多麼的有利，多麼的重要。最後，你要讓他相信目前就有滿足他需要的東西。這時你就會成功地說服他達到目標。可見，幫助客戶滿足他們的需要在說服和談判中是取得成功的最重要方法。
有這樣一個故事：一位推銷員奉命到印度去談判一筆很難成交的軍火生意。他事先給印度軍界的一位將軍通電話，但從來不提合同的事，隻是說：“我準備到加爾各答去，這次是專程到新德裏拜訪閣下，隻見一分鍾的麵，就滿足了。”那位將軍勉強答應了。
來到將軍的辦公室，將軍首先聲明：“我很忙，請勿浪費時間！”冷若冰霜的態度給人增加了極大的失望感。
推銷員思索片刻，說出了一番令人意想不到的話：“將軍閣下！您好！”他說，“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司采取如此強硬的態度。”
“……”將軍頓感莫名其妙，一時無言以對。
“因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。”推銷員不緊不慢地說道。
“先生，您出生在印度嗎？”將軍冷漠的臉上露出了一絲微笑。
“是的！”推銷員打開了話匣子，“1929年的今天，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。印度人民是好客的，我們一家的生活得到了很好的照顧。”
接著，推銷員又深情地談起了他對童年生活的美好向往：“我過4歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”
將軍被他的一番情真意切的話語深深感動了，當即提出邀請說：“您能在印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”
汽車駛往飯店途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地放在將軍麵前。“將軍閣下！您看這個人是誰？”
“這不是聖雄甘地嗎？”將軍吃驚地說道。
“是呀！您再仔細瞧瞧左邊那個小孩，那就是我。4歲時，我和父母在回國途中，曾經十分榮幸地和聖雄甘地同乘一艘船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它當做最寶貴的禮物珍藏著。這次，我要拜謁聖雄甘地的陵墓。”