營銷活動管理
很喜歡薑戎的《狼圖騰》，前後翻了兩三遍，該書通過對狼的智慧、忍耐與團隊協作精神的描寫，將讀者帶入到一個嶄新的狼的世界。後來又看了美國電影《人狼大戰》，不得不佩服狼群這種極具合作意識的組織。我多次在演講中將營銷團隊比作狼群，在這個組織中，個個身手不凡，嗜血好鬥，之所以它們還能夠保持紀律嚴明，步調一致，出奇製勝，關鍵得益於“頭狼”的帶領。
“主管”這個稱謂，使我們當仁不讓地肩負起“頭狼”的角色。抓營銷管理工作需要身先士卒，除了做好客戶的協同拜訪、團隊投訴的處理等，同樣重要的，還有策劃、發起並組織各類營銷活動，打造並拓展一個平台，幫助下屬盡可能地接觸新客戶或回饋老客戶。
第一節善用活動
在過往的走訪中，我們發現不少主管很少組織營銷活動，或者活動完全交給下屬做。問到原因，絕大多數的回答都是感覺費錢費力效果卻不佳，真是這樣嗎？為了把這個問題解釋清楚，我先從如何理解營銷活動開始講起。
讓別人肯將自己包裏的錢心甘情願地掏出來給你，是需要動腦筋的。
先以“處對象”為例，假如男生對女生說“我很愛你，嫁給我吧，我會讓你幸福的”，這叫推銷；若這個男生說“我爸有5套房子，結婚之後都是我們的”，這叫促銷；如果這個男生請女生吃了頓飯，但什麼都沒跟女生表白，這個女生就愛上了他，這叫營銷；更牛的是，如果這個女生連這個男生麵都沒有見過，但她的朋友姐妹們都誇這個男生好，這叫品牌。你看，雖然大家目標相同，都是追求女生，但層次卻大不相同，效果的差異可想而知。
再說營銷活動，好多人以為，無非就是抓點客戶而已。可仔細想想，意義遠不止這些。對主管而言，活動是一個鍛煉隊伍的好機會：一個潛在的客戶走來，要想從陌生人到建立信任再到保持長期關係，活動為我們提供了很好的平台，絕佳的練兵場。活動中與客戶的聊天，可以了解很多事情，是我們每天坐在辦公室裏所看不到，聽不到的，其中也包括競爭對手的情況。這是因為，客戶常常習慣討論經曆過的同類服務，以顯示自己的尊貴，而這就為我們留給了不少寶貴的參考信息。再往後，隨著活動的增加，不僅帶來了客戶的持續增長，而且為我們積累了為數可觀的渠道關係。在下一次需要組織活動時，這些資源可以被輕鬆地派上用場。
當然，最高境界還是品牌，品牌實際上是一種影響力。我曾嚐試過在銀行的貴賓中心，辟出一個約150平方米的場地，每周固定組織一次“財富講堂”活動，邀請幾家知名券商的講師輪番上陣。同時，也為第三方提供一個平台，比如讓紅酒商或健身會所贈送一些體驗券。剛一開始，來參加的客戶稀稀拉拉，每次不超過10人，但我們依然精心設計認真準備，力爭在每一次的講座中有所創新。很快，高品質的免費服務打動了周邊居民和寫字樓中的白領，通過口口相傳，越來越多的人走進了我們的講堂，最多一次活動來了超過100位客戶，我們現有的凳子坐不下，還從其他網點調了20把椅子，連門口魚池上方的木板上都擠滿了人，讓我真切感受到口碑與品牌的力量。
按類型分，活動主要有營銷與非營銷兩大類。營銷類裏麵又可分成主要針對新客戶的開拓類活動和經營老客戶的維護類活動。同時，企業還會參加一些社會公益類的活動，以轉達愛心，樹立良好的企業形象。再有就是有關企業文化的宣揚與傳承，比如交流學習類的活動等。
了解到活動的意義和分類後，我想那些厭惡活動的主管仍然難以跨出第一步，因為，他們可能還不大清楚操作層麵的事。比如，作為活動的牽頭人，哪些是要提前準備的？哪些是活動中獲取客戶的關鍵？接下來，我們將活動按前中後三個階段進行分解，詳細講解活動中每個階段的要點和一些需要注意的地方。
第二節外部活動的前中後
活動前： 做足功課
活動一經確認，首先需確定參加的人員，原則上自願。活動是拓展新客戶的機會，應由那些主觀上積極爭取的人來做，勉強沒有幸福，所有那些不得不參加活動的人，在活動中基本都在浪費時間。
在落實了參加人員後，應進行分組，通常每組2人，因為當現場有人拉著一個銷售谘詢時，另一個同事要馬上補位，以隨時應對新的情況。一個建議是注意新老搭配和男女搭配。營銷是一個技術含量很高的工作，假如主管辛辛苦苦談下來的渠道，由於員工缺少經驗，整一個空手而歸，豈不可惜！男女搭配無需多講，你懂的。