第三章卡耐基與人相處的秘訣2
二、與人相處的秘訣
卡耐基指出，跟別人交談的時候，不要以討論異見作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。不斷強調你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異隻在於方法而非目的。
卡耐基在處理人際關係問題上有他獨到的見解。前麵已經介紹了四方麵的內容，下麵我們再來看看卡耐基與人相處的另一秘訣。
卡耐基指出，跟別人交談的時候，不要以討論異見作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。不斷強調你們都是為相同的目標麗努力，唯一的差異隻在於方法而非目的。
要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。
“一個‘否定’的反應，奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說，“是最不容易突破的障礙，當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的‘不’說錯了；然而，他必須考慮到寶貴的自尊!既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方采取肯定的態度，是最最重要的。”
通過真正信仰的道路，是要經過無信仰的沙漠才會達到的。
——［蘇］高爾基“懂得說話的人都在一開始就得到一些‘是的反應’，接著就把聽眾心理導入肯定方向。就好像打撞球的運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它能夠反彈回來的話，必須花更大的力量。
“這種心理模式很明顯。當一個人說‘不’，而本意也確實否定的話，他所表現的決不是簡單的一個字。他身體的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生一種收縮或準備收縮的狀態。總之，整個神經和肌肉係統形成了一種抗拒接受的狀態。反過來說，當一個人說‘是’時，就沒有這種收縮現象產生，身體組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成‘是，是’的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。
“這種‘是的’反應是一種非常簡單的技巧，但是被多少人忽略了!一般看來，人們若一開始采取反對的態度，似乎就能得到他們的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方忿怒起來。而事實上，這又有什麼好處呢?他如果隻是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要實現什麼的話，他在心理方麵就太愚笨了。”
“一名學生，或顧客，或丈夫，或太太，在一開始就說‘不’的話，你需要天使的智慧和耐心，才能使這一種否定的態度轉變為肯定的態度。”
這種使用“是，是”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顧，否則就失去他了。
“那個人進來要開一個戶頭”，艾伯森先生說，“我就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
“在我研究做人處世技巧之前，我一定會對那個人說，如果他拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就不讓他開戶頭，我對我過去曾采取的那種方式感到羞恥。當然，像那種斷然的方法。會使我覺得痛快。因為我表現出了誰是老板，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
“那天早上我決定采取一點實用的普通常識。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’，因此我不反對他。我對他說，他拒絕透露的那些資料，並不是絕對必要的。”
“‘是的，當然’，他回答。
“‘你難道不認為，’我繼續說，‘把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎?’
“他又說，‘是的’。”
“那位年輕人的態度軟化下來，當他發現我們需要那些資料不是為了我們，而是為了他的時候，改變了態度。在離開銀行之前，那位年輕人不隻告訴我所有關於他自己的資料，而且還在我的建議下，開了一個信托戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關於他母親的資料。
“我發現若一開始就讓他說‘是，是’，他就會忘掉我們所爭執的事情，而樂意去做我所建議的事。”
“在我的區域內，有一個人，我們公司極想賣東西給他，”約瑟夫·亞力森說，他是西屋公司的推銷員。“我的前任，找他接洽十年了，一點結果也沒有。當我接收這個區域時，我也連續找了他三年，都拿不到訂單，最後，在無數次的拜訪和談話之後，我們賣了幾部發動機給他。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會開下一張幾百部發動機的訂單。這是我的期望。
一個人的信仰或許可以被查明，但不是從他的信條中，而是從他慣常行為所遵循的原則中。
——［英］蕭伯納“我知道這些發動機不會有毛病的。因此當我三星期之後又去見他的時候，我興致很高。”
“但是我的興致並沒有維持很久，因為那位總工程師以這段驚人的話來招呼我：‘亞力森。我不能再買你們的發動機了。’
“‘為什麼?’我驚訝地問。‘為什麼?’”
“‘因為你的發動機太熱了，我的手不能放上去。’”
“我知道跟他爭辯不會有什麼好處，我已經那樣做太久了。因此我想起獲得‘是，是’的反應。”
“‘聽我說，史密斯先生，’我說。‘我百分之百同意你。如果那些發動機太熱，你就不應該再買。你的發動機熱度不應該超過全國電器製造公會所立下的標準，不是嗎?’”
“他同意，‘是的’。我已經得到我的第一個‘是’。”
“‘電器製造公會的規則是，設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏七十二度。對不對呢?’”
“‘是的，’他同意。‘的確是的，但你的發動機熱多了。’”
“我沒有跟他爭辯。我隻是問：‘廠房有多熱呢’。”
“他說，‘大約華氏七十五度。’”
“‘那麼，’我回答，‘如果廠房是七十五度，加上七十二度，總共就等於華氏一百四十七度，如果你把手放在華氏一百四十七度的熱水塞門下麵，是不是很燙手呢?’。”
“他又必須說‘是的’”
“‘那麼，’我提議，‘不要把手放在發動機上麵，不是一個好辦法嗎?’”
“‘我想你說得不錯，’他承認說。我們繼續聊了一會，接著他叫秘書過來，為下個月開了一張價值三萬五千美元的訂單。”
“我花了好多錢，失去了好多生意，才終於學到：跟人家爭辯是劃不來的，也學到從別人的觀點來看事情，使他說‘是的，是的’才更有收獲和更有意思。”
在加州奧克蘭市主持卡耐基課程的艾迪·史諾，敘述他之所以成為一家商店的好顧客，隻是因為那家商店老板婉轉的話，使他說了“不錯”這句話的關係。艾迪喜歡用弓箭打獵，並且在買弓、箭以及裝備方麵花了不少錢。當他弟弟來看他的時候，他想向常光顧的那家店租一支弓帶他弟弟去打獵。但是店員說他們不出租弓，因此艾迪就打電話給另一家商店。艾迪描述了以後發生的事。
“一個聲音聽起來非常令人愉快的男士接聽了電話，他對我租弓問題的答複和原來那一家商店完全不同。他說很抱歉他們不再租弓了，因為他們負擔不起。然後他問我以前是不是租過弓，我回答說，‘不錯，幾年以前’。他又提醒我當時可能要付二十五到三十美元的租金，我又說了‘不錯’。然後他又問我是不是一個希望省些錢的人，當然我又回答‘不錯’。他說明他們正在拍賣一些附有一切裝備的弓，隻要三十四塊九毛五分錢一套，我隻要付出比租金多四塊九毛五分錢，就可以買下一整套。他解釋這就是他們為什麼停止出租弓的原因，他問我這樣做是不是很劃得來。我的‘不錯’的答複引導我去買一套弓，而當我去拿弓的時候，我又在他的店裏買了一些其他的東西。並且從那以後，我便成為他們的固定顧客。”
“雅典的牛蠅”蘇格拉底是個伶俐的老童心，雖然常打著赤腳，卻在四十歲禿頭的時候娶了一個十九歲的女孩子。他做了一件曆史上隻有少數幾個人做到的事：他徹底地改變了人類的思潮。而現在，在他死後二十三個世紀，他還被尊為在這個爭論不休的世界中最卓越的口才家之一。
居於一切力量之首的，成為所有一切的源泉的是信仰。而要生活下去就必須有信仰。
——［法］羅曼·羅蘭他的方法是什麼?他是否對別人說他們錯了?沒有，他太老練了，不會做那種事。他的整套方法，現在稱之為“蘇格拉底妙法”，以得到“是，是”為根據。他所問的問題，都是對方所必須同意的。他不斷地得到一個同意又一個同意，直到他擁有很多的“是，是”。他不斷地發問，直到最後，幾乎不知不覺之下，他的對手發現自己所等到的結論，是他在幾分鍾之前所堅決反對的。
下次我們要自作聰明地對別人說他錯了的時候，不要忘了赤足的蘇格拉底，而提出一個溫和的問題——一個會到得“是，是”反應的問題。
中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智慧：“輕履者行遠。”
如果你要使別人同意你，請記住下列規則：
“使對方立即就說‘是的，是的’。”
卡耐基認為多數的人，要使別人同意他自己的觀點時，將話說得太多了，尤其是推銷員，常犯這種劃不來的錯誤。盡量讓對方說話吧，他對自己事業和他的問題，了解得比你多。所以向他提出問題，讓他告訴你幾件事。
如果你不同意他，你也許會很想打斷他。但不要那樣，那樣做很危險。當他有許多話急著說出來的時候，他是不會理你的。因此你要耐心地聽著，抱著一種開放的心胸；要做得誠懇，讓他充分地說出他的看法。
讓另一個人講話，不但有助於處理商場上的業務，也有助於處理家庭裏發生的事情。芭貝拉·魏爾生和他女兒洛瑞韻關係快速地惡化下去，洛瑞過去是一個很乖、很快樂的小孩，但是到了十幾歲卻變得很不合作，有的時候，甚至於喜歡爭辯不已。魏爾生太太曾經教訓過她，恐嚇過她，還處罰過她，但是一切都收不到效果。
“一天，”魏爾生太太在卡耐基課程的一個班中說，“我放棄了一切努力。洛瑞不聽我的話，家事還沒有做完就離家去看她的女朋友。在她回來的時候，我當然要對她大吼一番，但是我已經沒有發脾氣的力氣了。我隻是看著她並且傷心地說，‘洛瑞，為什麼會這樣?’”
“洛瑞看出我的心情，用平靜的語氣問我，‘你真的要知道?’我點點頭，於是洛瑞就告訴了我，開始還有點吞吞吐吐，後來就毫無保留地說出了一切情形。我從來沒有聽她要說的話，我總是告訴她該做這該做那。當她要把她的想法、感覺、看法告訴我的時候，我總是打斷她的話，而給她更多的命令。我開始認識到，她需要我不是一個忙碌的母親，而是一個密友，讓她把成長所帶給她的苦悶和混亂發泄出來。過去我應該聽的時候，卻隻是講，我從來都沒有聽她說話。
“從那次以後，我讓她盡量地說。她把她心裏的事都告訴了我，我們之間的關係大為改善。她再度成為一名很合作的人。”
法國哲學家羅西法古說：“如果你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧；如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現得比你優越。”
為什麼這句話是事實?因為當我們的朋友表現得比我們優越，他們就有了一種重要人物的感覺；但是當我們表現得比他還優越，他們就會產生一種自卑感，造成羨慕和嫉妒。