第三章卡耐基與人相處的秘訣1
一、了解對方的觀點
卡耐基的處世藝術不僅表現在對自我的了解上，而且還要求了解對方的觀點。因為，隻有弄清楚對方的觀點，自己才能找到合適的應付措施。
卡耐基的處世藝術不僅表現在對自我的了解上，而且還要求了解對方的觀點。因為，隻有弄清楚對方的觀點，自己才能找到合適的應付措施。
卡耐基每年夏天都到緬因州釣魚。他個人非常喜歡草莓和乳脂作餌料，但他奇怪地發現，魚兒較喜歡小蟲。因此，每次去釣魚，他不想自己所要的，想的是魚兒所要的。卡耐基的釣鉤上不裝草莓和乳脂。他在魚兒麵前垂下一隻小蟲或蚱蜢，說：“你不想吃吃這個嗎?”
當你釣別人的時候，為什麼不同樣地使用這種常識呢?
李羅·喬治就從中得到了不少啟發。常常有人問他，當所有那些戰時的領導人物——威爾森、歐藍多、克裏門索——被踢開和遺忘時，他為何仍然能掌握大權。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因為他早已知道：要釣上魚的話，餌必須適合魚。
信仰在於心連心地擁抱世界，在於不能感覺的灰塵。
——［法］羅曼·羅蘭為什麼要談論我們所要的呢?這是孩子氣荒謬的想法。當然，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣，但別人並不對你所要的感興趣。其他的人，正跟你一樣，隻對他們所要的感興趣。
因此，唯一能影響別人的方法，是談論他所要的，教他怎樣去得到。
請記住!當你明天要別人去做某件事的時候，譬如說，當你不要你兒子抽煙的時候，別跟他講什麼大道理，隻要讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得百米競賽。
這是值得記住的一點，不論你是對待小孩子，或牛，或黑猩猩。舉例說：有一天，愛默生和他的兒子要把一隻小牛趕入牛棚，但他們犯了一個一般人所犯的錯誤——隻想到他們所要的：愛默生在後麵推，他兒子在前麵拉。但那隻小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的隻是它所要的。因此牛蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境——她雖不會著書立說，但，至少在這一次，她比愛默生擁有更多關於牛馬的知識。她想到了那隻小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時輕輕地把它引入牛棚。
從你出生之後，你的所作所為，都是因為你有所需求。你那次為什麼捐給紅十字會一百美元?因為你要助別人一臂之力，因為你要表現一種美好的、不自私的、神聖的行為。“既然你把這件事行諸於我們的兄弟身上，等於就是行諸於我的身上。”
如果你對行善的感覺比不上你對那一百美元的喜愛，你便不會有那次的捐贈了。當然，你捐錢可能是因為你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這麼做。但有一點是可以確定的，你捐贈是因為你需求什麼。
奧佛史屈教授在他那本啟發性的《影響人類的行為》一書中說：“行動出自我們基本上的渴望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裏、政治上——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的急切欲望。能夠做到這點的人，就可掌握世界；不能的人，將孤獨一生。”
安祖·卡耐基，這個貧窮如洗的小孩，開始工作的時候每小時的工資是兩分錢，最後捐贈了三億六千五百萬美元。他很早就學到，能影響別人的唯一方法，是以對方所要的觀點來做。他隻上過四年的學，但是他學到了如何對待別人。
舉例來說，他的嫂嫂，為她那兩個小孩擔憂得生起病來。他們就讀於耶魯大學，為自己的事，忙得投空寫信回家，一點也不理會他們母親寫去的焦急信件。
於是卡耐基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟他打賭，於是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信後附帶地說，他隨信各送給他們五塊錢美金。
但是，他並沒有把錢附在信內。
回信來了，謝謝“親愛的安祖叔父”好心寫去的信——你可以猜出下一句寫的是什麼了。
我的信念是把最好的留著別說。
——［美］惠特曼卡耐基班上一位同學，俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克提供了一個有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發現他的小兒子第米躺在客廳地板上又哭又鬧。第米明天就要開始上幼兒園，但他卻不肯去。要是在平時，史坦的反應就是把第米趕到房間裏去，叫他最好還是決定去上幼兒園，當時他沒有什麼好選擇的。但是在今天晚上，他認識到這樣做無助於第米帶著好心情去上幼兒園。史坦坐下來想，“如果我是第米，我為什麼會高興地去上幼兒園?”他和他太太就列出了所有第米在幼兒園會喜歡做的事情，如用手指畫畫，唱歌，交新朋友。然後他們就采取行動。“我們——我太太、莉莉、我另一個兒子包布，以及我——開始在廚房裏的桌子上畫指畫，而且真正享受其中的樂趣。要不了多少時候，第米就在牆角偷看，然後他就要求參加。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫指畫。’我以最大的熱忱，以他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有他會在幼兒園裏得到的樂趣。第二天早晨，我以為我是全家第一個起床的人。我走下樓來，發現第米坐著睡在客廳的椅子裏。‘你怎麼睡在這裏呢?’我問他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們全家的熱忱已經在第米心裏引起了一種極欲得到的需要，而這是討論或威脅恐嚇所不能做到的。”
明天，也許你會勸說別人做些什麼事情。在你開口之前，先停下來問：“我如何使他心甘情願地做這件事呢?”
這個問題，可以使我們不至於冒失地、毫無結果地去跟別人談論我們的願望。
卡耐基曾親身經曆過這樣一件事。
他曾向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季用二十個晚上，舉辦一係列的講課。
在某一季開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經印好，發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談論不要什麼，是沒有什麼用的，他們隻對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將會丟掉現在的職位。現在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”
然後，卡耐基取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
他在“利”這邊的下麵寫下這些字：“舞廳空下來”。接著說：“你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處，這是一個很大的好處，因為象這類的活動，比租給人家當講課場能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用二十個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。”
“現在，我們來考慮壞處方麵。第一，你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好被逼到別的地方去開這些課。
“你還有一個壞處。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的群眾到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎?事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麼多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎?”
卡耐基一麵說，一麵把這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”
信念是儲備品，行路人在破曉時帶著它登程，但願他在日暮以前足夠使用。
——［蘇］柯羅連科第二天卡耐基收到一封信，通知他租金隻長百分之五十，而不是百分之三百。
在這裏，卡耐基沒有說一句他所要的，就得到這個減租的結果。卡耐基一直都是談論對方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假設卡耐基做出平常一般人所做的，假設他怒氣衝衝地衝到經理辦公室說：“你這是什麼意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我三倍的租金?豈有此理!”
那麼情形會怎樣呢?一場爭論就會如火如荼地展開——而你們知道爭論會帶來什麼後果。甚至即使卡耐基能夠使他相信他是錯誤的，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。
關於做人處世，這是一句至理名言。“如果成功有任何秘訣的話，”亨利·福特說，“就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來觀察事情的那種才能。”
這段話真是說得太好了!
這句話太簡單，太明顯了，任何人應該第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時間裏，卻忽視了其中的道理。