努力爭取與客戶麵對麵的機會
想要獲得良好的交流效果，最好的溝通方式莫過於看著對方的眼睛。因此，努力爭取與客戶麵對麵的機會就顯得非常重要了。
推銷的最終目的在於激發顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。而要激發客戶的購買欲望，就必須獲得與客戶麵對麵的交流機會。
在接近顧客階段，推銷人員已成功地引起顧客的注意和興趣，贏得了向顧客開展推銷洽談的寶貴機會。為使洽談能有效進行，使顧客能主動參與洽談，推銷人員必須在洽談開始階段就深深打動顧客，洽談題材緊緊圍繞顧客的需要永遠是正確的做法。為此，推銷人員在談判之初必須設法找出此時此刻的顧客需要，投其所好地開展推銷洽談，至少應使洽談在友好、合作的氛圍中展開，並提高洽談的效率。
有一些推銷人員，在贏得了洽談的機會之後，就滔滔不絕地介紹自己的產品，或自己的價格政策，或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什麼，他最關心的是什麼。所以往往說了半天，最後被顧客不耐煩地一句“如果需要你的產品，我會跟你聯係的，再見”而敷衍了事。
為了能迅速使推銷圍繞顧客需要展開，在麵對麵的交流中，推銷人員可以掌握推銷對象的一般需求規律，並以此為題進行試探性地介紹與提問，盡量動員顧客開口說話，讓顧客表達他的意圖，以準確判斷顧客的真正需要。
隨著社會主義市場經濟的不斷發展，人們接觸推銷人員的機會越來越多，人們購買的理智性和選擇性越來越強。有關研究表明：人們總是更願意相信那些客觀、恰當的推銷陳述，總是被那些客觀、恰當地介紹自己的推銷產品和服務，客觀、恰當、公正地看待其他競爭者，以及客觀、恰當地回答和承諾顧客要求的推銷人員所說服。
客觀、恰當地傳遞信息必須堅持以事實和現實可能性為基礎，並引導顧客對購買評價予以足夠重視。例如，有一位顧客需要購置一套中文電腦處理係統，可是，顧客要求以一個他認為合適的價格購買。此時，在麵對麵的交流中，推銷人員可以詳細地引導顧客更全麵地認識和評價這一購買決策的其他因素，如售中、售後服務，培訓、維修、升級，等等。事實上，大多數顧客並不十分清楚哪些是在購買決策時需考慮的重要問題。
麵對麵交流還能誘發顧客的購買動機。
心理學研究表明：購買行為受到購買動機的支配，而購買動機又源於人的需要。所謂滿足需要，就是在了解顧客需求的基礎上，幫助顧客解決問題。因此，誘發顧客的購買動機，也就是先了解顧客的需要，幫助顧客明確問題、思考問題，尋求解決問題的方案。
從顧客購買動機看，顧客不是購買流行時裝，而是購買美麗大方，顧客不是購買自動化機床，而是購買效率和加工手段。誘發顧客的購買動機，必須訴諸顧客的需要，讓顧客知道所推銷的產品能帶來的好處或效用。在交談中，一方麵，推銷人員可以利用社會的健康合理的消費觀念和消費風氣，誘發顧客的購買動機；另一方麵，也可以利用顧客的需要和麵臨的問題，說服顧客接受新觀念，改變原有的消費習慣和態度，購買新產品。
三條黃金定律
望、聞、問、切，既是中醫之道，也是推銷職場的製勝法寶。望，即觀其色，辨其行；聞，即聽其聲，解其意；問，即順其情，知其意；切，即切其點，察其道。
有效聆聽。盡早收到購買信號
推銷大師說，允許顧客有機會去思考和表達他們的意見。否則，你不僅無從了解對方想什麼，而且還會被視作粗魯無禮，因為你沒有對他們的意見表現出興趣。
最重要的是，洗耳恭聽可以使你確定顧客究竟需要什麼。譬如，當一位客戶提到她的孩子都在私立學校就讀時，房地產經紀人就應該明白，所推銷的住宅小區的學校質量問題對客戶無關緊要。同樣，當客戶說：“我們不屬於那種喜歡戶外活動的人。”房地產經紀人就應該讓他們看一些占地較小的房屋。
股票經紀人尤其應該成為好聽眾，因為他們主要通過電話做推銷。例如，當客戶詢問每一家推薦公司的股息情況時，一位善於觀察的經紀人就應該意識到自己必須強調投資的收益。
很顯然，對於推銷人員來說，客戶的某些語言信號不僅有趣。而且肯定地預示著成交有望。
認真地聆聽客戶的談話，並不代表這種聆聽沒有目標，隻是泛泛地聽。一個善於聆聽的推銷員應該能夠在聆聽的過程中，盡早聽出客戶有關購買意願的信號。隻有這種能夠捕捉到有效信號的聆聽才稱得上是有效的聆聽。相信下麵典型的例子將會給你帶來深刻的啟發。
“我認為市場調查可以結束他們的爭論。”阿姆斯說，“我建議這樣做，他們也同意了。我們事實在手，提交的不是你或他的個人意願，而是調查結果，我們贏得了這筆生意。”
依通常標準，有嚴重的語言功能障礙的亨利·阿姆斯，他根本不可能做推銷人員。
但亨利的確是個極優秀的推銷人員。他很少開口，高談闊論對他來說有困難，潛在顧客聽起來更困難，但他會提出問題，引導顧客相信他，他隻用有限的話語達成一筆交易，更多的推銷人員應該從中借鑒一點經驗。巧妙地提問能贏得顧客的喜愛
好的醫生通過恰當的提問來了解病人的病情，好的推銷員通過巧妙的提問來贏得客戶的喜愛。
在推銷過程的每個階段，推銷人員都可能並且應該有針對性地提問。無論哪種形式的推銷，為了實現其最終目標，在推銷伊始，推銷人員都需要進行試探性的提問與緊隨其後的仔細聆聽，以便顧客有積極參與推銷或購買過程的機會。然而，問題是，大多數推銷人員總是喜歡自己說個不停，希望自己主導談話。而且還希望顧客能夠老老實實地坐在那裏，被動地聆聽，以了解自己的觀點。但是，對於推銷人員來說，最重要的是，要盡可能有針對性地提問，以便使自己更多更好地了解顧客的觀點或者想法，而非一味地表達自己的觀點。
推銷人員可以在推銷周期內的各個階段運用有針對性的提問技巧：在打電話與顧客商量見麵的時間和地點時，在初次拜訪顧客時，在尋找合適的顧客時，在需要了解推銷對象的公司及其部門的情況時，在與顧客討論公司產品的特點和好處時，在做產品示範或進行產品展示時，在處理顧客的反對意見、關切、懷疑、誤解及不實際的預期時，在與顧客商淡推銷合同的條件及其內容時，在結束交易時，等等。
推銷實踐中，我們應注意提問的表述方式。如，一個保險推銷人員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的?”結果這位女士惱怒不已。於是，這名推銷人員吸取教訓，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於21歲，您願意怎樣填呢?”結果就好多了。經驗告訴我們，在提問時先說明一下道理，對洽談是很有幫助的。
獲得信息的一般手段就是提問。洽談的過程，常常是問答的過程，一問一答構成了洽談的基本部分。恰到好處的提問與答話，更是有利於推動洽談的進展，促使推銷成功。正確解讀肢體語言
聰明的人，從來都不會隻是用耳朵來聽別人說話，他更多地是用眼睛來判斷對方想說卻又沒說出來的話。任何人如果學會仔細觀察他人的身體語言信號，對於自己的工作和個人生活都會獲益匪淺。非語言信號，不僅能夠傳遞大量的個人信息，而且還能培養自己對事物的敏感性，有利於同他人建立良好的人際關係。如果人們能夠發現並解讀他人發出的各種信號，而且能夠適時地做出適當的反應，那麼，無論是在人際關係、討論、談判還是在推銷訪問等方麵，他都能占盡優勢，控製局麵。
如果能夠通過身體語言了解對方的心思與情緒，同時自己能夠適時地做出反應，一般地，你就可以引出自己想要的結果。從其他人的身體語言中，人們可以知道自己應該何時改變應對措施，以及如何去改變應對措施。比如，應該何時改變自己的推銷訪問策略、產品展示會日程，或者個人風格等。也就是說，在推銷人員與顧客的推銷談話中，需要適時加人一點新東西，比如，調整自己的身體語言，多展示一些產品的好處，或者采取其他技巧來實現自己的推銷目標。
從對方的身體語言反應中，我們可以知道對方究竟了解到了多少談話的內容。如果對方表現出一瞼呆滯的樣子，或者隻是木然的凝視，那麼，我們就可據以推斷出：對方已經分心，或者說對方在想自己的心事了。此時，說話者可以暫停片刻，或者問一問聆聽者是否了解剛才說的話，或者說話者再重複一遍剛才說過的重點，給對方多一點時間來消化、吸收信息。
一般地說，洞察力強的推銷人員都知道，在推銷過程中，非語言信號的影響力要比單純的語言的影響力大得多。當推銷人員越來越熟練地解讀對方的非語言信號時，他們就能更快、更容易地抓住每一個稍縱即逝的成交機會。
除了能正確解讀肢體語言外，還要注意語調。
一個人是友好還是敵意，是冷靜還是激動，是誠懇還是虛假，是謙恭還是傲慢，是同情還是譏笑，都可以通過聲調表現出來，而言語本身有時倒並不顯得十分重要，因為詞語的含義是會隨著聲調而變化的。
恰當而自然地運用聲調，是順利交往和推銷成功的條件。一般情況下，柔和的聲調表示坦率和友善，在激動時自然會有顫抖，表示同情時略為低沉。不管說什麼話，陰陽怪氣的，就顯得冷嘲熱諷；用鼻音哼聲往往表示傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠意的，自然會引起別人的不快。假如你想問推銷對手一個不懂或不敢肯定的問題，你以討教的口氣，說得十分謙虛和誠懇，這樣別人就樂於告訴你，相互之間就會感到很默契。可在有的時候，你可能不肯放下架子，恥於下問，生怕被別人看輕了，於是就會以一種考察別人的口氣發問，似乎自己早已知道，隻是想考考對方而已。這樣，別人會感到你沒有誠意，也就不會鄭重其事地回答你；相互間就有了一層隔膜。如果你還帶著鼻音發問，那麼就流露出這樣的態度：“哼，我看你就不懂!”這樣，對方往往會回敬你一句：“難道你懂嗎?”於是相互間就無法溝通，推銷也就無法順利進行下去。