第四章成功推銷步步通1
勇敢亮出自己
兩個人同時從牢中的鐵窗望出去。一個看到了泥土，另一個卻看到了星星。也許就是一念之差，開創了一個人一生中最有意義的冒險天地。
讓推銷圓你的財富之夢
要想取得事業的成功離不開推銷，要想實現自我價值也離不開推銷。推銷是我們生存在這個世界上所必須具備的能力。
我們可以再重申一下：我們就是推銷人員，無論是生活還是工作的需要，你都要不斷地把自己推銷給親友、同事或上司，以博得好感，爭取友誼、合作或升遷。因為你無時無刻不在推銷，即使你不是推銷人員，但你仍在推銷，而且推銷將伴隨你的一生。推銷無時無刻不在發生，當美國舉行總統大選時，候選人以自己的執政綱領、言談舉止等通過新聞媒體，將自己推銷給全體選民；當微軟將推出自己的視窗操作係統時，是將自己作為未來世界的標準推銷；當張朝陽提出“灃意力經濟”的理念時，是將“搜狐”推銷給上網者及公眾；當周傑倫在各地巡回演出時，是把自己的形象和音樂推銷給眾多的歌迷……因此，我們每一個人都在進行推銷，無論你是三歲頑童，還是八旬老翁；無論你是政治家、歌星、藝術家、商人還是普通老百姓，都需要推銷。
推銷是如此的重要，所以我們更應該學會推銷，因為推銷是一個人生存的基本技能。無論是一國總統還是平民百姓，都需要推銷。總統的競選班子，實質上就是一個推銷總統的班子。教授需要推銷，教授的每一次著書立說，實質上就是一次推銷行動，推銷自己的思想，傳播自己的理念。學生也需要推銷，無論是博士、碩士還是大學生，在進入社會後，你怎樣把你的才華，把你最美好的一麵，展示在招聘者的麵前，這就是推銷。至於企業家、商人，推銷已融人他們的生命。所以學習推銷是很重要的。
很多人都希望自己有高檔住房、名牌汽車，但這都需要錢。錢，怎樣才能更快、更多地賺到呢?據統計：80％以上的富翁都曾做過推銷人員。美國管理大師彼得·杜拉克曾經說過：“未來的總經理，有99％將從推銷人員中產生。”世界著名的華人富豪，如李嘉誠、蔡萬霖、王永慶等，他們都是從做推銷員起步的。他們以有限的學曆，不辭辛苦地通過推銷積累經驗，累積本錢，終於成就了自己的事業。李嘉誠推銷鍾表、鐵桶，從中學到了做事業的訣竅；王永慶賣米起家，利用其靈活的經營手段，成就其塑膠王國；蔡萬霖與其兄蔡成春從醬油起家到世界十大富商……
隻要你會賣東西，你就能賺到錢；而且賣得越多，賺得就越多。在日常生活中，買賣隨時隨地都在進行。錢從這個人的口袋裏流出，流進了那個人的腰包；然後又從那個人的腰包流出，流進了另一個人的口袋。你隻要設法讓錢流進你的口袋，你就成功了。
一個鄉下人去上海打工，他以“花盆土”的名義，向不見泥土而又愛花的上海人兜售含有沙子和樹葉的泥土，結果賺了大錢。美國羅氏公司的創辦人艾德·羅把沙土和鋸屑放在紙袋裏，在袋子上寫著：“貓兒廁，能除濕去臭，問你的貓兒就知道。”結果創造了25億美元的銷售額。不管到什麼時候，也無論你預備將來做什麼，推銷對每一個人來說真的很重要。學習推銷，就是學習走向成功的經驗；學習推銷，就是人生成功的起點。它是人生必修的一門功課，人人都應該學習推銷，因為它能使你的人生更加輝煌。充分挖掘你的潛力
做一個出色的推銷員必須有積極的心態。積極成功的心態之所以會使人心想事成，走向成功，是因為每個人都有巨大無比的潛能等待我們去開發；消極失敗的心態之所以會使人怯弱無能，走向失敗，是因為它使人放棄了對偉大潛能的開發，讓潛能在那裏沉睡，白白浪費。
任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是開發了人的無窮無盡的潛能。
每一個人都有相當大的潛能。愛迪生曾經說：“如果我們做出所有我們能做的事情，我們毫無疑問地會使我們自己大吃一驚。”從這句話中，我們可以這樣問自己：“我的一生有沒有使自己驚奇過?”
你有沒有聽過一隻鷹自以為是雞的寓言?寓言說，一天，一個喜歡冒險的男孩爬到父親養雞場附近的一座山上去，發現了一個鷹巢。他從巢中拿了一隻鷹蛋，帶回養雞場，把鷹蛋和雞蛋混在一起，讓一隻母雞來孵。孵出來的小雞群裏有了一隻小鷹。小雞和小鷹一起長大，因而它一直以為自己是一隻小雞。起初它很滿足，過著和雞一樣的生活。但是，當它逐漸長大的時候，它內心裏就有一種奇特不安的感覺。它不時想：我一定不隻是一隻雞!隻是它一直沒有采取什麼行動。直到有一天，一隻了不起的老鷹翱翔在養雞場的上空，小鷹感覺到自己的雙翼有一股奇特的新力量，感覺胸膛裏心正猛烈地跳著。它抬頭看著老鷹的時候，一種想法油然而生：養雞場不是我呆的地方。我要飛上青天，棲息在山岩之上!
它從來沒有飛過，但是它的內心有著力量和天性。它展開了雙翅，飛到一座矮山的項上。極為興奮之下，它又飛到更高的山頂上，最後衝上了青天，到了高山的頂峰，它發現了偉大的自己。
有一句老話說，在命運向你擲來一把刀的時候，你將抓住它的哪個地方?刀口或刀柄。如果你抓住刀口，它會割傷你，甚至使你致死；但是如果你抓住刀柄，你就可以用它來打開一條大道。因此當遭遇到大的障礙的時候，你要抓住它的柄。換句話說，讓挑戰提高你的戰鬥精神。沒有充足的戰鬥精神，你就不可能有輝煌的成就。因此你要發揮戰鬥精神，它會引出你內部的力量，並付諸行動。
擁有一顆感恩的心
有一個被提名超級推銷明星的年輕人，無論在成就還是收入方麵都無法與其他被提名者相比，但有趣的是，評委選擇了他，原因就是他在激烈的競爭中得到了自己想要的東西。首先，他與許多從名校畢業的學生競爭一份銷售的工作。這家公司有個規定，隻招聘大學畢業生從事銷售員的工作，可他隻受過中學教育。盡管如此，他還是去應聘了這個職位，當然，他被拒絕了。這並沒有阻止他，他每天去那家公司請求經理錄用他，經理不斷地拒絕。直到有一天，經理終於提供給他一個臨時的銷售職位，他又喜又愁。
愁的是他必須得有一輛交通工具。他窮得連一件新衣服都買不起，更何況買一輛車。他四處籌錢，終於買了一輛非常破舊的有篷貨車，駕駛座下還有個洞。他用木板把洞堵住，這樣腳不至於碰到地。有一次，他的一個客戶要求前往公司的展示廳觀看演示，他就用那輛破車去接客戶，那位客戶並沒有介意。那天雨下得大極了，水從洞裏灌進來，自然，他和客戶都濕透了。年輕的他向客戶道歉，並且保證下次一定用一輛好一些的車來接她。這位客戶問他什麼時候能做到，他回答說，隻要他的客戶都能像他這樣通情達理、樂於助人，在不久的將來，他一定能買得起好車，他順利地完成了這筆交易。幾個月後，他買了一輛好車。他用新車去把先前那位客戶接出來吃飯，以表謝意。
這個年輕人明白自己想要什麼，而且有那種堅韌的意誌去爭取他想要的東西，他知道人們會幫助他實現他的目標。他所要做的就是去問、去要求，於是他得到了他想得到的這份工作，盡管有很多不利因素，他還是勇於要求。他感謝那些曾經幫助過他的人，在成功以後不忘回過頭去表達他的謝意。他是一個飲水思源的成功者。
成功人士，尤其是專業銷售人員，有賴於許多人的支持，不僅僅是他們的客戶。有些推銷人員雖然獲得了巨大的成功，但是他們忘記了那些一開始曾經幫助過他們的人。那些忘恩負義的銷售人員不會獲得長久的成功，因為人們會遠離那些自私的家夥。對我們所有人來說，我們不應該忘記周圍所有的人。沒有他們美好的祝願、祈福、幫助、機會、理解和愛，我們根本不會成功，我們的成功離不開他們。好比沒有熱情的聽眾，我們無法成為超級歌星。
沒有人願意與那些隻利用客戶為自己牟利的銷售人員打交道。做生意應該是雙贏的關係，否則的話，你可能會贏一次，但不會長久。想賺大錢，就要讓你的客戶每一次都比你贏利更多。這樣做，看起來似乎很幼稚，但是從長遠來看，你會得到更多的好處。原因很簡單，你會很受歡迎，因為別人能通過你獲得更多的利益。這不會讓你有所損失，隻不過讓你盈利得稍微少一點，但是你能夠通過客戶更多的光顧和讚賞來彌補這一切。如果你能比他人給予得更多，你將有什麼樣的感受?誰才是真正富有的人?在你學著給予超過索取，並且學會感謝的時候，你才能真正得到你想要的東西。
對你的工作和產品再有信心
在你要求別人給予幫助，和你給別人幫助的時候，哪一種情況會讓你覺得比較緊張?
如果你向朋友或熟人說：“啊，我的車子正在進行維修，星期六能不能麻煩你帶我去參加宴會?”或說：“嘿，聽說你的車子在維修，要不要我載你一起去參加宴會?”哪一種說法讓你覺得自在一些?
通常幫助別人比要求別人幫助來得輕鬆。因為幫助別人，比要求對方幫助，讓你自信多了。從推銷生涯開始的第一天，你就必須保持這種助人乃助己的心態。
自信心是推銷人員最重要的資產。但是，在推銷領域中，推銷人員大都缺乏自信，感到害怕。為什麼呢?因為他們認為：“無論打陌生電話、介紹產品還是成交，都是我在要求對方幫助，請求對方購買我的產品。”
千萬不要有這種念頭!試試看，換個角度思索：“我認為我可以替客戶提供有價值的服務，因為我已經做好市場調查。我並不是胡亂找人，對方確實需要我的服務，而且我將竭盡所能地幫助他們。”
秉持這種態度，能讓你減少緊張、增加自信，從而完成推銷。
通過自己引以為豪的公司、可信賴的產品、訓練有素的推銷技巧，拜訪確實需要你所提供的產品與服務的客戶，這才是真正的在幫助客戶用積極的心態，勇敢的稱自己是推銷人員，你就打開了通向成功的大門，邁出了走向勝利的第一步。
先推銷你自己
推銷，首先是推銷你自己，就是讓顧客喜歡你、信任你、尊重你、接受你；就是要讓顧客對你抱有好感。推銷你的可愛
某食品研究所生產一種蕈汁飲料，一名女大學生前往一家公司推銷，她拿出兩瓶樣品怯生生地說：“這是我們剛研製成的新產品，想請你們銷售。”經理好奇地打量了一眼這個文縐縐的推銷人員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲：“你稍等。”打完了一個漫長的電話，經理已忘記了這件事。這樣，這位推銷人員整整坐了幾個小時的“冷板凳”。臨下班時，經理才發覺這位等回話的大學生，感動得要請她吃飯。麵對這個訥於言辭的書生，經常與吹起來天花亂墜的推銷人員打交道的老資格經理，內心一下子感到很踏實，當場拍板進貨。這個案例說明：推銷人員在與顧客交往中，他首先要用人格魅力去吸引顧客。