這時，“優美座位公司”的經理亞當森出現在伊斯曼的公司，要
求接下這筆價值九萬美元的生意。
亞當森被引進伊斯曼辦公室的時候，伊斯曼正埋頭處理桌上
的文件。因此，亞當森沒有驚動他，而是靜靜地打量著這間辦公
室。
一會，伊斯曼抬起頭發現了亞當森，便問道：“先生，有何見
教?”
亞當森沒有急著說出自己的來意，他用由衷的讚歎口吻說：
“伊斯曼先生，在我等您的時候，仔細地觀察了您的這間辦公室。
我本人長期從事室內木工裝潢，但從來沒見過修得這麼精致的辦
公室。”
聽他這樣一說，伊斯曼趕緊回答：“哎呀!您提醒了我差不多
忘記了的事情，這間辦公室是我親自設計的，當初剛裝潢好的時
候，我喜歡極了，但是後來一忙，連著幾個星期都沒有機會仔細欣
賞一下這個房間。”
亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡
木，是不是?意大利橡木的質地不是這樣的。”
“是的。”伊斯曼高興地站起身來回答說：“那是從英國進口的
橡木，是我一位專門研究室內細木的朋友專程去英國為我進的
貨。”
此刻，伊斯曼的心情好極了，他領著亞當森在辦公室裏四處參
觀，並將辦公室裏的所有裝飾向亞當森詳細地一一作出介紹，木
質、比例、顏色搭配、價格……直到他設計裝潢的整個經過。
而這時的亞當森則麵帶微笑仔細聆聽，顯得饒有興趣。
直到亞當森告別之際，兩人都未談到那筆生意。
但是，這筆生意最後給了誰做?是亞當森還是亞當森的競爭
者?
結果肯定是可想而知的了。
後來，亞當森不但得到了大批的訂單，並且與伊斯曼成了終生
的好朋友。
伊斯曼為什麼選擇了亞當森?
看到這裏，你肯定也明白了其中的奧妙，這就是亞當森以獨具
匠心的口才使自己獲得了成功。
試想，假如他按部就班地進門就談生意，後果說不定與那些競
爭者們一樣慘。
正是因為亞當森對經營術的透徹的了解，才會別出心裁的從
伊斯曼的經曆入手，恰到好處地讚揚他所取得的成就，使伊斯曼的
自尊心得到最大程度上的滿足，把亞當森視為知己，才會把這筆大
生意交給他承接。
因此，在營銷對話中，你也應該學習亞當森的語言藝術，不失
時機地讚美對方，說不定會給你的事業帶來意想不到的效果。
當然，讚美不是拍馬屁，前者是對對方某種長處的褒獎，而後
者則是虛偽的吹捧。是真誠的讚美還是假意的奉承，對方一下就
聽得出來。再說，任何成功都是經過了艱苦奮鬥的，並非所有的讚
美對方都愛聽，使用讚美的方式應該因人而定，掌握分寸。
不過，該讚美的時候，你就不要吝嗇自己讚美別人的語言，這
樣做，絕不會錯的。
(3)好言語留得住回頭客
有一位經商的朋友，他開的服飾店商品絕對正宗，並且價廉物
美。可是，有一次他見了我卻訴起苦來。他說：“我的店開始時生
意也很興旺，但是總不能‘留客’(客人光顧後很少再度光臨成為老
顧客)”。於是我與他作了分析，服飾的質量沒有問題，價格沒有問
題，那麼，毛病就要在他店中的銷售員身上去找了。
顧客再度光臨，肯定是他對上一次的光顧相當滿意。
顧客滿意的標準是很難用一個尺度去衡量的，有的注重商品
質量，有的衝著便宜的價格，而有的顧客再一次回頭的理由，也可
能僅僅是因為該店有一位漂亮的銷售員(因此許多商店的銷售員
首選“花瓶”)。
不過，客觀地分析起來，顧客滿意不滿意主要來自兩個方麵，
一是商品的質量與價格，第二恐怕就是人的因素了。
任何一位顧客購買一件商品或一項服務，都是因為他對此有
所需要。
然而，並不是這件商品或這項服務滿足了他，他就會滿意的，
為什麼呢?因為他得到了滿足是“正如所料”，若要讓他從心裏感
到滿意，必定要有讓他感到“超出預期”的效果，而要達到這個效果
的最直接的辦法就是“人的因素”。
於是，銷售員的做人的技術——也就是說話的語氣與表情就
顯得尤為重要了。
我還有一位朋友，也是開的服飾店。記得他對我說過這樣一件
事情。
有一位教授在他的店裏訂了一套西服，預備三天後到外地開
學術會時穿。
可是，就在他頭天下午在取西服的時候，卻發現他訂的那套西
服竟被換錯了，而剩下的西服他又穿得不合身。為此他感到很惱
火。
銷售員是個非常聰明的小夥子，他一邊忙不迭聲地連聲道歉，
一邊答應那位教授立即想辦法換回那套西服，並量下那位教授的
尺寸，許諾即使萬一找不到取錯西服的人，也保證在最好的服飾店
為他購置一套，並重新為他再訂做一套作為賠償。
如此一來，這位教授感到非常滿意，他沒有為難銷售員，而是
穿著自己另外的西服赴會去了。他說隻要回來後能拿到滿意的西
服就可以，並說他將成為該店的老客。
其實你仔細想想，過錯在我朋友的服飾店，銷售員的賠禮和許
諾皆是為了補救過失，按理說這位教授是不應該感到滿意。
但是，就因為該店的銷售員會做人，“會說話”，便使教授從不
滿意轉為滿意的。
看起來，萬一商品服務出了差錯，用好的態度好的言語——
用人的因素來補救，可能會反敗為勝。
同樣是開服飾店，我第一位朋友以為產品質量好就肯定生意
好，其實他錯了。隻有像我第二個朋友這樣，既注重產品質量又注
重銷售員的“做人的技術”，用和善的態度，親切的話語使顧客賓至
如歸，回頭客才能留得住。
(4)再琢磨你的對話技巧
宣傳你的商品，鼓動別人購買，語言技巧成了主體。語言
能發揮超過商品內涵的影響力。所以，不善言辭的推銷員，猶
如不良產品，提不起人們的興致。
起碼對那些具備購買力的顧客來說，引人入勝的語言技
巧是必備的條件之一。
那麼，推銷員的語言技巧包括哪些因素呢?
首先要有熱情。反之即使是笨拙的表達，話裏有誠意，有
魄力，就能打動顧客的心。若沒一腔的熱情，也無法吸引顧客。
其次，推銷員要投入到自己的宣傳中。這是說，你要陶醉
於你所宣傳的內容，你的宣傳要真正發乎內心。有些顧客非常
敏感，如果推銷員的宣傳毫無生氣，他就會避而遠之。全身心
地投入到自己的宣傳中去，就能從中派生出許多有趣的話題，
使你的宣傳興味盎然，讓人喜聞樂見。
最後，要采用有個性的說法。推銷員通常的套話、大話是
再也不能抓住顧客了。例如，化妝品推銷員都習慣於從花開始
他的宣傳，那你不妨從蝴蝶開頭。有個性的說法，有其獨特的
韻味，能給人新鮮感。
具備以上幾個因素的推銷員，可說是稱職的推銷員了。他
們可以從自己的說服和宣傳中品嚐到推銷的樂趣。
曾經寫過詩的M君，當上了冰箱推銷員。
他不是因生計所迫選擇這個職業，完全是為了體驗豐富
的人生而從事推銷這一行的。而他僅用了兩個月就創造出其
他推銷員一年時間都難以達到的銷售業績，成為本行業的佳
話。
其實，M君並非對冰箱有著什麼淵博的知識，也沒有待人
接物方麵的什麼訣竅。他隻擁有一種才能，就是口才出眾，能
喚起人們的想像力。
也許是寫過詩的緣故吧，顧客一跟他攀談起來，就分不清
這是商談還是情話，總之會被他深深迷住。
首先，他毫無顧忌地說出自己的目的。他從來不認為自己
的職業下賤或多餘，他心甘情願地為完成自己的職責而盡力。
有時，遇到知音，他就會同他的顧客談論詩歌，談論人生。
通常，隻訪問兩次，他就能賣掉一件商品。隻不過許多人認為
這是對他出眾的談話技巧的一種補償。
通常的推銷術，沒有生氣且死板，因而應該給它注入生動
活潑的活力，這樣顧客才會信賴你，進而購買你的商品。
(5)訪問時要注意語言藝術
推銷員的首要條件是要有較強的活動能力。作為一名合
格的推銷員，隻靠天花亂墜的產品誇飾是不夠的，最終你要通
過同顧客的接觸來實現你的推銷。所以，推銷員最重要的是
勤奮。
製定銷售計劃，首先要分清有可能購買的和不可能購買
的這兩大類人。對於那些有可能購買的顧客，則要靠頻繁的
接觸，鼓動他買下你的商品。推銷員的行動能力就要體現在
同這部分顧客的接觸上。
所以，訪問就成了推銷員最基本、最主要的工作方式。
訪問前，首先要做好對顧客細致的調查、分析和研究。若
是能事先了解他的性格、趣味和環境等就更好。為了做到這
一點，可先進行預備訪問。所謂的預備訪問就是認識對方。這
時，決不能表露你想推銷商品的想法。
“今天，我並不是來推銷什麼東西，我隻想認識認識您。
我能占用您五分鍾時間嗎?”
用這種鄭重的語言開頭，再迅速地“讀”對方。假如對方
並不介意，你可以問他一些輕鬆的問題，到了預定時間你就要
毫不留戀地離開。
假如，對方對你表露出討厭或戒備的神色，即使你訪問他
一百次也不會有進展的。
D壽險的K君是同行業公認的優秀業務員。
他的訪問總能達到預期的目的。用公式表示K君的訪問，
可將最初的預備訪問設為A，此後為A+1或A+2，以此類推。
當訪問未能取得進展時，K君也不忘附言這麼一句：“我會再
來找您的，您的話對我深有啟發。今天打擾您了。”
隨後，他就進入了真正的推銷。可這也並不是說撕破臉
皮，赤裸裸地讓人買這買那。
無論是第幾次訪問，直到訪問的最後瞬間，都要營造一種
輕鬆的氛圍。沒有進展時，寧肯退一步重新開始。有時，也有隻
停留在A階段的時候。可這時，K君總是不急不躁，還是一如
既往地接觸他的顧客。他明白，自己從事的是生命保險，對多
數顧客來說，這是一種虛無飄渺的東西，說服他們買保險單，
比讓他們買某個具體的商品困難得多。所以，對那些遲遲下不
了決心的顧客，K君隻是堅持不懈地做訪問，決不逼他們“一
定要”參加保險。
K君的這種方式頗有成效，他的顧客先後都成了他的朋
友，也就心甘情願地加入了保險。
從K君的例子中可以看出，他的獨到之處就是無論何時
何地都不給自己的顧客以負擔。為了抓住對方的心，首先要營
造適宜的氛圍。
(6)用質問打消對方的拒絕心理
若是訪問一位顧客，開口就勸他，“請買這東西吧”，對方
會怎麼想呢？我想十有八九會產生反感。激起購買欲望，需要
先用親切的關心鬆動他的內心。
如果他穿著與眾不同的服飾，你不妨說一句：“看來先生
喜歡運動吧?”假如真叫你猜對了，你們就有了共同的話題。