我和最強悍的黑人哥們一起打拚，和最聰明的黑人哥們一起賺錢，
沒時間聽你們這些該死的黑人藝術家聒噪。
你最好閉嘴，把我惹急了可不是鬧著玩兒的。
你們個個都是軍中的公子少爺，隻有我是黑人中士。
——美國說唱歌手傑西昂·特雷爾·泰勒《朝他們尖叫》
一旦我們把Opsware公司的股票價格推回到1美元以上，接下來，我們就要重組管理團隊。我們有雲計算服務管理團隊，但現在我們是軟件公司，需要軟件管理團隊。在企業型軟件公司裏，最重要的兩個職位往往是銷售主管和技術主管。一開始，我試著將Loudcloud公司負責專業服務的主管抽調出來擔任銷售主管，但效果並不好。於是，我打算另請高明。
為了更好地準備這次招聘，我決定在此期間親自主管銷售。我管理團隊，召開銷售預測會議，而且還獨自負責Opsware的營收數據。曆經艱辛後我才懂得，招聘主管時應該像科林·鮑威爾所指出的：重點看應聘者的能力，而不是看其是否毫無缺點。通過管理銷售業務，我對公司究竟需要什麼樣的人才有了非常清晰的認識。我列了一份清單，開始著手為Opsware公司尋找具有適當技能和才幹的銷售主管。
麵試了大概20多個人之後——其中沒有一個人具備我所需要的那些能力——馬克·克蘭尼來到了我的麵前。他並不是我期待中的人選，和人們腦海中銷售主管幹練、強硬的形象也相去甚遠。首先，克蘭尼身高中等，而大多數銷售主管都身材高大。其次，他體型略方，身寬和身高幾乎一樣，但不是很胖。他這種身材根本穿不了現成的西服，隻能穿量身定做的，即便這樣，他穿著也顯得有些別扭。
我看他的簡曆，最先引起我注意的是，他畢業於南猶他大學，而我從來沒聽說過這所大學。我們問他這是所什麼樣的學校，他回答說：“相當於猶他州南部的麻省理工學院。”這是他講過的唯一一個笑話。克蘭尼極其嚴肅，嚴肅得似乎連他自己都感覺渾身不自在，弄得我也十分難受。要是往常，這麼令人難受的氣氛會讓我直接放棄這位麵試者，但克蘭尼所具有的那些能力正是我所需要的，對我們公司也至關重要，因此我願意忽視他身上的所有缺點。我曾經認為，區分應聘者是否合格的一個麵試技巧是，問一係列關於招聘、培訓和管理銷售代表的問題。這種提問一般是這樣進行的：
本：你認為銷售代表最重要的素質是什麼？
應聘者：聰明、有進取心和競爭意識，知道如何處理複雜的交易，懂得如何管理團隊。
本：在麵試中，怎樣才能測出他們是否具有這些素質呢？
應聘者：呃，我從自己認識的人當中選聘。
本：好吧，那你聘用他們以後，希望他們怎麼做呢？
應聘者：我希望他們明白並遵守銷售流程，充分了解產品，能準確做出銷售預測……
本：請講一下你以前為此設計的培訓項目。
應聘者：呃……
緊接著，他們就會天花亂墜地胡編亂造起來。
克蘭尼的簡曆和麵試回答都讓人無可挑剔，我接著問他有關銷售人員培訓的問題。我永遠忘不了當時他臉上痛苦的表情，看起來好像要立即起身離開一樣。這讓我很吃驚，因為他此前的表現堪稱完美。後來我才意識到，我讓克蘭尼講述如何培訓銷售代表就像一個外行人讓牛頓去解釋物理定律一樣可笑。怎麼開場好呢？
經過了大約5分鍾的沉默之後，克蘭尼從自己包裏拿出他以前設計的一份厚厚的培訓手冊。他說，他不可能在剩下的時間裏解釋清楚我想了解的銷售人員培訓方案，但如果我能再安排一次會麵，他會詳細解釋將普通銷售人員訓練成銷售精英的具體細節，這些銷售精英熟知產品加工、產品銷售的一整套銷售流程。他還說，即使這些條件全部具備，一名成功的銷售主管還必須能激發出團隊的勇氣。他的語氣很像巴頓將軍，我知道我找對了人。
不幸的是，其他人並不了解這一情況。各部門主管（有一個例外）和董事會成員都反對讓馬克·克蘭尼出任銷售主管。我問比爾·坎貝爾的看法，他說：“我可不會用臥軌自殺的方式阻止你聘用克蘭尼。”顯然，他並不讚成。大家反對克蘭尼並非因為他能力不足，而是因為他身上缺點太多：畢業於名不見經傳的南猶他大學，長得也不像一名銷售主管。
然而，和他接觸的時間越長，我就越認定他是我們銷售主管的不二人選。在和他交談的最初一小時之內，我學到的有關銷售的知識比我6個月來親自主管銷售所學到的知識還要多。他甚至打電話給我講解我們銷售團隊正在奮力爭取的一些交易的細節，而這些交易，我自己的銷售代表們似乎毫不知情，就好像他有個銷售聯邦調查局一樣。