第四章 “營銷天才”的營銷秘訣
1.不調查就沒有發言權
【史玉柱語錄】 規模稍大的企業家，往往今天邀這個政府官員吃飯，明天請那個銀行行長打球，他們70%的時間屬於‘不務正業’。我從不琢磨領導們各有什麼愛好，隻一心一意研究消費者。
【史玉柱創造】 在很多人的心目中，史玉柱是一個營銷天才，他常常能夠走出奇招，使自己的產品在市場上占得更大的份額。
其實，史玉柱不是什麼營銷天才，而是他有自己的辦法，那就是“市場調查”。史玉柱酷愛讀毛主席的著作，對於毛主席“沒有調查就沒有發言權”的教導深有領會。
曾經在安徽省統計局農村調查隊工作過的史玉柱對市場調查有著很深的理解。史玉柱說：“我認為大學裏有關營銷的教材80%都是錯的。如果要說有專家，我認為唯一的專家就是消費者。要做好一個產品。在前期論證階段必須要有大量的時間泡在消費者中去。”
史玉柱每每提到巨人的第二次崛起，都情不自禁地要提起“江陰調查”，在史玉柱心目中，江陰調查是他人生中的一個界碑。正是從“江陰調查”開始，他邁出了自己東山再起的腳步。
史玉柱在準備再次進入保健品市場的時候，為了摸清腦白金市場的真實情況。史玉柱親自出馬，到江陰做市場調查，看看群眾對於保健品到底有什麼樣的需求。在江陰調查的時候，史玉柱走街串巷，挨村挨戶地走訪了數百位老人以及婦女。他總是主動和人打招呼，向他們詢問：“你吃過保健品嗎？”、“如果對睡眠有好處，你願意吃嗎？”、“能夠調理腸道、通便的保健品，你願意購買嗎？”、“價格如何如何，你願不願使用它？”
經過深入的調查，他發現至少70%的婦女都存在睡眠不足的情況，而老人睡眠不好的情況尤其嚴重，大約為90%，並且老人和婦女還有一個共同關心的問題就是害怕衰老。通過調查發現，人們對於保健品的需求還是很旺盛。
史玉柱還讓人們試用腦白金樣品，得到了大家很好的反饋。史玉柱心裏有底了：“有這麼好的口碑，我就能預測到我全國的市場。”史玉柱認為：腦白金一年能上10個億。
在這次調查中還有一個更大的收獲，他發現大部分老人都不舍得買保健品，都是要兒子買給自己吃。但是這些老人呢，往往不好意思直截了當地把自己的想法告訴兒子，而是“暗度陳倉”，把空空的盒子放在顯眼的地方向兒子暗示自己的想法。也就是這次市場調查，讓史玉柱得到了靈感，後來推出了家喻戶曉的 “今年過節不收禮，收禮隻收腦白金”這個著名的廣告。
總而言之，腦白金的成功，就是建立在完善的市場調查的基礎上的。
在網遊市場上發力，同樣得益於市場調查。為了讓玩家更喜歡《征途》，史玉柱再次拿出他在腦白金中的“江陰調查”功夫，先後和上千名玩家進行深入的交流，並以玩家的需求為原動力進行設計，甚至不惜把行業內陳舊的條條框框一腳踹翻。
調查之後，史玉柱發現，網遊和保健品一樣，真正的最大市場是在下麵，不是在上麵。中國市場是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市，中間是南京、武漢、無錫等較大的城市，而真正最大的網遊市場就在農村，農村玩網遊的人數比縣城以上的城市人數加起來都要多的多。
由於史玉柱對於市場調查非常重視，所以對於市場調查的要求也很高：“每個人需求都是不一樣的，你不能花錢請調查公司去調查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，隻能去跟他聊天，拉家常。”
由此可見，史玉柱的核心競爭力就是來源於其對消費者的調查研究。
【創業寶典】 創業之前一定要搞好市場調查，前期調查對於製定以後的創業計劃有著至關重要的作用。從調查中得出的數據和分析可以為創業者今後在進貨控製、價格製定以及宣傳策略等方麵提供參考依據。
市場調查的重要性不言而喻，但是關鍵是創業者是否將其放到了最重要的位置，是否真的了解消費者最真實的需求，而不是僅僅停留在口頭上，停留在表麵。有的創業者往往會根據朋友的介紹確定市場情況，這樣有時會因個人觀察角度不同，得到的信息也是不準確的。依據這些未經過論證的不確切的市場需求信息，往往會做出錯誤的、或不完全準確到位的市場判斷。
偉大領袖毛主席說得好，“沒有調查就沒有發言權……就怕認真二字……把這個問題搞明白了，一切問題都能解決……”所以，一定要深入搞好市場調查，這樣才能擁有更廣闊的世界！
【創業實戰】 有實力的企業可以請一些專門的市場調查公司或機構來幫忙，但是對於小本創業者來說，由於資金有限，可以自己采取一些簡單的方法進行調查。
做市場調查，首先要確定市場調查的目標，如消費者流量、潛在消費群體規模、同類產品競爭情況以及價格情況等。舉個例子來說，如果要開一家餐館，市場調查應該確定如下目標：1、店址周邊客流量2、同類商家數量及經營規模3、潛在消費者規模4、同類餐館的顧客維持量及日常流量。如果連這些情況都不了解，那餐館的效益可想而知。
基本的調查方法有以下兩種，可以靈活運用。
詢問法。調查者直接接觸被調查對象，通過詢問的方式收集有關信息的方法稱為詢問調查法。它是由調查者向有關對象提出問題，以獲得經營情報和資料的一種方法。
觀察法。調查者親臨所要調查的現場進行實地調查，或在被調查者毫無察覺的情況下，對他們的有關行為、反應進行調查統計的一種方法。
如周邊客流量可以利用觀察調查法，到店址實地觀測單位時間內的人流量，根據測得數據進行計算；同類商家信息則可以利用詢問調查法，直接或間接地獲得一手信息，作為直接參考。
2. 解決戰鬥還要靠步兵
【史玉柱語錄】 很多人認為腦白金的最大特長是做廣告，實際上腦白金的最大特長是地麵推廣。我們在全國200多個城市設了辦事處，2000多個縣設立了代表處，在全國遍布了8000多人。
【史玉柱創造】 在伊拉克戰爭中，由於精確製導武器的大量應用，空軍在戰爭中發揮了巨大的作用，甚至引發了一場激烈的關於空軍和陸軍的地位問題的爭論。最終伊拉克戰場的現實驗證了一句話：“解決戰鬥還要靠步兵”。
市場營銷，就是一場沒有硝煙的戰爭。而這場“沒有硝煙的戰爭”，在史玉柱的戰略體係中，“關鍵是空軍和陸軍的配合。”史玉柱心目中的“空軍”就是用廣告來營造聲勢，而“陸軍”，就是要在銷售的最末環節把產品賣出去。銷售終端是產品銷售的最終場所，連接產品和消費者的橋梁，是產品流通領域中最後也是最為關鍵的一個環節。
商場上有句話：誰掌握了終端，誰就是市場的贏家。因為即使是世界上最好的產品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在市場上買到它們，就無法完成銷售。
所以史玉柱認為：“要解決戰鬥，陸軍要比空軍更有效。”也就是說，隻有把產品賣出去才是正道。如果隻依靠“空軍狂轟亂炸”，雖然極具殺傷力，但是終究占領不了陣地，解決戰鬥靠得還是步兵。
秉持“營銷沒有專家，消費者才是專家”理念的史玉柱，將銷售的最末環節看做是銷售工作的“重中之重”。
在終端銷售這個“重中之重”中，營業員的作用是最為關鍵的因素，他（她）們直接影響著顧客是否購買產品。營業員能力的大小決定著營業額的多少，而營業額的多少關係著企業的生死存亡。所以營業員是企業生死存亡的決定性因素。
史玉柱非常重視營業員的工作，他說：“我們必須和營業員多溝通、多交朋友，真正做到用真情去感動營業員，讓他（她）們能夠真心為我們公司著想，當有其他同樣可以改善睡眠和調理腸道的產品存在時，能夠主動推薦購買腦白金。”
為了調動營業員的積極性，史玉柱還想了很多的辦法，他親自製定了腦白金營業員的培訓計劃，要求辦事處要及時掌握終端以及營業員的動態情況，兩天走訪一次，並且要舉行終端營業員工作總結。要及時對營業員進行培訓。可以說，腦白金火爆的銷量，和營業員是有著不可分割的關係。
在終端銷售中，商品擺列也是很重要的一個環節。好的商品排列，不僅能夠給顧客留下好的印象，引起顧客的共鳴，促進商品的銷售。
所以，史玉柱對於終端商品的排列，做出了明確的規定：在終端排列時，要求出樣麵盡可能大，背櫃以及櫃台均有產品陳列，並排至少有3盒以上，而且是最佳位置。
史玉柱還要求“終端所有的宣傳品，能上盡量上，《席卷全球》（宣傳海報）必須做到書隨產品走。”
除了做好營業員、商品排列等工作外，史玉柱還派出專門的督察隊伍，這個督察隊伍的工作就是終端檢查以及打假，防止有其他假冒產品搶占腦白金的市場份額。
而在《征途》的市場銷售環節上，史玉柱可以說是複製了腦白金重視終端銷售的方法。由於國家規定不準網遊做廣告，所以，《征途》更是全力做好終端銷售。
史玉柱在“全國有1800多個分支機構”，僅僅在江蘇就有800多人的營銷隊伍，而一般的網遊公司可能隻在一級城市有幾個人的辦事處，效率高下立馬可見。而且《征途》的銷售隊伍和腦白金一樣有自己嚴格的規範，他們的“核心工作就是和網吧的網管進行溝通，以此來影響玩家，並且解決玩家在遊戲中遇到的問題。”
征途網絡的銷售人員每天都會到網吧等終端機構了解直接自己的海報是否被別的遊戲和海報所覆蓋，而其他公司的銷售人員一般一個禮拜才會知道。
截止2007年8月31日，史玉柱已經在全國形成了200多家經銷商組成的經銷網絡。史玉柱很驕傲地說：“隻要需要，我們可以一夜之間在全國5萬多個網吧刊登征途網絡的廣告。
地麵推廣的效果十分顯著，在很短時間內，《征途》便擁有了龐大的用戶群，成為了全球第三款同時在線人數超過百萬的網絡遊戲。
【創業寶典】 在商場上，有這麼一句話：每接近終端一步，就是接近金礦一步。終端是銷售的主戰場，贏得了終端銷售的勝利，就會掘到自己創業的金礦。
終端銷售是和消費者“麵對麵”的環節，三尺櫃台聯係著企業與顧客，是兩者之間的中介與催化劑，是推動銷售、活躍市場經濟不可或缺的一環。終端銷售的不僅僅是商品，而是服務，更重要的是銷售的廠家對顧客的承諾。
所以，終端銷售直接決定企業的銷售額，更嚴重一點說，終端銷售決定著企業的生存和發展。創業者要切實在終端銷售上下足功夫，才能夠獲得最快的發展。
【創業實戰】 終端銷售是銷售的關鍵部位，也是各個廠家競爭最為激烈的地方：你做有獎陳列，別人政策力度比你更大；你招聘終端業務員跑單，別人使用人海戰術；你用5萬元的代價買斷這個終端，他用8萬元與你競爭。再加上進店費、讚助費、堆頭費、返利費等等，使創業者感到壓力倍增。
所以，更有人這樣概歎：每接近終端一步就是接近死亡一步。那麼怎樣才能在終端銷售這個競爭力激烈的戰場上獲得勝利呢？總結眾多廠家終端銷售的實際經驗，可以從以下幾個方麵入手：
1、重視產品的開發
企業最根本的是市場需求和產品，有了好的產品、好的品牌才會有好的銷量。所以要重視自己產品的開發，做到產品的差異化、個性化，有了好的產品才有好的銷量。還要從做銷量向做品牌轉變，沒有自己叫得響的品牌就注定要失敗。
2、提高員工素質
員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業的業績和前途。這要求企業必須提高員工素質，加強對員工的培訓，同時還要設定讓員工滿意的薪酬體係，這樣才能夠真正在市場上取得好的成績。
3、進行營銷創新
單打獨鬥的時代已經過去，現在隻有靠完善的營銷體係才能保證業績。而營銷創新，提高營銷管理水平，這才是提高銷售量的關鍵。
不過最後要注意的是，終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做。應該誰有終端優勢就讓誰做。經銷商做終端有區域市場的人際關係優勢、營銷網絡優勢、低成本的分銷優勢，如果廠家貿然參與做終端銷售，得罪了經銷商就喪失了整個營銷網絡，得不償失。所以，創業者要結合自己的實際，明確製造商與經銷商的分工，改造並強化渠道功能，並且及時進行渠道創新。這樣才能過保證自己的終端銷售獲得最好的效果。
3.銷售渠道要創新
【史玉柱語錄】 腦白金在一個地區市場啟動前，先打廣告，讓顧客到商店找上門，然後我們等著經銷商帶著錢來要貨。
【史玉柱創造】 生意人，尤其是剛剛開始創業的生意人最怕的是什麼？估計所有的商人最怕的都是現金流斷裂。好多企業發展得很好、很快，有一天卻突然關門，到底是什麼原因？就是因為現金流出現了問題。根本原因就在於應收賬款收不上來。
在上世紀90年代，企業“三角債”問題曾在中國企業界肆虐一時，拖垮了大批企業。當時，企業“賴賬”成風，而且誰賴賬越多，誰就受益最大，以至於在春節晚會上出現了“黃世仁求楊白勞還債”的小品。情況的嚴重程度甚至導致國務院親自出馬解決“三角債”問題。由此可見，“現金流”的問題由來已久。
史玉柱也曾經在這上麵吃過大虧。在做腦黃金的時候，由於巨人出了問題，所以大量的經銷商就故意拖欠賬款不給，結果有幾個億的應收賬沒有辦法收上來，給了當時處於風雨飄搖當中的巨人集團一個沉重的打擊。
吃一塹，長一智。在做腦白金的時候，史玉柱第一個考慮的就是“現金流”的問題。為了使“現金流”不影響到自己的企業，史玉柱別出心裁，采用一種創新的方式，這就是媒體上常說的“倒作渠道”。
什麼是“倒作渠道”呢？一般的銷售渠道都是廠家把產品發給各地的經銷商，經銷商把貨物銷售之後，把貨款打給廠家。這種銷售模式，經銷商完全占有主動權，如果是一個信譽不良的銷售商，他就經常會拖欠廠家的貨款，甚至會賴賬不給。這是廠家最為頭痛的事情。
史玉柱要扭轉這個經銷商處於主導地位的局麵，要“倒”做渠道。那麼，這個渠道是怎麼個“倒”做法呢？
簡而言之，這個“倒”就是要改變廠家去求經銷商還款的模式，將渠道“倒”過來，要經銷商主動給錢，請求廠家發貨。
要讓經銷商“倒”過來求著廠家，廠家一定要有 “可求之處”。史玉柱的辦法就是先讓消費者有購買的需求，迫使經銷商自己找上門來。
腦白金要打開一個市場之前，通常都要舉行大規模的免費贈送活動。免費贈送活動有兩個好處：一是擴大了產品的影響力，這比做廣告的效果要好得多，想一想超市降價促銷時被擠碎的玻璃門就知道免費的威力了，結果就是腦白金免費贈送的形式搞到哪裏，哪裏就會引起轟動；再則，免費贈送可以使消費者切身體會到腦白金的真正效果，能夠起到現身說法的作用，感覺到有效果的顧客就會主動到藥店、商場去購買。
這時候，腦白金的廣告就會乘機開始“煽風點火”，使腦白金的市場頓時火爆起來，經銷商看到這麼好的商機，自然會“主動”上門，拿著現金來提貨。這樣就保障了現金流的通暢。
“先把經銷商放一邊，轉而向消費者展開攻勢，創造市場拉力，使經銷商主動上門。”這就是史玉柱的“倒做渠道”。
這樣做不可避免地會使市場開發速度有一點延誤，但是和通暢的現金流比起來，這點瑕疵就不值得一提了。
而且史玉柱對於經銷商的選擇十分挑剔：“原則上小型城市選一家經銷商，但是經銷行的信譽一定要好，在當地有固定的銷售網絡，是該地區最有實力和影響力的人物，經銷商還必須和政府方麵（工商、技監、防疫等部門）關係要好。
正是這種“倒”過來的營銷模式下，腦白金銷售10餘年來，銷售額達到100多億元，但是壞賬金額卻仍然是驚人的零。這絕對是一個令人不可思議的數值，因為在正常模式下，壞賬達到20%都屬於正常現象！
【創業寶典】 隨著中國經濟的迅猛發展，各行各業的市場競爭空前激烈，哪個行業有前景，就有大量的企業進入該行業來分一杯羹；哪個產品有利潤，就有大量的企業紛紛模仿；哪種營銷模式市場效果不錯，同樣會有大量企業紛紛效仿。那些有一定基礎的大企業對於這樣激烈的競爭尚且感到頭疼，對於根基尚淺的創業者來說，更是一著不慎，滿盤皆輸。
銷售渠道是關乎自己產品銷量的命脈，渠道不好，要麼產品賣不出去，要麼賣出去拿不到錢，不論怎樣，對於免疫力低下的創業者來說都是一種致命的打擊，所以，一定要建立適合自己的渠道，不僅要能把貨物賣出去，還要能夠把錢拿回來，而且還要降低渠道成本，降低分銷成本，這樣的話，就必須進行渠道創新。所以通用的總裁韋爾奇撂下了一句話，“不創新就死亡，渠道也是如此。”而這對於創業者來說，更是關乎生死存亡的大事。
【創業實戰】 由於消費者需求、產品更新以及新科技的出現，使銷售渠道有了很大的變化。創業者要想要順利把貨物賣出去，順利把錢拿回來，就要建設好自己的銷售渠道，而且要有所創新，這樣才能夠保證自己的成功。那麼，怎樣才能夠建立自己的銷售渠道呢？這需要創業者在創業的過程中不斷探索，不斷實踐，下麵的建議也許能夠給創業者一點啟發：
1．“倒做渠道”
傳統的銷售渠道一般是先向總經銷商發貨，總經銷商再向二級批發商發貨……這種傳統的銷售渠道是由生產廠家這個金字塔尖逐漸先下推進。在“倒做渠道”的時候，則反其道而行之，是從金字塔的底部向上推，首先激起消費者的購買欲望，依此為動力，吸引二級批發商以及總經銷商，這樣就能夠始終把主動權掌握在自己手中。這種方法最經典的案例就是史玉柱銷售腦白金。
“倒做渠道”以渠道的終端為起點進行市場成本倒推，有利於控製總成本，極大地優化渠道投入產出比。更為重要的一點是，通過“倒做渠道”，可以擺脫經銷商以及大型零售商的限製，使自己在銷售中占據主動。
當然，“倒做渠道”的順利需要的時間比較長，對於將產品快速推向市場有一定的限製，這就要創業者在時間和主動性上根據自己的實際情況做一個權衡。
2．“共享渠道”
渠道創新的另一個發展方向是“共享渠道”。將不同產品的渠道交錯共享，能夠降低流通成本，提高渠道效率。可以極大地解決獨享渠道的管理、維護成本過高問題，使企業能夠充分利用各種相關渠道獲得長足的發展。
3．銷售渠道扁平化
現在管理上追求扁平化，其實銷售渠道更應該追求扁平化。適當地將市場重心下沉，減少中間環節，部分重心轉移到地區、縣級市場上設立銷售機構，從而減少渠道環節，降低渠道開發管理成本，而且有助於將產品快速推向市場。現在很多企業將眼光放得更遠，提出了“產品進社區”、“產品下農村”的口號，就是銷售渠道扁平化的體現。
4．加強渠道成員協作
市場激烈的競爭，使銷售鏈條形成了一榮俱榮、一損俱損的局麵，如果產品沒有得到顧客的認可，那麼銷售鏈條上的所有成員都會受到影響，甚至被淘汰。因此，要改變銷售鏈條上每個成員各自為戰，單純謀求低價進貨，成員間爭利的模式，將各成員的核心競爭力有機結合，減少環節間的衝突與摩擦，形成利潤分享、多方獲利的局麵，銷售渠道的競爭力就會不斷增強。
5．渠道終端內部化
傳統的銷售渠道最大的弊端就是經銷商能夠反控企業，從而導致銷售成本過高，甚至危及現金流。渠道終端內部化是一種很有發展潛力的發展方向。銷售渠道內部化就是為終端經銷商提供持久的利益，與其合為一體，從而消除過高的銷售成本，並且將惡意控製渠道的危險化解於無形之中。渠道終端內部化有兩種發展思路：其一就是經銷商入股，實現銷售利益的永久共享，使經銷商和企業在利益上捆綁為一個共同體，從而杜絕銷售商控製渠道的行為；其二，就是企業自己進行終端渠道建設，如設立自己的專賣店、連鎖店等等，這樣可以最大程度上控製渠道。
銷售渠道終端內部化，對於降低銷售成本，減小經銷商的控製力，具有很好的效果，但是需要有較強的實力和品牌優勢為後盾，並不是想建立就能建立的，這一點創業者要注意。
6.銷售渠道多樣化
隨著時代的發展，消費者的需求不斷變化，產品也在不斷變化，新科技層出不窮，電子商務等新的銷售渠道不斷出現，打破了過去那種單純依靠經銷商的銷售渠道，銷售渠道更加多元化。企業要提升自己的競爭優勢，就要充分挖掘渠道潛力，發揮新式銷售渠道的作用，大力借助電子商務等，渠道效率的提高和費用的節約，從而減少企業產品成本，縮短產品流通周期。
其實，渠道創新還有很多新的方法，隻要創業者多加思考，多結合自己的實際，就能夠找到最適合自己、最有利自己發展的銷售模式，從而使自己更快地奔向成功。
5.讓消費者先嚐個鮮
【史玉柱語錄】 做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得。
【史玉柱創造】 喜歡軍事的朋友，總是會從軍事新聞中看到各國的軍隊在不停地進行軍事演習，而且特別重視強調“貼近實戰”進行演習。目的隻有一個，就是要在演習中鍛煉自己的隊伍，發現潛在的問題，以便在未來真正發生戰爭的時候，能夠打贏。
在商場上，同樣需要“演習”，這就是試銷。要在試銷中發現自己的問題，解決問題，從而在全麵上市的時候能夠迅速獲得成功。
如果從頭審視史玉柱的創業道路，我們就會發現，“試銷”可以說是史玉柱打開市場的一個試金石，是一把無往而不勝的利器。
還是讓我們從史玉柱開始做漢卡說起吧。史玉柱當初之所以堅決選擇放棄一切下海經商，除了性格使然外，還有一個重要的因素，那就是他看到了自己產品的廣闊市場前景，因為他已經進行了“試銷”——他編寫出第一代漢卡M-6401時，送給了自己的工作單位一套，結果大獲好評，幾張軟盤一裝，就能夠打出比打字機更漂亮的字，而且編輯屏幕比打字機窄窄的一小條要大得多，正因為如此，單位的打字機從此被打入了“冷宮”。我們由此可以說，正是這次“試銷”，為史玉柱下海提供了最堅定的信心。
而腦黃金的銷售，也是在廣東省的深圳和廣州試銷獲得成功之後，才在全國範圍內廣泛推銷，結果一舉成功。
而史玉柱將“試銷”這件利器運用到登峰造極的程度，還要說腦白金的銷售。
腦白金項目是史玉柱東山再起的一個重要籌碼，是史玉柱寄予了很大希望的一個項目。所以史玉柱一改以前大刀闊斧的作風，用“試銷”打頭陣，來小試牛刀。他用了一年多的時間來進行試銷工作。
史玉柱首先選擇了江蘇江陰來進行，他向消費者免費提供產品試用，充分征詢了消費者服後的效果和感覺，並且對於消費者的承受能力以及購買習慣有了充分的認識。
在試銷過程中，腦白金的試銷人員發現消費者都喜歡“拎著沉甸甸”的口服液，所以，腦白金在原來隻是簡單膠囊的基礎上，變成了膠囊和口服液的複合包裝，一下子就贏得了消費者的歡迎。
正是這次“試銷”為腦白金走向市場提供了充分的依據。所以，隻是“試銷”結束後，史玉柱輸出了一句話：“腦白金項目一年能上10個億。”
在市場推廣的時候，史玉柱還是“試銷”打頭陣，舉行大規模的免費贈送活動，每次都能夠引起巨大的轟動，為腦白金進入市場營造了很好的聲勢，為占領市場打下了良好的基礎。
在推出黃金搭檔的時候，史玉柱並沒有因為腦白金的成功而掉以輕心，仍然進行了認真的“試銷”。2003年，史玉柱在接受采訪的時候，曾經介紹過黃金搭檔的試銷過程：
“黃金搭檔在2001年立項和報批，緊接著的三輪試銷是一舉成功的關鍵。第一輪試銷選擇了5個二線城市——綿陽、吉林、漳州等，用了5種銷售方式進行試銷，不考慮成功失敗，主要是為了采集數據。
根據第一輪的試銷結果，我們才設計了正式的營銷方案，開始第二輪的試銷。第二輪投放了10個城市，用10種自己總結出來的銷售方式，有的成功有的失敗。經過前兩輪的試銷後，去年（（2002年）8月，我們開始啟動華東市場，10月份啟動全國市場。試銷市場快不得。”
而投身網遊之後，在《征途》的推廣中，史玉柱同樣將“試銷”進行到底。《征途》在正式上線之前，經過了內部測試、公開測試，不斷根據玩家的反饋來進行調整，以提高遊戲的娛樂性。
“試銷”的結果就是在2006年11月正是隆重推出的第二天，上線人數就成為了國內遊戲同時在線人數的第一名。
史玉柱在《贏在中國》點評的時候，對一位選手提出過一個建議：“我覺得一家店不要考慮連鎖，怎麼把你們的最早的思路，在做這家店的過程中充分發揮出來，在做的過程中還要發現更多的問題需要你琢磨，需要你鑽研的地方，更多的更新的目標提出來，你再去克服它，尤其還有很多障礙，你做的過程中才會發現，今天你是不會發現的。99%的困難你今天都沒有看到，你根本不知道哪是困難。”
這可以說是史玉柱對於“試銷”的真知灼見。
【創業寶典】 現在的消費者已經越來越成熟，不會因為一個唬人的“概念”所蒙騙，隻有確實是好的產品，才會激發他們的購買欲望。而“試銷”就是讓他們體驗商品的最好辦法。
據媒體報道，北京一家英語培訓機構以“體驗學習”的名義，通過發送免費試學名額以吸引潛在用戶，結果僅以不足100個試學名額的代價就采集到上萬個有英語培訓意願的銷售線索，成功鎖定了目標用戶群，達到了數據采集、業務促銷和品牌口碑宣傳的投放效果。可以說，試銷的推廣模式，目前已受到越來越多中小企業的青睞。
試銷就是企業以“先試後賣”“以試定銷”的辦法將自己的產品或服務，讓消費者免費體驗進行試用推銷的活動，借此達到定位目標用戶群、搜索真實銷售線索信息、實現避免無效廣告投入和點擊欺詐虛假數據困擾的網絡推廣精準投效果。
尤其對於剛剛開始創業的人來說，試銷是檢驗自己產品的一款試金石，可以從中看出自己產品的市場前景，從而為自己的決策提供科學的依據，避免盲目上馬，導致失誤。
試銷的不利之處就是時間過長，在試銷時要有心理準備。
【創業實戰】 有好的產品隻是成功了一半。爭取消費者，贏得消費者，使消費者接受新產品，才是完全的成功。馬克思把商品的銷售比喻為“驚險的跳躍”。“如果這個跳躍不成功，摔壞的不是商品，而是商品所有的一切”。而試銷就是完成這“驚險一跳”最好的踏板。
試銷越來越成為企業最為信賴的銷售手段，通過試銷，才能夠真正了解產品的許多細節問題，為產品走向市場打好基礎。那麼，怎樣試銷才能夠獲得最為理想的效果呢？要注意以下幾點：
1.試銷的作用就是給產品本身以及銷售提供修正和完善的空間，所以，在試銷過程中要不斷完善自己的產品和銷售方案，不能為了試銷而試銷。
2.要防止在試銷期間竄貨，否則就失去了試銷的本來意義。
3.不要給試銷員工施加壓力，要順其自然，才能夠真正了解問題，掌握最可靠的第一手資料。
4.不要為了成本和時間的關係而縮短試銷周期。試銷需要一定的時間，如果縮短試銷周期，就會影響實際效果，得不到可靠的數據。所以，試銷一定要有一定的時間周期。
6.廣告！廣告！！還是廣告！！！
【史玉柱語錄】 一個麵向千家萬戶的產品，要想家喻戶曉，你說還有什麼比廣告更快？我想像不出還有什麼更好的方法。