第三章 好的產品才是王道
1.好產品比廣告更重要
【史玉柱語錄】 腦白金之所以成功，是因為產品關過得很“精彩”。廣告很重要，沒有廣告肯定不行，但產品是基礎。
【史玉柱創造】 在大多數人眼中，史玉柱是一個廣告奇才，認為史玉柱的成功是由於他善於做策劃，善於打廣告，是廣告幫助史玉柱走向了成功。
這種看法也對也不對。說它對，是因為廣告的確在史玉柱成功的道路上起到了很大的作用，這點不可否認；說它不對，是因為史玉柱的成功不僅僅是因為有了廣告。
其實，史玉柱的王牌是產品。好的產品才是史玉柱的“王道”。史玉柱認為：“保健品要成功，必須過三關：產品關、宣傳關、管理關。關鍵是產品關。”其實，在史玉柱創業的道路上，過好產品關的又何止是保健品。
史玉柱在研發出第一代漢卡M-6401的時候，曾經在廣告刊出的第13天就收到了兩份訂單。史玉柱的廣告起到了很大的作用，但是史玉柱的產品更好。史玉柱的M-6401桌麵文字處理係統解決了“所見即所得”的界麵問題，將錄入、排版、編輯、打印諸項功能集中於一體，並且以中文菜單提示，操作十分方便。而且打印出來，大字沒有打字機打印出來的那種鋸齒，小字筆畫均勻，比打字機打出來的效果不知要好多少倍。如此好的產品收到顯著的市場效益自然是情理之中的事情。
而史玉柱賴以第二次創業成功的法寶是腦白金，很多人同樣認為它的成功得益於“收禮就收腦白金”廣告的狂轟亂炸。史玉柱的看法是：“廣告很重要，沒有廣告肯定不行，但產品是基礎。”他認為腦白金的成功“關鍵是手裏有好產品。”
為了生產出一種科技含量高、真正有效的產品，而且這種產品不用依賴廣告宣傳，消費者自己就能夠感覺到的產品，史玉柱是下了很大功夫的。他查閱過8000多篇論文，他自己還親自服用過腦白金，覺得有效果，才最終決定上腦白金項目。當時史玉柱手裏有10個左右類似的產品，之所以選中腦白金，就是因為腦白金確實有效，而且見效快。
為了確定腦白金的效果，史玉柱還在江陰做了一個調查，史玉柱親自以一個腦白金技術員的身份，將腦白金免費送給大家，在消費者中間做實地調查，大家對於腦白金的反應讓史玉柱徹底放心了，“有的人甚至說老人斑都褪了。”
正是在確信腦白金確實有效的基礎上，史玉柱在經過一段試銷之後，放心大膽地推出了腦白金，很快就在市場打開了局麵。
在做網遊市場化時，史玉柱同樣堅持“產品要過硬”的思路。
在沒有進入網遊市場之前，史玉柱就親自以一個玩家的身份上網打遊戲，他將當時常見的遊戲玩了個遍，對於各種遊戲的優劣心中非常清楚。
《征途》正式上馬之後，史玉柱常常作為一個測試員，對研發的遊戲進行近乎苛刻的測試，力求做到最完美。他甚至會因為一個小小的缺陷，在深更半夜給員工打電話，要求馬上更正。
正是由於他對於《征途》近乎苛刻的嚴格要求，使他對於《征途》的成功充滿了信心。基於這種對於產品的自信，他從2007年1月起，在全國範圍內開展“不是最好玩的就賠錢”的活動：如果覺得《征途》不是最好玩的遊戲，刪號後我們就賠償玩家人民幣！”
正是由於對於產品的自信，使史玉柱敢於做出這樣的承諾。而市場也證明了《征途》的成功，從2006年4月上線公測，僅用了一年的時間，《征途》就創造了同類遊戲最高同時在線100萬人的最高紀錄。
史玉柱說過的一句話，很能夠說明他對於產品重要新的認識，“騙消費者1年，有可能；騙消費者10年，不可能。”而腦白金在是市場上暢銷十餘年不衰，就說明了一切。
【創業寶典】 企業的一切商場經營活動都是圍繞著產品進行的。
有些人總認為隻要廣告做得好，自然就會賺個盆溢缽滿。其實，好的產品比廣告更重要。就連公認的廣告營銷天才史玉柱都要在產品上費盡心血，做出好的產品，產品和廣告孰輕孰重由此可見一斑。
廣告的作用是把產品賣出去，產品不好的時候，有可能靠廣告的忽悠增加銷量，但是廣告一停，銷量立馬直線下滑，甚至用廣告轟炸，也不能夠說服客戶購買。
而好的產品，即使不打廣告，靠消費者的口碑相傳，也大有市場。當然了，如果廣而告之，讓更多的客戶知道，銷量就會更為可觀。
換句話說，產品就是一家企業的生命線。創業者選擇的產品，如果質量過硬，經營成功的希望就大，反之則失敗的可能性就大。
所以，創業者一定要有自己好的產品，否則，等待自己的隻有失敗。
【創業實戰】 有些創業者總認為那些質量好、性能優、功能多而全的產品才是好產品，才會受到消費者的喜愛，因此，就努力致力於提供優質的產品並且經常加以改進。這種想法應該說沒有問題，這是對一個創業者成功最基本的要求。
但是，質量好、性能優、功能多，這幾點幾乎所有的創業者都可以很容易地做到，所以產品同質化的程度非常嚴重，很容易被消費者冷落。
隨著時代的發展，好的產品僅僅質量好、性能優、功能多，這還遠遠不夠，還要滿足消費者更多的需求，才能夠成為好產品，才能有好的市場，畢竟，?好產品來自消費者的認知，消費者認為是好產品它就成了好產品，而不是我們自己說它是好產品它就是消費者心目中的好產品。
那麼，什麼樣的產品才能夠滿足越來越挑剔的消費者呢？總的說來，一件能夠得到消費者認可的消費者，要具有以下的特征“
1.設計要先進
一個好的產品必須設計得更加合理，或者有其獨到之處，在技術性能、結構等指標上要具有一定的先進性。如果一件產品在設計和技術沒有自己的獨到之處，就不可能獲得消費者的認可。
2.市場效益好
如果一件產品在技術上功能上很先進，但是耗資絕大，生產者沒有能力生產，消費者沒有能力購買，那隻能說是一件失敗的產品，所以，一件好的產品，還要具有效益性，在提高產品技術含量的同時，還要能夠不斷降低成本，降低售價，才會更具有效益性，才能夠得到消費者的認可。
3.實用價值高
一件好的產品，還必須十分講究實用性。一件產品，即使物美價廉，如果沒有太大的實用價值，或者使用不方便，不符合消費者的習慣，就不會為消費者接受。
4.適應性能好
一件好的產品，還要有好的市場。如果曲高和寡，應者寥寥，不能夠獲得相應的市場或者不能夠適應市場變化，就會被市場所淘汰。一件好的產品適應能力越強，自然就會受到消費者的喜愛，生命力自然也就越強。
5.創性程度強
消費者總是對於新穎的東西感興趣。好的產品必須具有創新性，或者采用新的設計原理、結構，或者采用新型材料、元器件，或者具有新的用途、新的功能等，總之，一定要有所創新，才能夠獲得消費者的認可。
2.給消費者最需要的產品
【史玉柱語錄】 我做《征途》考慮的就是玩家的需要，而不是什麼行業規則。
【史玉柱創造】 能夠搶占市場的人不僅僅是由企業生產出來的，更重要的是要能夠得到消費者的認可。一句話，隻要消費者需要它，那它就是好產品，如果消費者不需要這種產品，那它再好，對於消費者也沒有吸引力。比如一件豪華遊艇，非常好，設計時尚豪華，動力強勁，但是除了豪富巨商，估計沒有幾個對它感興趣的，因為大部分的消費者生活中整日都忙忙碌碌地為生活奔波，豪華的遊艇對於他們沒有吸引力。所以，在選擇產品的時候，一定要以消費者的價值導向為出發點，才能夠引爆市場。
史玉柱的觀念裏一直就是這種思想：“營銷是沒有專家的，唯一的專家就是消費者，隻要能打動消費者就行了。”
回顧史玉柱近二十年的創業生涯，可以看出，史玉柱始終把消費者的需求放在第一位，這是他贏得成功的關鍵。
早在1988年，他因為看到人們對於桌麵文字處理係統軟件的需求，所以才義無反顧地投身商海。正是由於他研製的漢卡M-6401滿足了人們對於電腦打字排版的需求，所以立即就在市場上引起了轟動，史玉柱也取得了成功。
後來由於盲目追求高速發展，史玉柱經曆了痛苦的失敗。但是失敗的經曆，讓他對“以消費者的需求為導向”這一點認識的更清楚。他甚至養成了一個習慣：“誰消費我的產品，我就要把他研究透徹。一天研究不透徹，我就痛苦一天。”
腦白金的成功幫助史玉柱走出了失敗的陰影，而這一點，全靠滿足於消費者的需求。史玉柱甚至有點自豪地將腦白金的成功歸功於“721原則”：70%的精力服務於消費者，把消費者的需求放在首位；把20%的經曆做好終端建設和管理；隻有10%的精力用來處理經銷商的關係。最終的結果，是腦白金成功了，史玉柱成功了。
為了知道消費者心裏想要什麼樣的產品，對於產品有什麼樣的要求，史玉柱在2003年自駕車走遍了全國，除了台灣、澳門外，全國各地都跑了個遍，親自和消費者交談，做調查研究。
史玉柱曾親自去無錫的公園與晨練的老人們閑聊，詢問困擾老人們最多的問題是什麼，經過兩個月的調查，最終得出的結論是大多數的老年人腸道和睡眠不好，基於這個市場調查的結果才有了後期的腦白金的功能主訴及策劃方案。
史玉柱不僅自己親自做調查，而且對於自己的團隊也是如此。他要求自己的團隊必須下市場，每個月至少要跟100個消費者進行深度交談。必須本人拿著產品上街推銷。借此來研究市場。
正是由於對於消費者需求的徹底掌握，所以，腦白金一上市，就引起了轟動，十幾年來，一直暢銷不衰，與那些曇花一現的保健品形成了鮮明的對比。
而史玉柱進入網路市場，秉承的的是和腦白金同樣的原則：“項目未動，調查先行。”對於遊戲，史玉柱並不陌生，他可以說是中國“骨灰級”的玩家，早在上世紀八十年代，他還沒有下海的時候，就在單位的IBM電腦上玩過最早的單機版遊戲。
為了了解玩家的感受，史玉柱還是老辦法，親自上陣，他親自上網打遊戲，在遊戲和玩家聊天交流，親自體驗遊戲中的喜怒哀樂，尋找玩家心中理想的遊戲模式。
史玉柱在玩的過程中，發現大部分的遊戲都是在非常痛苦地“打怪”來升級，而且“升”得非常痛苦，玩家經常是通宵保持一個姿勢：一隻手抓鼠標，一隻手摳鍵盤，整夜保持這個姿勢。在玩的亢奮過程中，不覺得疲勞，如果停下來，就會感到手指酸痛，手腕都是痛的。
史玉柱在自己研發的《征途》遊戲中，要求將痛苦的“打怪”方法拋棄。同行甚至自己的研發團隊都說史玉柱不懂遊戲，是個外行。但是事實證明，他是對的。2007年5月《征途》同時在線人數超過100萬。
滿足消費者的需求就會成功，否則就會被消費者拋棄。某網遊公司的一位經理回憶說，有一位很有錢但缺乏耐心的玩家曾經專門跑到公司來詢問是否可以直接掏錢買到遊戲中的頂級裝備。當時公司的員工甚至將這個事當做一個笑話來講。現在這名經理已經笑不出來了，因為他們沒有看到在這樣的玩家身上，蘊含著巨大的商機，而史玉柱看出來了，並應用在《征途》上，獲得了成功。
為了能夠滿足消費者的需求，史玉柱還在自己研發的《征途》和《巨人》中發起過大規模獎勵“提意見”的活動，《征途》和《巨人》中很多遊戲就是根據玩家的意見編寫的，比如自動打怪功能、自動尋路以及發“工資”等形式，這些遊戲內容由於是出於玩家的意見，得到了玩家的認同，已被同行業廣泛借鑒。
為了更好地和玩家溝通，更好地掌握玩家的需求，為玩家提供更好的服務，巨人網絡還推出了“客服預約服務”，在巨人客服熱線擁堵的時候，玩家選擇“電話預約服務”，隻要留下相關信息，巨人客服就會主動聯係玩家。這不僅可以為玩家節約時間，更可以節約電話費，深受玩家的好評。
處處為玩家著想的做法，也贏得了玩家的信任，2007年，巨人網絡在中國遊戲產業年會上，一舉獲得七項大獎。
曾經和史玉柱患難與共的劉偉，現在是巨人網絡的總裁，她深有感觸地說：“尊重消費者的感受，這是我們團隊創業18年來最真切的體會，也是我們巨人網絡要深刻體會的味道。每年都有新產品問世，在競爭的世界裏，是誰掌握生殺大權？是客戶玩家，他們才是真正的主角，他們有充分的能力和自由做選擇，所以誰最了解玩家，誰最尊重玩家，誰能夠滿足玩家需求，誰就能贏。所以為什麼我們要對我們產品的功能一再地優化，完全在於玩家。為什麼需要創建平衡的虛擬世界，讓花錢和不花錢的玩家都找到樂趣，是因為我們最注重遊戲的平衡性。所以在巨人網絡，每一位員工都知道的一句名言是‘消費者是我們最大的老師’。”
我們相信，這也是史玉柱的心裏話。
【創業寶典】???? 企業競爭的全部內容就是爭奪市場份額。這一點對於創業者來說更是攸關生死。而爭奪市場份額的最有力武器就是贏得消費者的信任，生產出他們最需要的產品
產品特別是新產品要獲得消費者的信賴，更多依賴於心理需求的滿足。也就是說，隻要消費者認為它是好產品，你的產品就是好產品。這就是消費者價值導向的營銷的基本內涵，那些一直停留在企業或者產品導向的公司會因為消費者的疏遠而慢慢窒息，直至死亡，怎麼能夠搶占到更多的市場份額呢？