一、概述
推銷員訪問客戶須知是指推銷員在訪問客戶過程中應該了解並應予遵循的一係列規範要求的書麵文件。
二、格式與寫作要點
（1）訪問客戶的目的。
（2）訪問客戶的方法。
（3）推銷計劃的製定。
（4）接近客戶。
（5）洽談要訣。
（6）注意細節。
（7）恰當選擇洽談結束時機。
三、典型範例
推銷員訪問客戶須知
一、推銷員訪問客戶的目的
推銷工作的第一步就是訪問客戶，這也是非常關鍵的一步，其目的在於：
（1）創造一個與客戶交流的機會，聯絡感情。
（2）向客戶傳達資料、樣品等無法表達的信息。
（3）誘導客戶決策。
（4）對對方的信用狀況（是否可以經銷等）作出判斷。
（5）對客戶的經營風格和個人人格進行考察。
（6）聽取對方的要求和條件。
二、推銷員訪問客戶的方法
（1）確定客戶的訪問計劃，內容包括：
①訪問重點；
②預計訂貨品種、數量和金額；
③訪問頻率（一定時間內的訪問次數）；
④訪問時間；
⑤通常的方法是定期訪問，這樣有利於客戶早做準備、按期訂貨、如期交付貨款，也可以避免競爭對手乘虛而入。
（2）編製預訂訪問表，內容包括：
①一定時間內重點訪問的客戶；
②訪問路線，消除重複、迂回、交叉訪問；
③合理安排訪問時間；
④確定洽談、調查的重點內容與對策。
（3）訪問的準備：
①客戶有關資料的準備；
②商品資料、樣品的準備；
③各類文書、票據的準備；
④名片、印章、文具的準備；
⑤交通工具的準備。
（4）其他注意問題：
①信守訪問計劃，不辦推銷目的以外的事情；
②不應與客戶長時間閑談；
③掌握洽談主動權，不為客戶所左右；
④利用閑暇時間，幫助客戶幹力所能及的工作；
⑤利用閑暇時間，與本企業取得聯係；
⑥利用閑暇時間，向在場的其他人介紹宣傳企業。
三、推銷計劃的製定
（1）計劃本身不應事無巨細一一列出，主要確定推銷工作。
（2）對模棱兩可的事項，應盡早決策。
（3）確定臨時應變措施，防止計劃與實際的脫節。
（4）合理分配時間，增加實際洽談時間。
（5）每一個計劃都應對推銷工作的6個基本要素作出如下回答：
①訪問誰；
②說什麼；
③在何處訪問；
④什麼時間訪問；
⑤訪問的目的是什麼；
⑥如何進行訪問。
四、接近客戶
在下列情況下，客戶往往會拒絕與推銷員麵談：
（1）無意訂貨。
（2）沒有足夠的時間洽談。
（3）情緒不佳。
（4）對推銷員生硬推銷感到厭煩。
（5）恐怕洽談後無法拒絕。
（6）對推銷員推銷抱有成見。
為消除客戶的抵觸情緒與戒備心理，應在以下幾方麵下工夫：