一、概述
銷售經理訪問客戶須知是指企業的營銷領導人為了聯絡客戶感情，考察銷售行情、擴大銷售市場而深入客戶之中進行訪問交流所應遵循的規範性文書。
二、格式與寫作要點
1.概要部分
（1）訪問的作用。
（2）訪問的主要目的。
（3）如何確定拜訪的對象及拜訪順序。
2.訪問方法
（1）會麵時禮節性問候。
（2）進入話題時談話要點。
三、典型範例
銷售經理訪問客戶須知
一、概要
1.訪問的作用。
（1）了解市場動態，聽取客戶反映，搜集市場信息。
（2）開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
（3）把握客戶的信用狀況。
（4）為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
2.訪問客戶的主要目的。
（1）與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
（2）實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的餘地。
（3）直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因，如：用優質材料、高質量、與其他企業產品的性能價格比等。
（4）向客戶提出擴大訂貨量的要求。
（5）希望客戶與本企業建立長期穩固的合作關係。
（6）在時機成熟時，向客戶提供按期支付貨款要求。
（7）從多個側麵了解客戶信用狀況。
（8）與客戶交流經營管理經驗，互為參考。
（9）把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
3.訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
（1）客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
①采購經理（重點訪問對象）；
②總經理（禮節性拜訪）；
③銷售經理。
（2）客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
①店長（或經理，或主任）；
②采購負責人；
③銷售負責人。
二、訪問方法
1.會麵時禮節性問候。
銷售經理與被訪者會麵時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。
言辭應懇切、熱情，主要話題包括：
（1）祝賀高升。
（2）問候身體情況。
（3）祝賀事業發達。
（4）貿然打擾的歉意。
2.進入正題時話題要點。
（1）銷售經理向客戶給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。
（2）向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷，在哪些客戶或地區中滯銷，原因何在。
（3）請對方介紹其經營情況。
（4）銷售經理與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。
（5）請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售製度等，並提出自己的見解或建議。
（6）聽取對方陳述麵臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。
（7）聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售製度、銷售方法、結算方法等的忠告。
（8）在適宜場合，介紹本企業的新產品。
訪問結束時，銷售經理應逐一與被訪者辭行、致謝。
（馬必成主編：《世界超級推銷員成功秘訣》，第275頁，中國廣播電視出版社，1996年）