他說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學曆、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……隻要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是什麼東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
“如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。”
這就是喬·吉拉德的250定律。
隨著產品同質化時代的到來，服務成了企業和商家取得成功的一個重要方麵。在一定程度上說，服務的勝利，就是競爭的勝利。善待每一位顧客，你就點亮了一盞吸引更多顧客的明燈。服務不好，顧客就不會再上門，而且會讓周圍的人知道這一點。服務好了，顧客不但會自己再次光顧，而且可能會介紹更多的人光顧你的產品。
麗茲·卡爾頓飯店是一家擁有28個連鎖分店的豪華飯店，平均房租高達150美元，但入住率仍高達70%，老顧客回住率超過90%。原因是它以傑出的服務聞名於世。“卡爾頓”的信條是：“創造溫暖、輕鬆、優美的環境，提供最好的設施，給予客人關懷，使客人感到快樂和幸福”，甚至實現客人沒有表達出來的願望和需要。
卡爾頓飯店為了履行諾言，對服務人員進行極為嚴格的挑選。標準是：“我們隻要那些關心別人的人”。為不失去一個客人，他們培訓職員學會悉心照料客人的藝術和要做所有自己能做的事情。全體職員無論誰接到顧客的投訴，都必須負責到底，授權當場解決問題，而不需要請示上級。隻要客人高興，每個職員都可以花2000美元來平息客人的不滿。
卡爾頓飯店，每位職員都被看做是“最敏感的哨兵、較早的報警係統”。職員們都理解自己在飯店的成功運作中所起的作用。卡爾頓飯店的職員也都感到自豪，其他豪華飯店的職員流動率達45%，卡爾頓飯店卻低於30%。
要想做到讓顧客滿意，除了優質的服務之外，也要在服務的過程中注重口碑。精明的商家深知口碑的重要。
中國人喜歡“理”，西方人喜歡“數”。當然，現在東西方文化已經交融了，中國人對數也很敏感了，也在講究用數字說話了。所以，我們必須要重視我們已經掌握的客戶的感受。西方人還總結出，發展一個新客戶化的功夫是在一個老客戶身上挖掘第二次生意所花工夫的5倍。而達到這一要求的最基本的條件是，你一定不要把不適合的東西賣給你的客戶。
得到一個客戶不容易，毀掉一個客戶太容易了，也許就在無意間。這是一個起碼的“商德”。生意成交之後，要讓客戶感到舒服。特別是那些需要服務的生意。無論是技術人員、搬運工，還是高級顧問，都要學會與客戶交往的日常禮儀，學會如何拒絕客戶的過分要求，學會如何應對客戶的激烈的情緒，等等。
你去拜訪一個你的“潛在客戶”，也許你很快判斷他不可能是你的客戶，但也要把他當成真的潛在客戶來應酬，不能讓他感到你冷熱無常，生意可以不做，但這個朋友要交下來，否則，你這一趟“白跑”可就虧大了。雖然他不可能跟你做生意了，但他的後麵還有250個人，他如果把你當朋友了，你就有機會去發現他後麵那250個人的生意機會。
這就是財富的秘密，這就是財富的思維，沒有什麼高深玄妙的道理，僅是用心地對待好你的每一位顧客，因為他會用250倍的好感來回報你！
聰明的富人不會把做生意當成目的，那樣的話朋友會越來越少。如果以做人做朋友為目的，幫助朋友解決他所需，生意是一個幫助的途徑，也是他們建立關係和維係關係的一個環節，因而他會人脈無限，生意也無限，從而獲得更大的財富。
（十二）80/20思維：低成本高效率的要義
傑出與平庸，富有與貧窮究竟有什麼區別？傑出的富有者能夠一下看到問題的症結，知道產生80%收獲的，歸根結底究竟是哪20%的關鍵付出。傑出的富有者能提醒自己把主要的時間和精力放在關鍵的少數上，而不是浪費在獲利較少的多數上，吃力而不討好。這表明，富人懂得用最少的付出，獲得最大的利益，窮人則恰恰相反。
在原因與結果、努力與收獲之間，普遍存在著不平衡關係。典型的情況是：80%的收獲來自20%的努力；其他80%的力氣隻帶來其餘20%的結果。