風行歐美的象牙香皂,以“99.44%純度”作廣告,贏得了不少客戶。在顧客眼裏,精確的數字示意著產品生產過程一絲不苟。尾數的巧妙運用,勝過了辭藻美麗的廣告語。
運用“3”這個奇妙數字,會增強語言的說服力。
心理學家測試過,人們對於“3”這個數字有著奇特的心理感應。我們總覺得“1”過於單調,“2”也略有不足,唯有“3”才使人感到穩妥,就像數字中講的“三角形杠架最牢固”的道理一樣。
很多講話具有較強說服力的人,在不知不覺中運用了這種心理。他們在闡明觀點、論述問題時,如有可能,會將所講的話概括歸納,使內容緊扣在“3”這個數字上:“關於那件事,可以有3種情況”,“問題共有3點”……這樣一來,要陳述的問題就顯得有條有理,層次適宜,使對方輕而易舉地接受下來。
倘若不然,回答成一點,人們會覺得有點武斷;分成兩點,又覺得不太自然;而講的要點多啦,卻較難接受。
如果兩人的思想、認識、觀點有不一致的地方,一場談話能否成功,就要看能不能開個好頭了。這裏介紹一點方法。
每一個人都有自認為得意的事情,這事情的本身,究竟有多大價值,是另一問題,而在他本人看來,卻認為是件值得終身紀念的事。你如果預先了解此事,在談話開始時有意無意地講到他得意的事情,隻要他對於你沒有厭惡的情緒,隻要他在目前沒有不快意的刺激,情緒能夠保持常態,他一定高興聽你的演述。你當然要處處表示敬佩,但不要過分推崇,反而引起他的不安。對於這件事情的重要關鍵,能夠特別提出,加以反正兩方麵闡發,使得他認為你是他的知己,彼此間的情感便能溝通,就是他與你有意見不合之處,此時對你的意見也願聽取考慮。他的反應良好,你便作進一步適當陳述;如果反應不良,你便就此中止,留著這點好感,作為第二次談心的基點。這不是你的失敗,而是你的初步成功,對於經驗很豐富的人,得此成績,已不算壞。你想一舉而竟成功,除非對方跟你素有交情,又是在高興時候,而你的目的,又是容易使人接受的,否則千萬不要存此奢望。
如何了解對方得意的事情?那當然要另謀途徑,試就你的朋友之中,找有否與對方有交往的人,如果有,向他探聽最是容易;此外你如能留心報刊上的新聞,平日記牢關於對方的得意事情,是否曾遭某種打擊而削減。如有此事,千萬勿再提起。因為當對方高興的時候,你的意見便易於接受,對方不高興的時候,雖極平常的請求,也會遭到拒絕。
不過你提出意見,第一要看時機是否成熟,第二說話要不亢不卑,大方自然,並且要說出為對方著想的理由來。而不是為你自己打算。
1.全神貫注
說話比做文章、讀文章難。做文章,可以細細推敲,再三訂正,讀文章,可以細細體味,詳加研究。說話則不然,一言既出,駟馬難追。所以談話時,要全神貫注。要說的話,事前先打腹稿,記住綱要,免得臨時遺漏。說話開頭,先要定一定神,態度從容,雙目注視對方的麵上,表現出誠懇的神情。隨說隨注意對方無言的反應,是讚成,還是不以為然,隨時調整你的說法。如果發覺他神情不專,你就應該設法結束;如果發覺他表示懷疑,你就該多做解釋;如果發覺他樂於接受,你就該單刀直人,再不要繞什麼圈子,發覺他要插言的樣子,你就該請他發表意見。對方的答話,要特別留神,同樣一個喔字,有不同的表示。“喔”是表示知道了,“喔!”是表示驚奇,“喔?”是表示疑問。如果他說“好的,就這樣辦吧,”這是完全接受,“好的,以後再談吧,”這是不肯接受,“好的,待我研究研究,”這是原則可以同意,辦法還需討論。如果他說,“好的,我替你留意,”這是沒有把握的表示。細細體味對方的答話,便知道這次談話是否成功。有些人往往不肯作明顯的表示,很易使你誤解他的真意。
2.適當稱讚
有句老話,休要長他人誌氣,減自己威風,所以總是設法抬高自己的身價,對別人總是吹毛求疵。你如此待人,別人也如此待你,結果正反作用相互抵消。如果你能在適當的場合以適當的語言稱讚一下對方的長處,則可避免出現相互抵毀的局麵。稱讚並不是瞎吹,並不是胡說,也要根據對方的實際。每個人都有所短,也都有所長,普通人對於別人,隻看見短處,不看見長處,把短處看得很重大;把長處看得很平凡,所以覺得欲讚而無可讚之處。隻要你先存著“三代以下無完人”的思想,原諒他的短處,看重他的長處,可稱讚的事情多著呢?而且你讚某甲,並不是欺騙大眾,而是使大眾注意某甲的長處,同時使某甲對於自己的長處,因為大眾的注意,格外愛惜,格外努力,養成比目前更為優越的長處。所以你稱讚人家是成物,人家也來稱讚你,那麼成物正所以成乙,可見稱讚是成已成物的工具,決不是卑下的行為。