過度理由效應的存在給企業管理者兩個啟示：
1.不要止步於任何外部理由，而要深入發掘外部理由背後的原因，哪怕這種理由看上去是一種無稽之談
一天，一個客戶寫信給通用汽車公司的龐帝雅克部門，抱怨道：他家習慣每天在飯後吃冰淇淋。最近買了一部新的龐帝雅克後，每次隻要他買的冰淇淋是香草口味，從店裏出來車子就發不動。但如果買的是其他口味，車子發動就很順利。
龐帝雅克部門的總經理派了一位工程師去查看究竟，發現確是這樣。這位工程師當然不相信這輛車子對香草過敏。他經過深入了解後得出結論，這位車主買香草冰淇淋所花的時間比其他口味的要少。原來，香草冰淇淋最暢銷，為便利顧客選購，店家就將香草冰淇淋特別分開陳列在單獨的冰櫃裏，並將冰櫃放置在店的前端；而將其他口味的冰淇淋放置在離收銀台較遠的地方。
深入查究，發現問題出在“蒸氣鎖”上。當這位車主買其他口味時，由於時間較長，引擎有足夠的時間散熱，重新發動時就沒有太大的問題。買香草冰淇淋由於花的時間短，引擎還無法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時間。
2.如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過於充分的外部理由
人們都有給事情找理由的習慣，所以很多商家利用過度理由效應，提供給消費者一個可信的非買不可的理由，大大促進了銷售業績。
在維薩卡和萬事達卡為用戶提供“花旗購物卡”的服務活動中，他們告訴消費者“使用花旗購物卡可以讓您享受到20萬種名牌商品的最低價”。結果出人意料的是消費者對此回應寥寥。經過自省後，他們發現了自己的錯誤就是他們為消費者解釋了利益，但是卻沒有為消費者提供令人信服的理由。於是他們在後續的宣傳中這樣說道：使用花旗購物卡購物可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價，因為我們的計算機一刻不停地監控著全國各地5萬家零售商的價格，以保證您能夠享受到市場上的最低價位。廣告一經刊出，注冊人數大增，幾乎爆棚。
還有一個失敗的例子：
某個製造牛初乳的企業宣稱，他們的牛初乳進口於新西蘭的奶牛基地。牛初乳是健康乳牛分娩後72小時內分泌的乳汁，一頭健康的奶牛一年僅能供出30公斤牛初乳。那麼，該企業宣稱生產的牛初乳要滿足中國上億家庭的需求，那新西蘭要多少頭乳牛的初乳才能滿足需求啊！這樣的宣傳就明顯地讓消費者感到依據不足，進而懷疑產品原料的真實性。牛初乳的市場一直沒有打開。
廣告大師奧格威也說過，永遠不要以為消費者是傻子，他比我們要聰明得多，而且商品擺在商店裏買不買是他們的事，如果你說得有道理，他們就會相信你，如果你說得牽強附會、於理不通，他們就會毫不猶豫地把你拋開。
第25節自我參照效應
當我們在回憶有關自己的事情時，最不可能出現遺忘，當某件事情與自己有直接關係時，人們就會牢記在心上，這種現象被稱為自我參照效應。
自我參照效應在管理上的應用是很廣泛的。例如下麵這個例子：