第18章第12節改進渠道安排，適應市場新動態
大師如是說：對渠道成員進行激勵、評價的目的都是為了更好地對渠道成員進行管理、控製，使渠道能夠按照企業的目標共同前進。
——科特勒《營銷管理》
如今的市場始終在不斷的變化中。當消費者的購買方式發生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創新的分銷戰略出現時，各渠道成員之間就可能出現衝突，因此，經銷渠道的結構需要不斷改進與優化，以適應市場新的動態。
思科的渠道體係中，高端產品一般都是由金牌代理商、銀牌代理商這樣的係統集成商來銷售，而低端產品則是通過總分銷商透過渠道來銷售。然而，這樣的經銷方式造成的結果是，小的係統集成商如高級認證代理隻能從分銷商那裏拿低端產品，然後再去別的集成商那裏拿高端產品；有時高級認證代理甚至會和金牌、銀牌代理商在爭奪一個客戶，但前者又必須向後者下單，業務機密有泄露之嫌。
認識到這些不足之後，思科在決定改變這種不合理機製。2009年，思科將所有產品逐步向係統集成商和分銷商開放，係統集成商也可以直接向思科購買低端產品。這樣，不僅改變了接一個單子從兩個地方進貨的局麵，而且為總分銷商也能代理高端產品開辟出一條新的路子。
思科將代理商認證分為四級：金牌認證代理商、銀牌認證代理商、高級認證代理商和認證代理商。其中認證代理商作為思科分銷體係的基礎，以最低端產品為主要銷售目標；高級代理商代理思科的全係列產品，要求有一定數量的認證工程師和培訓計劃，它們不直接從思科拿貨，而是通過分銷商和金牌、銀牌代理商拿貨；銀牌代理商的要求更高，要求數量更多的工程師必須接受更嚴格的考核；最高層次金牌代理商除了對業務量和工程師有更高的要求外，還必須向客戶提供每日24小時的服務熱線。
一個生產者必須定期地檢查和改進它的渠道安排。當渠道成員不能按計劃工作，或是消費者、競爭對手發生變化時，隻有不斷適應市場的變化，才能更好地控製好渠道為己所用。思科適應新的市場形勢需求及時對其銷售渠道結構進行調整，建立起了完善高效的營銷體係。
在產品生命周期的整個過程始終保持競爭優勢的營銷渠道是沒有的。因此，製造商必須不時對渠道策略進行評估與改進。一般來說，製造商采用較多的改變渠道結構的方法，主要有增減個別渠道成員、增減某些特定的市場渠道，或者創立一個全新的方式在所有市場中銷售其產品。