第18章 雙贏談判製勝秘訣之開場布局——給自己一個“贏”的開始(1)(2 / 3)

大膽開口要求,除了會給自己預留談判空間外,還有可能會讓對方高價成交生意。即使最後被買方殺得片甲不留,依然可以因為這個技巧,讓對方潛意識裏提高對你的產品或服務的價值感,並且守住自己得以生存的獲利空間。還以求職談薪資為例,當你申請一份工作時,如果一開始就提出高於自己預期的薪資要求,對方很可能會想:“他應該是個有一定能力的人,否則怎麼會如此狂妄,竟敢提出這樣的要求呢?”再比如,當你要轉賣一輛私家車時,而你開出的價格又遠高於其他同類二手車時,對方很可能會覺得這輛車應該保養得不錯,要不然不會報這麼高價錢。所以說,當你對買方喊出最初的高價時,對方就會不自覺地替這個產品或服務貼上一個質量標簽,而當買方狠著勁地殺價後,他必然也會因為自己成功地完成了這次“減價”談判,而感覺自己是賺了而不是賠了。

由此看來,拉大談判空間,不僅是為了讓自己增加更大的獲利可能,也是為了滿足對方對勝利的感覺。

雙贏談判秘訣

談判前,你對客戶信息了解得越精準,你就越能擁有龐大的談判空間。

為了拉大談判空間,需要好好掌握這些信息:客戶公司的營運方針、市場營銷的優勢和劣勢、宣傳推廣等情況。

第二招 第一時間萬萬不能“見好就收”

《孫子兵法》是曆久彌新的兵學智慧,其中的一些謀略也完全適用於談判策略的製定,下麵就和大家談談交易時間的學問。

絕不在第一時間成交

《孫子兵法》中說“兵聞拙速”,強調的是速戰的重要性,意思是說就算打得多麼笨拙,隻要快,就占了先機。但是,《孫子兵法》也告訴我們,行軍的時候要“徐如林”,白話一點就是說,行軍的時候要緩慢得像個森林,言外之意就是好比看不出有人在移動。看到這裏,你或許犯迷糊了吧,要“速”又要“徐”,這豈不是矛盾?到底是該快,還是該慢呢?

其實,這是戰略和戰術兩個問題。講的是,戰略上,要以“快”為準則,布局快、擬定策略快,思維運轉快,從而應對各種突發狀況;戰術上,則要以“慢”為準則,不要馬上接受對方開出的條件,不要一下子就與對方達成協議,而是要慢一點,再慢一點,用一些技巧去調控談判的進程。如果一方能夠表現的猶豫不決,讓對方花在談判上的時間越多,那麼,對方就越舍不得讓談判破裂,達成的協議就會對我們更有利。

舉個簡單的例子吧。某天,你在路邊看到有街頭畫家在幫人現場作畫。受好奇心的驅使,你走上前詢問。“畫一張要多少錢?”

畫家回答:“一張要三百元。”

你說:“不會吧,太貴了,二百五十元吧。”

畫家立刻說:“好,就二百五十元。”

就在買賣剛敲定的刹那,你的心突然咯噔了一下,你的第一個念頭很可能不是“我真走運啊,還賺了五十元”,你心中想的很可能是“唉,早知道我說二百三十元好了”。

這就是人性。別回避,不管你承不承認,它就在那裏。商人也好、消費者也好、競爭對手也好,做出任何決策都有一定的心理基礎。軍事上講究用“攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下”的策略以服人心,商場上的心理戰也是如此,當事人必須具備點知人性、洞悉人性的素質才行。

相比買家跌宕起伏的心理變化,賣家的心思又是怎樣呢?當你真的掏出錢包要付錢時,畫家心裏很可能也在忐忑不安:“早知道不算那麼便宜了,我說二百八十元,搞不好他也願意。”

其實,這是因為在與人對談的過程中,如果輕易接受對方首次開出的條件,極易讓人錯以為自己吃了虧,甚至還可能會讓對方認為,這麼簡單就成交了,這背後會不會有詐,而你會不會私底下獲得了什麼好處,這樣勢必會影響到下次與你交易的意願。如此看來,買賣雙方若是急於成交的話,隻會讓對方覺得自己可能損失了什麼,吃了大虧。

所以說,談判中永遠不要在第一時間做出承諾,或是答應對方任何事。如果你是買方,一眼就看上一樣產品,即使價格、質量都讓你心動不已,也要強迫自己再堅持一下。如果你是賣方,即使生意冷冷清清,好不容易來了一位客戶,也要緩一下,在對方殺價時,擺出一副為難的樣子再成交。