大膽開口要求，除了會給自己預留談判空間外，還有可能會讓對方高價成交生意。即使最後被買方殺得片甲不留，依然可以因為這個技巧，讓對方潛意識裏提高對你的產品或服務的價值感，並且守住自己得以生存的獲利空間。還以求職談薪資為例，當你申請一份工作時，如果一開始就提出高於自己預期的薪資要求，對方很可能會想：“他應該是個有一定能力的人，否則怎麼會如此狂妄，竟敢提出這樣的要求呢？”再比如，當你要轉賣一輛私家車時，而你開出的價格又遠高於其他同類二手車時，對方很可能會覺得這輛車應該保養得不錯，要不然不會報這麼高價錢。所以說，當你對買方喊出最初的高價時，對方就會不自覺地替這個產品或服務貼上一個質量標簽，而當買方狠著勁地殺價後，他必然也會因為自己成功地完成了這次“減價”談判，而感覺自己是賺了而不是賠了。
由此看來，拉大談判空間，不僅是為了讓自己增加更大的獲利可能，也是為了滿足對方對勝利的感覺。
雙贏談判秘訣
談判前，你對客戶信息了解得越精準，你就越能擁有龐大的談判空間。
為了拉大談判空間，需要好好掌握這些信息：客戶公司的營運方針、市場營銷的優勢和劣勢、宣傳推廣等情況。
第二招 第一時間萬萬不能“見好就收”
《孫子兵法》是曆久彌新的兵學智慧，其中的一些謀略也完全適用於談判策略的製定，下麵就和大家談談交易時間的學問。
絕不在第一時間成交
《孫子兵法》中說“兵聞拙速”，強調的是速戰的重要性，意思是說就算打得多麼笨拙，隻要快，就占了先機。但是，《孫子兵法》也告訴我們，行軍的時候要“徐如林”，白話一點就是說，行軍的時候要緩慢得像個森林，言外之意就是好比看不出有人在移動。看到這裏，你或許犯迷糊了吧，要“速”又要“徐”，這豈不是矛盾？到底是該快，還是該慢呢？
其實，這是戰略和戰術兩個問題。講的是，戰略上，要以“快”為準則，布局快、擬定策略快，思維運轉快，從而應對各種突發狀況；戰術上，則要以“慢”為準則，不要馬上接受對方開出的條件，不要一下子就與對方達成協議，而是要慢一點，再慢一點，用一些技巧去調控談判的進程。如果一方能夠表現的猶豫不決，讓對方花在談判上的時間越多，那麼，對方就越舍不得讓談判破裂，達成的協議就會對我們更有利。
舉個簡單的例子吧。某天，你在路邊看到有街頭畫家在幫人現場作畫。受好奇心的驅使，你走上前詢問。“畫一張要多少錢？”
畫家回答：“一張要三百元。”
你說：“不會吧，太貴了，二百五十元吧。”
畫家立刻說：“好，就二百五十元。”
就在買賣剛敲定的刹那，你的心突然咯噔了一下，你的第一個念頭很可能不是“我真走運啊，還賺了五十元”，你心中想的很可能是“唉，早知道我說二百三十元好了”。
這就是人性。別回避，不管你承不承認，它就在那裏。商人也好、消費者也好、競爭對手也好，做出任何決策都有一定的心理基礎。軍事上講究用“攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下”的策略以服人心，商場上的心理戰也是如此，當事人必須具備點知人性、洞悉人性的素質才行。
相比買家跌宕起伏的心理變化，賣家的心思又是怎樣呢？當你真的掏出錢包要付錢時，畫家心裏很可能也在忐忑不安：“早知道不算那麼便宜了，我說二百八十元，搞不好他也願意。”
其實，這是因為在與人對談的過程中，如果輕易接受對方首次開出的條件，極易讓人錯以為自己吃了虧，甚至還可能會讓對方認為，這麼簡單就成交了，這背後會不會有詐，而你會不會私底下獲得了什麼好處，這樣勢必會影響到下次與你交易的意願。如此看來，買賣雙方若是急於成交的話，隻會讓對方覺得自己可能損失了什麼，吃了大虧。
所以說，談判中永遠不要在第一時間做出承諾，或是答應對方任何事。如果你是買方，一眼就看上一樣產品，即使價格、質量都讓你心動不已，也要強迫自己再堅持一下。如果你是賣方，即使生意冷冷清清，好不容易來了一位客戶，也要緩一下，在對方殺價時，擺出一副為難的樣子再成交。