這麼看來,談判成功的秘訣不僅僅是掌握了多少學問與技巧,而是對人性的了解有多通透。而談判的心法,恰恰是教你如何欣賞人性。所以,無論何時都請記住:一場成功的談判,專業知識所起的作用僅占2%,而剩餘的98%則是對人性的觀察與應對。
雙贏談判秘訣
談判桌上,實力才是關鍵,否則一切隻是紙上談兵。
當你足夠了解人性,你的心將變得更為寬容,你的生活也會變得更為從容。
雙贏談判是注重感受的藝術
成功的談判追求的不是“勝者為王敗者為寇”,而是追求一種雙贏的“感覺”。追求雙贏的道理或許大家都已知道,但要注意,這裏要強調的是“感覺”,談判不是數學,而是注重感受的藝術。
“贏”隻是一種感覺
我們都有過下棋的體驗,講究策略布局、步步為營,在一步步的推進中設法取得勝利。同樣的道理,談判在執行上也像下棋一樣,遵循一定的遊戲規則。然而,談判與下棋的不同之處卻在於,下棋勢必是一方勝,另一方輸,沒有模糊地帶。談判則不然。成功的談判追求的不是“勝者為王敗者為寇”,而是追求一種雙贏的“感覺”。追求雙贏的道理或許很多人都知道,但是,這裏要強調的卻是一種“感覺”。
談判時,對峙的雙方往往會為了爭取自身最大的利益而鉤心鬥角,孰輸,孰贏?成敗判定的標準往往很主觀,存於雙方各自的心中。在此之餘,如何讓最終結果令雙方都“覺得”自己贏了,進而將這種滿意的感受延伸至後續的合作中,就是成功談判的藝術。所以,我們才常說談判是各取所需的,雖說每個人拿到的東西和分量是不一樣的,但是因為每個人得到的都是自己最想要的,所以才會有爽快的感覺,也才會覺得自己贏了。
舉例來說,洋基隊是美國職業棒球聯盟的第一強隊,繼多年前簽下台灣投手王建民之後,又在2009年以十幾萬美金的價格簽下台灣體院內野手郭阜林,這一價格遠低於當年簽下王建民時的201萬美元。對於洋基隊而言,是以極低的價格簽下了一位在打擊力道方麵表現出色的潛力球員,從而為洋基隊鎮守一、三壘;對於郭阜林而言,這次簽約機會也證明了不隻是投手才會被重視,打擊手也同樣能闖出自己的一片天地,甚至到美國創出一番事業來。
如此看來,這個交易不管是對洋基隊,還是對郭阜林,都是成功的,因為雙方都得到了對自己有益的收獲,而這些收獲又絕對是不能以表象數據去和他人相比較的。在這筆交易中,隻要雙方的“感覺”都是滿意的,無論旁人怎麼說,終究是一場成功的談判。這麼說來,是雙方主觀的感受最終決定了這場談判的成與敗,而非量化統計出的表象獲利率去決定勝負。
說完這個例子,讓我們把視線再轉回到談判上來。如果一場談判中,從頭至尾,有一方總是處於挨打的狀態,另一方試圖追求獨贏,那就不能稱之為談判,而是赤裸裸的掠奪。因為這樣的談判很可能會在談判進程到某一階段,挨打方因為感受太差,最終單方退出。就算在這一場較量中,挨打方迫於無奈而被迫選擇接受,雙方接下來也很難有更多的合作機會。
這麼看來,在談判桌上,切忌把氣氛搞僵,讓雙方都下不了台。逼得太緊,對方勢必會封鎖談判溝通的橋梁,這對哪一方都是無益的。很多人之所以在談判桌上失利,往往是因為不了解這個道理所致,單方麵地得寸進尺,不給對方空間,甚至咄咄逼人,最後導致談判破裂的局麵。其實,任何談判都必須得讓對方感受到贏的“感覺”,就算是讓步,也得讓得開心才行,這樣才符合我們不斷提到的談判真義:在自己接受的範圍內滿足彼此的需求。說得再通俗一些,就是當你在談判桌上占有極大優勢時,千萬別忘了“留一碗湯給對方喝”。更進一步地說,當你運用談判策略將主導權緊握手中時,一定要讓對方“感覺”擁有決定權,占了便宜;當你屈居劣勢時,也要想辦法守住該守的陣地,領悟了這些,你就領悟了談判中追求雙贏的重要精神,這樣一來,才能讓自己和對方都感覺得舒適一些。
所以,談判、談判,談來談去間,不外乎是處理一件事,那就是感覺。若是還用實質性的收益去判定談判的輸贏,那簡直是毫無意義,因為感覺這東西,實在是太抽象了。因此,在談判桌上,除了要靈活運用相應策略之外,營造談判的良好感覺,讓對方感受到你的誠意,才是最最需要注意的方麵。很多時候,若是談判雙方彼此感覺都很良好的話,就無需太多攻防了,因為,接下來不知何時,成交的可能說不準就會發生了。