怎樣憑一張嘴在談判桌上討天下呢？對於一個公司來說，談業務是每天必不可少的工作環節。有人談得高明，能把談不成的生意談成；有人貪心，把本來可以談成的生意談得“四分五裂”。導致引發上述現象的原因，關鍵要看公司談判者的製勝策略和賺錢策略，不可隻讓自己賺，讓別人賠，而是要有雙贏戰術，大家都掙上一點，什麼事就都好說了。請談判者記住：一張好嘴，再加一顆智腦，所有的對手都不是對手。
1.談判是每個公司都遇到的大問題。如果你是一個善於談判的高手，那麼就要靠火眼金睛偵察對方的“線索”，並從中找到談判的感覺，這是談判成功的製勝法則。
2.談判雙方都是“針尖對麥芒”，因為一定要會接對方的“問題球”。這是談判的成功製勝法則之一。
3.談判時學會躲閃功夫，也是成功的一大製勝法則。換句話，避實就虛原則在談生意中是很有用處的，有材料表明，在談生意開始時，對結果要求越高，其結果越會盡如人意。4.談生意，重要的是設計報盤。確立你的最高目標，即你可以達到的最大利益；你的最低目標，即你能達到的最小利益。
盯住對方找感覺
談判是每個公司都遇到的大問題。如果你是一個善於談判的高手，那麼就要靠火眼金睛偵察對方的“線索”，並從中找到談判的感覺，這是談判成功的製勝法則。當你最終走到談生意桌前時，你就得對自己要求嚴格點了，不僅要認真傾聽對方的話，還要認真地把思想集中在事態的發展上，如果是這樣的話，你就能更多地了解對方的感覺、動機和真實需要了。當然，專心傾聽不僅要聽匿對方說些什麼，而且要發現有哪些話沒有說出來。人們是不願開門見山直截了當的，但也有人不願拐彎抹角、躲躲閃閃和有意捏造。你是否有一雙偵察對方線索的火眼金睛呢？近年來，對線索的研究和解釋已經很流行了，因為一個線索就等於一封間接發來的電訊，它的意思可能要比直接信息更晦澀一些，所以需要破譯。假設你想向你的老板兜售一個合理化建議，在你開始解釋時，你看到老板兩眼盯著窗外的一根電線杆，這個暗示本身也沒什麼意義。你繼續往下說，這時老板仰到椅背上，雙手構成一個尖塔形，他眯縫著眼睛看著你，這又是一個線索。把它跟第一個暗示連起來可能就有意義了。盡管如此，你還在繼續往下講，老板開始用他的手指關節叩打桌子，這又是一個線索。跟前麵兩個暗示構成一個圖形。這時老板站起身，用一支胳膊摟住你的肩膀，開始把你往門口推，這又是一個暗示。如果你中途覺醒了，這個暗示圖就明亮可見了。你已到了門口了，老板的眼神是遲鈍的，他向你點頭再見。如果你能察言觀色的話，你應該明白這是怎麼一回事了吧。而從頭到尾，你獲得這一信息隻是通過一些線索的暗示得到的。談生意線索一般大致分為三類：
（1）無意露出的線索即對方的行為或語言無意中露出的信息。
（2）言語線索即聲調和語氣發出的一種跟所說的話有矛盾的信息。
（3）行為線索即身體表達的語言，如身體姿勢、麵部表情、視線、手勢、坐位的地方、誰輕輕推了誰一下，誰在誰的肩膀上拍了一下，等等。我們都生活在一個非語言信號不斷地發射和接收的世界裏。我們自嬰兒時代就學會了不用語言來向別人表達自己的需要了。這個本能被我們保留下來，表現如挑眉毛、眨眼、觸摸、皺眉頭以及交談時不願盯著對方的眼睛瞅等。這些都是暗示，是給我們線索，讓我們去抓住事情的變化和本來麵目。現在人們對非語言信息——即線索的表現和釋義十分熱衷，關於這一主題的出版物也越來越多，權威人士還給它賦予正統性，稱其為“人的空間運動學”，專門研究空問和人在空間的運動。這種無聲語言在談生意中的價值肯定是有限的，大部分身體語言傳達的意思是明顯的。
（1）作為一個談生意者，在任何交際中你都得敏銳地覺察非語言暗示的含義，甚至聖保羅也告誡人們：“筆能殺人，而精神給人以生命。”所以在談生意期間應迫使自己向後站，這樣你就能用你的“第三隻耳朵”聽和用你的“第三隻眼睛”看了。這種向後站的態度就能使你聽到對方固有的非語言環境裏的意思，使你看到全貌。在談生意中，線索是有意義的，它是一簇意思中的一部分，還同時指明運動的方向。雖然說孤立地解釋一個舉動是白費時間，但對真正含意的敏銳覺察是很重要的。
（2）通過觀察對方的讓步行為，常常能獲得談生意所需要的關鍵信息——真正極限。真正極限，即對方為達成協議準備做好的最大犧牲，換句話說，就是賣方的最低售價和買方的最高出價。假設我跟你談生意購買一套昂貴的立體聲設備，我的預算支出是1500美元。因為你賣的是新產品，你想看看顧客對這種複雜的新工藝技術的反應，所以你盡量要多賣錢。如果我的第一次出價是1000元，第二次出價是1400元，那麼你可能認為我實際上會付1600、1800元，甚至3000元。為什麼？因為我從1000元到1400元上漲的幅度太大了。這時，即使我發誓我隻有1500美元，而且這是真實的，但是處在明顯的競爭交易中，你是不會相信的。這一點確鑿無疑。人們傾向於禾相信對方的聲音，經驗告訴我們，讓步行為的增額乃是真正權限的最精確的氣壓表。
與對方的問題接上頭
談判雙方都是“針尖對麥芒”，因為一定要會接對方的“問題球”。這是談判的成功製勝法則之一。賣方如若遇上買家拋出問題球時，該怎樣反應呢？以下是我們的建議：
（1）檢驗問題是否真的存在。一般來講，預算總是有彈性的。
（2）在談生意之前，多準備幾套計劃，以備不時之需。
（3）如果你不能立即回答對方的問題，可告訴他，讓我想想。
（4）弄清楚對方決策的是哪些人，他們對想要買的東西是否已有決定。可能他們對你所提的條件很滿意，根本無需更改。
（5）改變付款時間。如果買方現在錢不夠，也許過一陣子就會有了；或是你可以讓他分期付款；或是等聖誕節過後再付。
（6）搞清楚錢掌握在誰的手上，誰是最後付賬的人。
（7）讓買方也對解決自己的問題出一點力。別忘了，賣方在接住問題球時，實際上也逮住了一個機會，因為，他大可借此向買方推銷另一項符合他們需要，並且利潤較原先更高的產品。不過，若想兩全其美，賣方最好在談生意開始之前即捫心自問：“萬一買方把問題丟給我，我該怎麼應付呢？”如果應付得當，那買賣雙方就能順利地達成協議了。買方拋出問題球時總是這樣說：“我真的很想要你賣的東西，可是我就隻有這些錢。”麵對這種殺價招數，賣方應該這樣回應：“我也真的很想跟你做成這筆生意，但我們得先解決幾個簡單的問題。”比如：
（1）這張訂單至少要100美元。
（2）要買42尺碼的貨可以，不過你得再訂一些48尺碼的貨。
（3）這機器至少有兩年的保證期。
（4）如果你堅持這個價錢，那我們隻能半年內把貨交齊。
（5）如果你訂單全要的話，我們一定按照你的要求去做。
（6）這是我們的樣品，如果你能接受的話，我們會在價錢上給你優惠。
（7）我們可以做到，不過你要先調整一下設計，以配合我們的生產線。
（8）如果你先付給我們1萬美元的訂金，這就成了。
學會躲閃功夫
談判時學會躲閃功夫，也是成功的一大製勝法則。換句話，避實就虛原則在談生意中是很有用處的，有材料表明，在談生意開始時，對結果要求越高，其結果越會盡如人意。談生意中的買主總是製造些麻煩，而且虛虛實實，他們的目的是：
（1）降低賣方的期望值；
（2）給自己創造回旋餘地；
（3）向他們公司裏的同事證明自己是談生意高手；
（4）給賣方的談生意人員創造方便，使他們能輕鬆地回公司交差。總之，避實就虛原則告誡談生意者不要簡單地把談生意設計成一些幹條條，應將它設計得豐富些，因為對方有些要求隻是在避實就虛。買方想用一根光禿禿的骨頭換取有價值的東西，不要讓對方輕易得逞；賣方也充分運用了他們的想像力製造一些麻煩。避實就虛策略會給你提供足夠的進退餘地。即使無法讓步，也應讓你的對手有東西拿回去交差。下麵是一些應付避實就虛原則和策略的具體步驟：
（1）要有耐心，不重要的問題自然會顯現出來；
（2）通過非正式會談了解實際的問題所在；
（3）對有些問題聽之任之，置之不理；
（4）建議在不相關的問題上進行統一妥協，一次性地解決一些問題：
（5）抗議對方在掩蓋問題實質，並且浪費時間。
做足了報盤的學問
報盤成功的製勝法則何在？談生意，重要的是設計報盤。確立你的最高目標，即你可以達到的最大利益；你的最低目標，即你能達到的最小利益。你還應當將實際談生意中可能出現的各種有利的、不利的因素都考慮到，留出足夠的討價還價的餘地，以便你在必要的時候可以做出一定的讓步。你要考慮究竟怎樣報盤才會使你獲得主動並實現你的經濟利益。要做到這一點，首先你自己心裏先得有個底，即在全麵了解本方情況和對方情況的基礎上，對各種數據和材料進行分析研究，這樣，你所規劃的報價幅度就會合理，否則，就不免會帶有一些盲目。報盤結構的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易後難，先甜後苦，給困難問題的討論打下基礎；先難後易，先苦後甜；混合型。無論什麼方式，都應根據實際情況來定。一點點向對方提出要求，直到取得優惠條件為止。正如你想得到一根香腸，而你的對手把它抓得正牢，這時，你不用去搶，你可以要求他先給你一點點，對方可能並不在意，然後你再向他要一點，然後再要，用不了多長時間，整根香腸就非你莫屬了。