第一（節）客戶管理工作流程
一、客戶資料管理
第一條客戶資料收集
1.顧客的級別分類
依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。
A等級：需求規模較大，且迫切需求。
B等級：一般需求狀態，有需求的想法。
C等級：潛在需求狀態。
等級的認定由銷售經理根據市場調查資料綜合認定。
第二條建立客戶名簿
1.客戶資源登記表
客戶資源登記表是公司對於往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。
2.客戶原始資料的保管和閱覽
設專人對資料進行整理與保管，避免汙損、破損、遺失等。
3.各負責者的聯絡
各負責者對於擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。
為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息縱向聯係，保持內部信息交流的順暢。
4.在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關係到公司的營銷計劃能否實現。因此，業務員作為市場營銷的前端，業務員應隨時通過各種渠道收集本地區的客戶資料，認真填寫《客戶信息檔案》，關注這些客戶的發展動態。
5.市場部收集的客戶資料，應根據客戶經營屬地分別提供給相關業務員。
6.在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：
（1）參加行業展覽會收集資料
（2）行業報刊收集企業信息
（3）通過互聯網收集
（4）通過行業協會介紹龍頭企業
（5）商場品牌摘抄
（6）合作夥伴介紹
第三條客戶資料整理
1.日常銷售中，業務員根據獲得的客戶資料和信息，整理歸納後填寫《客戶信息檔案》，經經理審核後，在收集到客戶資料後的2個工作日內，輸入公司內部客戶關係管理係統，並於次日由公司指定專人發送市場營銷部。
2.市場營銷部在收到《客戶信息檔案》後，市場營銷部經理指定專人整理客戶資料，並進行歸檔處理。
第四條客戶資料處理
1.業務員原則上負責自己收集的客戶資料管理和業務操作。當處理客戶業務發生衝突時，原則上以記錄先後順序為準確定客戶負責人。業務經理對於客戶業務有最終決定權。
2.通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由業務經理按照負責客戶數量均衡、兼顧業務能力的原則，分配給相關業務員。
3.業務員負責的新客戶，應在一周內與客戶進行溝通。否則經理有權將客戶轉至其他人員負責。無直接負責人的原有客戶記錄，由經理決定在現有業務員中進行分配。
第四條客戶聯絡和拜訪
（一）初次聯絡客戶方式
1.在收集和整理客戶資料的基礎上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯係。首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業務性質，以引起客戶一定興趣，獲得麵談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業務定位不符。
2.可以通過電話聯係，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見麵時間。電話談話時間不宜過長。
3.也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。
（二）公司宣傳資料準備
1.《公司形象手冊》
2.《公司產品手冊》
3.《第一直覺現場》
（三）出訪客戶
1.在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：
（1）了解接待者職務、姓名？接待者對今後的項目合作是否有決策權？
（2）了解對象客戶自己認為企業目前的需求和存在的問題？
2.對於規模較大或開發難度較大的客戶，預計由管理谘詢顧問獨立銷售有困難的，可以通過地方服裝協會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領導人見麵。
（四）出訪要求
1.出訪客戶前要製定出訪計劃和目標，出訪前填寫《客戶走訪單》，經分公司經理批準後將《客戶走訪單》交考勤管理員後，方可離辦公室進行出訪。
2.出訪時衣著整齊，見客戶後主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄後即進入正題。
3.與客戶麵談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要製造輕鬆的談話氛圍，以產業共性問題和行業通病切入主題，要表現出AA對行業專業性的理解，並以此取得客戶的信任。設法引發客戶介紹企業當前的營銷情況，尤其是客戶當前所麵臨的問題。希望把問題轉移到我們有能力操作的方向，並優先地提出一些有把握的方案。
4.與客戶麵談時，指定專人認真地作會談記錄。
與客戶進行當麵溝通後的2個工作日內，業務員編寫《會談紀要》，經部門經理審閱後提交客戶並確認是否收到。業務員將與客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關係管理係統中。與客戶電話聯絡的詳細情況也記錄在客戶關係管理係統。
第二（節）客戶開發管理製度
第一條新客戶的選擇原則：
（1）客戶必須具備滿足本企業質量要求的設備和技術要求。
（2）新客戶必須具備按時供貨的管理能力。
（3）新客戶必須達到較高的經營水平，具有較強的財務能力和較好的信用。