因此，對於東華的每一個人來說，他們麵對的客戶或許不同，談判的策略與方式也各有千秋，但共性的是，答應客戶的事就一定要做到並做好。
在東華有個很有特色的現象，每個工程師辦公室裏都備有一個出差用的包，隻要客戶通知來了，馬上就能響應，隨叫隨到。曾經有一次，威海通信公司下午5點打電話到東華，說係統宕機。因為涉及電信計費，用戶非常著急。當時正好晚上8點多還有一趟到威海的航班，負責的工程師緊急趕過去，連夜加班修好係統、恢複數據。這樣的例子在東華有很多很多。
誠信給東華帶來穩定的三角關係：客戶穩定、合作夥伴穩定、員工穩定，這3個穩定又促使公司穩定地增長。一個很簡單的道理是，如果企業做第一個客戶成功了，且服務好了，就容易在同行中拓展開來。用薛向東的哲學來解釋就是，“對客戶誠信，服務好了，客戶就穩定；對員工誠信，員工就穩定，否則員工的離開也會造成客戶的流失；同樣，合作夥伴合作不好，也會造成客戶流失。”所以，東華靠誠信獲得穩定，不但保證了客戶不流失，而且擴大了客戶群。
“我們客戶的數量並不是很多，但都是很大的客戶，比如國航。全國大航空公司就國航、東航和南航3家。所以，我們做了國航一家，就等於占有了全國市場的1/3。如果我對它服務得很好，它每年都會給我們貢獻幾千萬元的生意。我們做中石油、中海油、中石化也是一樣，全國無非這3家大型石油企業。一個中石油每年的利潤就1000多億元，我們服務好了，它就會給我們帶來很好的收益。這和賣PC不一樣，PC需要很廣泛的客戶群，要靠宣傳廣告；而我們都是靠客戶口碑傳播。”誠信口碑成了東華通行業界最高級別的通行證。2004年初東華被信息產業部評為中國軟件產業最大規模前100家企業之一，2004年11月被信息產業部評為20家中國優秀計算機信息係統集成企業之一。
有所為，有所不為
1993年初創業的時候，正是賣PC很賺錢的時候，賣一台PC賺個幾千元並不稀奇。但他的興趣並不在此，他並沒有因為利誘而跳進渠道。現在“健康”很火，有朋友讓薛向東投資醫院，但他說，“這個不是我們的強項，跟我們的業務沒有關聯。但是，我們可以幫這些體檢中心和醫院提供解決方案，進行客戶關係管理、計費係統等，幫行業提供支撐。”
正因為這樣，薛向東堅守在係統集成和軟件業務領域，從未“多元化”。這一堅持就是12年。在這12年中，薛向東甚至沒有因為公司的發展而困惑過。
從初創小公司到正積極籌措上市的公司掌門人，薛向東始終笑言：“忙而不累。”與此同時，東華的發展始終堅持“看米下鍋”，也就是在做集成項目的時候，如果對方資金條件不好、回收期慢或者收錢有風險，就不做。很多企業追求一年簽多少單，但東華從不片麵追求簽單數量，因為這樣，就可能簽進不良客戶。如果做了事卻不能回收資金，就可能對資金流造成影響。
正是因為這種風險控製意識，他在項目拓展和客戶選擇的時候“有所為，有所不為”，在企業原始積累的時候，就保證了資金良好運轉和緩慢滾動過程。在公司發展的初期，東華也有過資金需求，但是和很多中小企業一樣，由於資信和可抵押不足的問題，東華也遇到過難以向銀行貸款的局麵。但好漢不為“五鬥米折腰”，這種情況下，東華就選擇資金條件好的客戶來做。