“口才事典”
一天上班，經理遞給銷售員小張一張名片，對他說：“這是我們的一個潛在的客戶，你打電話約約他看。”
小張一看名片，原來是××公司的孫總，他聽說銷售員小劉昨天給這個經理打電話，被嚴詞拒絕了。於是他對經理說：“你還是讓小王打吧，我現在有事情要忙。”
經理說：“還是你打吧，小王今天出去了。”
無奈，小張開始撥電話，當電話那頭開始問話時，他顫抖著說：“請找孫總。”說完這句話，他的表情好像電話就是一顆隨時都要引爆的炸彈，突然，他的表情鬆弛下來，把電話掛上，高興地對經理說：“孫總今天不在。”分析小張的做法是很多銷售員對客戶拒絕恐懼的表現。他用失敗的語氣打了一個失敗的電話，無論對方經理是否真的不在，他沒有進一步預約電話聯係的時間，或者對自己的產品和公司做相應的介紹，為以後的電話訪問留下借口。所以他的失敗，是心態上的失敗，這是首先要克服的。
銷售員被客戶拒絕是再自然不過的事情，連最成功的銷售員都會有被客戶拒絕的時候。客戶的拒絕雖然讓人感到沮喪，會傷害到銷售員的自信和自尊。但是，銷售員隻要克服心理障礙，用理性和冷靜的心態處理，就會在拒絕中獲得機會。
（1）應對“我很忙，沒有時間。”
電話約見客戶時，客戶最常用的拒絕方式就是說自己沒有時間。這時，銷售員應該向客戶表明：首先，訪問的時間很簡短；其次，不會給客戶帶來任何壓力；最後，客戶不用盡任何義務。
如：“王總，我知道你很忙，所以先打個電話來跟您約個時間麵談，不會耽誤您很長時間的，隻要10分鍾就可以了。而且在這10分鍾內，我隻是向你講述一下我們的產品會給您帶來的巨大好處，您買不買都沒有關係。”
如果在電話溝通中，銷售員感覺到客戶對所介紹的產品有一定的興趣，隻是習慣性的拒絕，你就可以試探性地問一問客戶：“我把產品拿給您看一下可以嗎？不會占用您多長時間的。”
（2）應對“我對這個不感興趣。”
銷售員與客戶電話接觸後，客戶可能對產品或者服務有了一定的了解，他由此判斷對這種產品不感興趣。如果銷售員明白這種產品是客戶所需要的，就要進一步向客戶說明產品的好處。這時，銷售員可以這麼說：
“張經理，您說對我們的產品不感興趣，是因為您對我們的產品還缺乏足夠的了解。這樣吧，我周三下午帶上詳細的資料，親自登門拜訪，你看可以嗎？”
或者：“張經理，我理解你的心情。當沒有完全了解這種產品時，不感興趣，是很正常的。我相信，你在真正了解了這種產品後，會感興趣的。如果那時你還不感興趣，就當是了解了一個信息，現在是信息時代，信息就是財富，多了解一個信息沒有壞處……”
（3）應對“讓我再想想。”
有些客戶並沒有直接拒絕你，隻是說“讓我再想想”，其實這表明他在心中已經接受了約見的想法，隻是還有一些小小的顧慮。
這時，銷售員要抓緊跟進，打消客戶的顧慮。你可以這樣對客戶說：“我們剛才談論過了產品的重點，看得出，您很有興趣，那麼您現在的顧慮是什麼呢？”或者“我們的產品有相應的質量保證書，而且也有完善的售後服務，請問您現在顧慮的是什麼呢？”
（4）應對“我得和其他人商量一下。”
當客戶這麼對你說的時候，很大程度上表明客戶沒有完全的決定權，需要與其他人商量後再做出決定。客戶說出了這句話，也表明客戶認可了你的產品和服務，隻是需要其他人的同意，因此，你可以這麼說：“張經理，我理解這一點。要不您先和其他人打聲招呼，我們下周二一起坐一坐，談論一下好不好？”
應對不同的客戶拒絕約見，要因人因事而異，采用不同的方法，隻要能取得與客戶約見的機會，你的銷售工作就往前推進了一大步。
口才心經
可以適當地運用一些小幽默或者小故事打破僵局。
客戶情緒激動時，你尤其要保持冷靜，在話語上安撫客戶，讓他放鬆心態和警惕心理。
電話預約的目的是為了與客戶麵談，應對客戶的拒絕要圍繞著這個核心。
對客戶的拒絕約見，要反問他為什麼，從對方的出發點來說服對方。