“口才事典”
一天上午，鬆尾先生收到了一張麵值200元的支票，他並不知道這張支票是什麼人寄給他的。下午的時候，一位保險公司的銷售員打電話過來，對他說：“您希望在你退休後，每個月都能收到這樣一張200元的支票嗎？”
鬆尾先生承認他希望如此，兩個人便談起來。10分鍾後，鬆尾先生就決定購買這位銷售員推薦的保險。
分析給客戶打電話，最重要的事情莫過於喚起客戶的注意力和興趣，從客戶的角度來說，是不願意與一位素不相識的人繼續談下去的，客戶隨時都會因為不感興趣而掛掉電話。因此，如何引起客戶的興趣，是銷售員必須注意的問題。
不同的客戶有不同的需要，對同一產品和服務也會有不同的看法，如何激發出客戶的購買欲望，獲得與客戶麵談的機會，是電話溝通中必須解決的問題。因此，與客戶進行電話溝通，不是說講解明白產品的性能就可以了，還要有效地增強你所表達的信息的刺激力度，用最佳的方法，激發出客戶對產品的興趣。
（1）利益刺激話
一位銷售員給一家蛋糕店的經理打電話：“您希望使你出售的蛋糕中，每千克單價的成本降低5角錢嗎？”那位經理當然很有興趣，銷售員告訴他，隻要用推銷的工具製作蛋糕就可以了。
一般來說，人們都希望從購買的產品中獲得利益，如果產品可以給客戶賺錢、省錢、安全、省時等利益，並且回報比付出多，這種產品就是人們喜歡的產品。因此，用利益刺激的方法接近客戶是最符合人們求利動機的。
銷售員在與客戶初次溝通時，可以利用這一方法，直接向客戶展示產品的利益，一語道破天機，將產品的銷售重點突出出來，以此來引起客戶的興趣和對產品的認識，從而迅速達到推銷的目的。
（2）問題法
“從您的資料中可以看到，你的汽車保險金額是5000元，但現在事故的修理、理賠費用一共有9300元，保額不足的這部分，你是如何打算的呢？”銷售員在給客戶打電話時，可以直接向客戶提出和客戶有關的問題，從而引起客戶的注意和興趣，然後根據客戶對問題的回答，再提出其他問題，步步進逼，從而接近客戶。
用問題法最容易集中客戶的注意力，但是，要根據不同的客戶關注點的不同，選擇不同的問題，且不可千篇一律、不合時宜，最好也不要問一些有爭議或傷感情的問題。
（3）好奇法
“您願意一個月賣出200個高壓鍋嗎？”一位銷售員在打電話時向一家超市的采購部經理說。經理讓他繼續說下去，原來，銷售員是向經理推銷他們最新的一款高壓鍋，因為這款高壓鍋市場前景很好，所以超市如果進貨的話，就會熱銷。因此銷售員用了“賣”字，引起了客戶的注意。
好奇法指的是銷售員運用客戶的好奇心理接近客戶的方法。這種方法一般是首先喚起客戶的好奇心，引起他們的關注，然後再從中國出推銷的產品的利益。
銷售員在運用好奇法時，語言要和自己的業務有關，根據具體情況設計具體的接近語言，切忌荒誕誇張。
（4）震驚法
“李女士，有調查顯示，我市房屋擁有者中，每10人中就有7人一旦遇到火災或自然災害房屋被毀後完全無法重建。如果您是這7人中的一位，我建議您了解下我公司最新推出的……”
震驚法屬於恐怖營銷策略，指的是銷售員利用令人吃驚或震撼人心的事物引起客戶關注的方法。
銷售員往往利用客戶受到震驚後的恐慌心理，適時提出問題的解決方案，可以擊潰客戶的心理防線，收到良好的效果。
但在使用震驚法時，銷售員要注意，震驚必須和自己的業務有關，應該實事求是，不要過分恐嚇顧客，以免引起客戶的反感和厭惡。
口才心經
引起客戶好奇心要合情合理，切忌誇張荒誕。
銷售員必須先使自己震驚，才能去震驚客戶。
用利益刺激客戶時，商品的利益必須可以驗證，這樣才能取信於客戶。
銷售員向客戶提出的問題應盡量具體，做到有的放矢，一語道破，切莫泛泛而談。