“口才事典”
某洗發水的產品經理，在抽樣中發現有分量不足的產品，趁機以此為理由，采取不依不饒的態度，堅決地討價還價。
廠方的銷售員是這樣回答的：“美國有一個專門生產空軍用的降落傘的工廠，產品的不合格率為萬分之一。雖然很低，但同樣意味著，一萬名士兵中會有一個因為降落傘的質量問題犧牲，這是軍方不能忍受的。於是，他們在抽檢產品時，讓工廠的主要負責人親自跳傘做試驗，從那以後，產品的合格率全為百分之百。如果你們提貨後，能將那瓶分量不足的洗發水贈送給我，我將和公司的負責人一起分享。這可是我公司成立10年以來，首次使用免費產品的好機會啊！”
分析這位銷售員的答話是很有水準的，首先他講了一個故事，這個有一定幽默性的故事可以緩和一下氣氛，減少客戶的煩躁心理。在後麵的解說中，銷售員闡述了拒絕否定的理由，這是10年中唯一的不足量產品，從合格率上告訴客戶這份不合格產品存在的合理性。從而說服了客戶。
過激的異議是在銷售過程中經常碰到的，它是客戶把一個異議問題加重和強化的表現，通常由脾氣暴躁的客戶提出，或者別有用心的客戶有意提出。過激的異議是必須解決的，如果不能解決，不但會失去這一個客戶，還會影響其他人的購買選擇。但在處理過激異議時，銷售員首先不能為這種異議的攻勢所嚇倒，不要表現出緊張和不知所措，不要因此而憤怒，或有其他的情緒表示。要用平常心來對待，才能更自如地處理問題。
（1）謹慎判斷，慎下結論
在處理過激異議時，銷售員要立刻做出反應，拖的時間越常、反應越慢，越不容易控製局勢，這是對銷售員的一個嚴峻的挑戰。
但即使時間緊迫，銷售員也要多思考，理清思路。可以從以下幾個方麵判斷：
客戶提出的異議的動機是什麼？
客戶提出的異議的真假？
客戶異議的關鍵在哪裏？
這種異議實際的重要程度如何？
這樣判斷以後，就可以更準確地對待。有的時候，客戶的異議是過激的，但問題的原因是客戶心情不好，剛和老婆吵了一架，或者剛被領導批評過。在這種情況下，客戶提出的異議本身隻是小問題，銷售員要想控製局麵，就不能和客戶爭執，而是想辦法引導客戶冷靜下來。
（2）過激異議處理的技巧
忽視法這是最常用的方法，此方法的核心在於不要過分在意客戶的異議。如：一個銷售員拜訪經銷商時，經銷商一見到他就抱怨：“你們這次的廣告拍得太爛了，怎麼找個那麼不出名的人啊，誰看了也不認識，那能有什麼影響？怎麼不找李連傑或者張曼玉？廣告拍成那樣，我對以後的銷售也沒有把握了！”
遇到諸如此類的反對意見，雖然客戶是怒氣衝衝的，但銷售員並不需要詳細解答，因為這種問題本身也不是銷售員能夠解答好的，並且解答勢必會說出一些公司的機密問題。而且經銷商這麼說，他真正的異議應該是另有原因，所以對於這樣的問題，你隻需要麵帶微笑，同意他就是。
忽視法的真正用意就在於此，當顧客提出的異議和眼前的交易扯不上直接關係時，銷售員不要多加解釋，避免節外生枝，可以同意對方的看法，或者對對方的看法表示讚賞，隻要讓客戶滿足了表達的欲望，就可以迅速引開話題。