“口才事典”
博恩·崔西是美國最負盛名的潛能開發大師，在成為推銷員不久後，他就成功地讓一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險。令人驚奇的是，這次成功的推銷，並不是靠華麗的語言和特別的技巧來幫忙，他所做的僅僅是保持沉默。
這位女士的丈夫剛因車禍離開人世，麵對女士的描述，博恩·崔西隻是安靜地聆聽，偶爾插進一兩句安慰的話語。在那之後，他就建議女士為孩子們購買保險，因為即便將來她沒有固定的收入，孩子的教育和未來也不至於無以為繼。
分析這位銷售員之所以成功，得益於他的傾聽藝術。故事中，女士的丈夫剛過世，讓她處於一個身心疲憊、苦悶悲傷時期，當她遇到一個友善的、最具有同情心的傾聽者後，就緩解了心理壓力，解脫了苦悶，這樣也拉近了雙方的距離，銷售也就隨之成功。可見，在銷售中，好口才不一定要滔滔不絕，學會傾聽也能為你贏得成功。有位哲學家曾說過“自然賦予我們人類一張嘴、兩隻耳朵，也就是讓我們多聽少說。”傾聽是邁向成功的第一步，善於傾聽，對銷售員來說是最基本的要素，是一種有效的銷售技巧。在銷售的過程中傾聽為什麼如此重要呢？
傾聽是給自己時間與空間來思考客戶的談話內容，以抓住客戶的需求點。
傾聽可以讓客戶緩解壓力，排除苦悶，走出困境。
傾聽帶給客戶的不僅僅是一種禮貌，更是一種尊重。
傾聽會讓自己成為一個受歡迎的人，贏得客戶的欣賞。
傾聽可以幫助你化幹戈為玉帛，有效地化解矛盾。
傾聽可以讓你真正了解客戶的想法，從而把握溝通的主動權。
想要成為一名優秀的銷售員，在和客戶交流的過程中應該如何做到有效傾聽呢？
（1）專心、真誠地傾聽客戶的談話，及時回應客戶
傾聽必須是全神貫注地去聽，並輔助以適當的表情、動作或簡短的回應語句，這樣才可以激起客戶繼續談話的興趣。如果客戶在傾訴過程中，得不到銷售員的回應，就會認為談話毫無意義；如能得到回應，就可以表明他的談話正受到關注，從而有興趣與你繼續溝通和交流，銷售員因此就可以獲得更多的客戶需求信息。
（2）不輕易打斷客戶談話，更不能加入話題或糾正他傾聽
是給客戶談話時間，這能使客戶感受到被尊重，反過來就會更加信任並尊重銷售員。認真傾聽的態度會給客戶留下良好的印象，所以在談話未完成之前，不要隨意打斷客戶的談話或插嘴、接話；除此之外，更不要不顧客戶的喜好另起話題。
（3）選擇適當時機巧妙地提問，核實你需要的信息認真傾聽客戶的談話也需要你在適當的時機進行提問，提問可以表明你是在認真思考客戶談話的內容，從而讓他有受到重視的感覺，並能引導客戶說出自己的想法和相關信息。同時，提問還可以讓銷售員對客戶提供的一些信息進行準確核實，並及時進行記錄。
（4）注意傾聽時的禮儀
良好的傾聽禮儀既可以顯得自身有涵養，又能表達出對客戶的尊重。例如：身體略向前傾，表情自然；在傾聽過程中，保持和客戶視線的接觸，不東張西望；表示讚同時，點頭、微笑等，這些都需要銷售員在實踐中不斷地學習、積累。
傾聽是銷售員與客戶實現良好溝通的重要手段，讓客戶多說，自己多聽，是銷售員必須學會的技能。為了獲得更多的收益，請學會傾聽吧！
口才心經
在溝通交流中，讓客戶多說，自己多聽。
一定要真誠地傾聽，全身心投入，並及時作出反應。
巧妙地提問與適當地回應能激發客戶談話的興趣。
除了用耳朵聽，還要用眼觀察、用身體語言去理解、用筆記錄。