“口才事典”
一天，一對外商夫婦相互挽著走進一家高雅的珠寶店。他們看到一隻翡翠戒指，紋理清晰，色彩悅目，做工十分精細，真是愛不釋手，很想購買。可是太貴了，標價是8萬元，兩人在那裏猶豫不決地商量著。
此時，售貨員主動介紹說：“上個月×國總統夫人也曾來看過，讚賞不止，隻因價格太高，沒有買。”
這對夫婦聽到售貨員的介紹後心想：總統夫人都嫌貴買不起，我們買下來，豈不是比總統夫人更富有？好勝心驅使他們做出了購買的決定，立即付款買下了這隻價值8萬元的戒指。珠寶店的售貨員成功地完成了這筆交易。
分析在上麵的例子中，售貨員很好地運用到銷售口才的“激將”原則，好勝之心，人皆有之，她抓住機會，適時地進行了激將，促使客戶早下決心進行購買。其實，在銷售過程中，銷售口才原則的合理利用，非常有助於銷售。
擁有一副銷售好口才是每一個銷售員夢寐以求的。什麼樣的口才才能算是好口才呢？具體來說，好的銷售口才應遵循以下原則：
（1）措辭得當
銷售員在與客戶溝通時，要充分尊重客戶的人格和習慣，絕對不能講丟客戶麵子的話。委婉含蓄的語言能幫助你很好地表達。如客戶提了意見，我們一時難以給予準確的評價，便可以說：“您提的意見是值得考慮的，太感謝您了！”
（2）滿懷熱情
客戶總是喜歡與熱情、開朗、麵帶微笑的銷售員談生意，因為能得到愉快的心情和周到的服務。在銷售中，銷售員首先應該發自內心地去讚美客戶，讓客戶心情舒暢；接著要用充滿熱情的語言去介紹產品，讓客戶感到既能學到有用的東西，又能度過一段愉快的時光。
（3）語速適中
聰明的銷售員麵對客戶時，不會滔滔不絕、口若懸河地講個沒完沒了，他們會根據需要放慢講話速度，甚至停頓，有效地“牽”住客戶的思維，讓他們認識產品、了解產品，從而產生興趣，作出購買決定。
（4）語言生動
語言的魅力是無窮盡的，生動、活潑、幽默的語言能讓銷售員在介紹產品的時候，形象地把產品的優點展示給客戶，客戶也易於理解。在銷售中，對於產品的一些新名詞、新術語，客戶一時接受不了，如能使用生動形象的比喻，就會更利於客戶理解。
（5）細致耐心
銷售員在與客戶交流的時候，要學會察言觀色，善於觀察客戶的反應。一般來說，可以通過客戶的麵部表情，語調的快慢、輕重，手勢等行為舉止去領悟客戶的心境。對待客戶，說話要有耐心，能細致講解，並且設身處地為客戶著想。
想要有好的銷售成績，運用好的銷售口才原則是非常必要的。其實，誠實可信、稱呼得體、把握分寸、適時激發、突出重點、否定要巧、善說反話、先入為主、明確暗示等都是一些成功銷售員的經驗之道。在具體的銷售過程中，銷售員要根據情況，合理運用，才會獲得成功的銷售。
口才心經
在不同場合，麵對不同客戶，運用合適的語言。
隨時充滿活力，保持精力充沛的狀態。
講話要注意分寸，給自己留下進退的餘地。
在與客戶的溝通交流中，尊重客戶會帶給你意想不到的收獲。