從某種意義上來說，中情局官員也會“談判”，不過他們參與討論是為了產生協議。情報界的談判方式和你見過的外交談判和企業界談判看起來都大不相同。下麵是情報界現實中的幾項談判策略：
將與會人員數量縮減到最小。中情局官員在做決定時，喜歡盡可能少的人參與決策。參與的人越多，意味著泄密的風險越大，也意味著偏見更多、爭論更多、浪費的時間更多、反對意見越多、決策變化越多。
瞄準高層。直接可以找高層解決的事情，為什麼要召集一個團隊磋商解決？情報官員通常直接找各級組織負責官員解決事情。秘密警察一般直接去找任何組織的官方機構。幸好，中情局的規定給予情報官員權力去直接會見繁忙的傑出領導。
知道誰是決策者。部門負責官員也並不總是真正的決策者。你必須得搞清楚你要進行會麵的部門最高領導是不是有自己的助手或顧問。因為缺乏專業知識、自信、時間或興趣，高級領導有時會把決策權交給自己信任的下屬。真正具有決策權的人才是你應該說服的人。
談判地址應對雙方都有利。若是同意在對手的辦公室進行談判，對手很可能會帶其他人參會，例如法律顧問或助理。所以，你要選擇一個更有利於召開小型會議的地點。事實上，在小船上開會對你來說是最好不過了。這樣參會人數最少，也最有利於保密。周圍的環境更有利於人的身心保持愉悅和放鬆，這樣你也完全能夠把握時機。即使，在現實中你無法把小船當作談判會議的選址（我們當中許多人都做不到），你也應該在談判真正開始前，努力向對手爭取合適的談判地點。
給出一個對手難以拒絕的報價。如果你清楚地了解到對手的弱點，你就能給他一個令他難以拒絕的報價。這也就是說，你要給出一個誘人的報價，讓他覺得拒絕此報價自己就是個傻瓜。這也可能在禮節上對他是一種施壓。（我是講法律的人，我才不在這裏主張去勒索對手。隻是想給對手一種不接受報價後果難以承擔的感覺，比如，在業務競爭中敗給勁敵）。不要像正式談判那樣故弄玄虛，到頭來還是原本給出的報價。
持續跟進。不管你做出了承諾還是威脅，都要繼續跟進。你可能會重回談判，時間比你想象的還要快。但隻是虛張聲勢絕不會有好結果。
保持積極的態度。盡管前麵提到過這種利用目標弱點的大棒策略，但中情局官員用胡蘿卜策略還是要多於大棒策略。急於建立關係的一方總會遷就不大情願的一方。但可能的話，要盡力建立互利互惠的關係，最富有成效的談判總是追求積極的利益，而不是負麵結果。
你是不是也覺得中情局的“談判”與商務談判大不相同了呢？如果是，那就對了。你會驚奇地發現，情報界人員在親切地共享一頓大餐和一瓶葡萄酒期間，許多重要的國際問題就解決了。因為大多數情報界事務都是基於信譽、親密關係和利用對手弱點，通過私下談判解決的。
現實世界中的間諜情報技術
如果你正在閱讀這一章，對自己喃喃自語地說這本書主要是以產品或服務的差異化為重點探討人際交往問題，那你就說對了。然而，我們中情局官員不賣產品，也不做產品演示或舉辦晚會。與競爭對手相比，我們不認為自己表現得更好、反應更快、或更值得信賴。我們對財務有著不切實際的看法。連法律也難擋我們追求自由的步伐。
中情局情報官員關注更多的是銷售而不是產品，因為他們能從目標那兒獲得大量產品——機密信息，但這種循環的經營模式在企業是難以複製的。
不過，如果你果真懂得信息的價值，你就不會按照傳統思維把它賣掉。情報界不太在意產品，在意的是人與人的關係、背景信息、目標的弱點、信譽以及和諧的關係。中情局官員物色了許多難以置信的重量級目標，還沒動用雙重間諜，隻是做了一些背景調查，冒了一把險，利用了一些情報工作者的個人魅力，宣傳了烏托邦式的理想主義，就說服了許多人冒險做了一些令人難以置信的事。