然而，顧客喜歡銷售代表並不是企業發展的唯一要素。盡管它有實際效果，但通常它隻是一個促成因素。你可以閱讀所有關於如何讓別人喜歡自己的書籍，但如果你的產品定價不具競爭力或質量不符合標準，你就是再有魅力也不會完成交易。
在企業界，檢查缺陷應是雙重的。你不但需要找出目標所在行業的缺陷，還需要找出目標的個人缺陷。運氣好的話，這兩種缺陷會重疊。但通常你不會有這樣的好運。實際上，你很可能會發現自己被困在個人缺陷和企業缺陷的悲哀之中。例如，銷售代表會遭遇一個被公司授權隻購買最便宜的服務但卻喜歡享用價格不菲的美酒佳肴的客戶。
探究行業缺陷最主要的就是要建立一張寬泛的信息網。你需要多確定一些信息源幫助你盡早弄明白發展方向。毫無疑問，你需要做大量的背景研究，其他的將由你的行業來決定。你可以從前雇員（甚至現雇員）、供應商、經銷商、在線產品評論和其他競爭對手那兒獲得目標的各種信息。了解目標的公司現在所遭受的困境，並準備幫他解決困境。不過，你還是要謹慎行事，如果魯莽地指出目標公司的缺陷，很容易傷及掌舵人的自尊！
無論是評估企業缺陷還是個人缺陷，無非就是通過調查研究去獲得直觀的評估。做好準備去利用你發現的任何缺陷，那也意味著有人每次開會時都穿著醜陋的圓點襯衫。你要留意到他的缺陷就是他很喜歡這種另類的襯衫。
（七）定期約談這個技巧
聽起來有點像繞口令 。（定期約談的英文為Regularly Rerecruit，讀起來有點像繞口令。——編者注）在中情局經常會發生這樣的事，情報官員精心周密地培養了一個間諜新人，向其提問了許多關鍵問題，並且得到了積極的答複。但這位新人回家後開始反省剛剛同意的事項。他想了些本應該提問的問題，準備打電話給剛剛談話的情報官員，但情報官員告訴過他不要使用未加密的電話。他想做一些調查，但他知道使用家庭電腦在互聯網上搜索間諜活動的相關主題會更好。他把做間諜的事情告訴了他的妻子，妻子開始大哭並指責他會毀壞家庭。他開始懷疑，非常嚴重的懷疑。他會不會與自己的情報官員見麵，那完全得看他內心還有多少做間諜人員的熱情。由於潛在的目標一般都會存在強烈的情感糾結，中情局官員們吸取教訓，都會在下次見麵時對目標進行一次約談。這次主要把寶貴的時間用在解決目標徘徊不定的問題、平息恐懼和消除疑慮上。
要對同一個目標定期約談。以下任何非凡的事件，都值得情報官員花時間再去約談目標：情報案件負責官員更換、目標死裏逃生般地越過邊境、好管閑事的同事對目標進行了可疑質問等等。
在企業界，尋求合作不必招致情感上的多次煩擾。但合作過程中應該經常檢查業務關係並不斷重建和諧的私人關係。千萬不要忽視客戶或顧客，不要等到他們要進入競爭對手的陣營了，才去挽留他們。你應該養成和他們定期持續約談的習慣。在企業內部也是如此，我們都會遇到這樣的老板，隨著時間的推移，他們似乎對我們產生了厭倦。我們的同事也是如此，時間長了心理距離就遠了。這樣一來，即使是尋求與同事的合作，也得定期修補關係，合作才得以實現。
（八）避免正式談判
我本想用一個章節去寫情報界的談判方式，但我很快意識到，這隻需一個小片段就可以搞定。因為中情局官員從不談判，麵對正式談判，他們就像對待瘟疫一樣。
中情局官員習慣於觀看美國外交官員的行動，盡管時常感到困惑，但他們之間還是有著密切合作。和情報界大不相同的是，外交界會有繁雜多樣的協議、手續和決議，還有冗長的標題和費時費力的嚴密談判。外交官們因自身嫻熟的辯論技巧以及對聯合國的議事規則的了解和掌握引以為豪。他們的事業在高度管控的環境中蒸蒸日上。
與此不同的是，情報官員一見到正式場合就會坐立不安。在給重要的會議地點選址時，比起正式的會議室和酒吧，他們更喜歡後者。他們喜歡在餐桌上討論事物，而不是在談判桌前。所以，你永遠也不會把情報官員送進法庭。