選擇對手就應該選擇強勁的對手,因為一個強勁的對手,會讓你時刻有危機四伏的感覺。為了生存和發展,你就必須以更加旺盛的鬥誌去迎接挑戰,從而在與對手的競爭中不斷完善自己,不斷進行自我揚棄,永葆生機和活力。如果你想成為一個優秀的銷售員就應該隨時為自己樹立一個目標對手,努力去超越他。
選擇競爭對手並非是一件容易的事,他至少要具有如下特質:
第一,目標對手的實力要夠強。與低手較量越多,離你的“規劃及追求的目標”就越遠。這就如同下棋,和不如自己的人下棋會很輕鬆,你也很容易獲勝,但棋藝永遠不會長進,而且這樣的棋下得多了,棋藝會越來越差。所以,要提高棋藝就一定要選擇比自己強的人較量。
第二,目標對手要守信用、遵守遊戲規則、有自知之明、有自我節製能力。這樣的榜樣才能成為你提升個人素質的良師益友。
第三,選擇目標對手要考慮自身的條件,不可過於強大。雖然選擇弱的競爭對手作為目標不利於提高自身的競爭能力,但是,如果選擇過強的目標對手則會打擊自己的積極性,並且帶來較大的競爭風險。
競爭對手是成功的最好動力。樹立競爭對手,把他們視為最刺激的夥伴,一路同行。這也是成功人士的成功定律之一。因此,如果你現在還沒有一個競爭對手,請趕快為自己樹立一個。
193.雙贏:擺脫“囚徒困境”
有不少銷售員慨歎:“如今商場如戰場,對手如林,同行操戈,劍拔弩張,短兵相接,貼身肉搏,你死我活。”其實,如今競爭早已打破以往那種勢不兩立的態勢,而是越來越講究雙贏。競爭並非是一種戰爭,而是一種博弈。競爭並不是你死我活,而是對手之間的和諧發展。唯有博大的心胸,才能造就偉大的事業。
經濟學博弈論中有一個著名的“囚徒困境”,它來源於一個故事:一個富翁在家中被殺,警方抓到兩個嫌疑犯湯姆和彼得,並從他們的住處搜出被害人家中丟失的財物。可他們辯稱隻是偷了點兒東西,沒有殺人。於是警方將兩人隔離審訊。警察分別對兩人說,你們的偷盜罪已證據確鑿,可以判你們每人1年刑期。但是,我可以和你做個交易:如果你單獨坦白殺人的罪行,我隻判你3個月的監禁,但你的同夥要被判10年刑;如果你拒不坦白,而被同夥檢舉,那麼你將被判10年刑,他隻判3個月的監禁。如果你們兩人都坦白交代,那麼,你們都要被判5年刑。
對於兩個罪犯來說,最好的策略顯然是兩人都抵賴,大家都隻被判1年刑。但是兩人處於隔離狀態,他們無法串供。於是兩人都從有利於自己的角度出發進行這樣一個決策過程:假如我招了,他也招了,我們都坐5年牢。我招了,他不招,我就隻坐3個月,而他會坐10年牢;他招了,我不招,我就會坐10年牢。所以不管他招不招,對我來說都是招了劃算。最終兩人都選擇了招供,結果都被判5年刑。而原本對兩人都有利的策略(抵賴)和結局(被判1年刑)則不會出現。
上麵這個“囚徒困境”反映了個人理性與集體理性之間的矛盾,對每個人而言都是理性的選擇,能得到最優的結果,但對於整個集體來說卻是非理性的,最終導致對集體中每個人都不利的結果。人們把這種結果叫做“非合作博弈均衡”,它是美國經濟學家納什提出的,又被稱為“納什均衡”。在這種均衡裏,雙方都采取了不合作的態度,每個人都首先想到自己的利益,進而做出有利於自己的決策,但最後的結果,不僅沒有使自己獲利,還損害了對方的利益,最後大家都受到損失。
競爭是可以雙贏的,而且一山可以容二虎,甚至多虎。汽車領域,“寶馬”與“奔馳”在並駕齊驅;碳酸飲料領域,“可口可樂”與“百事可樂”同時並存,諸如此類,就是明證。如果企業與企業之間,人與人之間通過溝通、交流、協商而達成合作,情況就不一樣了。比如同類企業之間的兼並重組,彼此之間就由相互拆台變成了相互合作,規模擴大了,行動統一了,力量也就更加強大,最終能夠實現雙贏的結局。競爭的銷售員之間,為了實現各自利益的最大化,如果能夠從擴大合作規模、改進合作方式、提高效率入手,最終也會對各自都有利。
有一個廣告語寫得好:“有人看到了競爭對手,我們看到了合作夥伴!”