第二個方法，提醒客戶競爭對手產品的缺點。注意是提醒，而不是去強調，強調就會變成批評了。當你客觀地、從為客戶著想的角度提出對手產品的不足時，客戶非但不反感，還會感激你。
第三個方法，可以舉出一些從競爭對手那裏轉為向你買產品的客戶為例子，也可以適時向潛在客戶出示一些以往客戶滿意的感謝信件等，用這種方式，你就可以輕而易舉地將話題從競爭對手轉移到你們的交易上來。
總之，不要輕易攻擊競爭對手，那可能會讓你丟失更多的潛在客戶，甚至將你的客戶推給對手。
191.最大限度地了解對手的底牌
做銷售就要力求做到知己知彼，百戰不殆。隻有掌握了競爭對手的底牌，才不至於在推銷工作中陷入被動的困境。一方麵，因為許多客戶不懂這個行業，所以希望銷售員給他點分析和比較。如果你不了解競爭對手的底牌，就會顯得不專業、不如人家。銷售員至少也要像客戶那樣熟悉你的競爭對手。另一方麵，如果對競爭對手的信息掌握不足，製定的銷售策略就可能會出現一些偏差，這將直接對業績造成負麵影響。
為了做到知己知彼，銷售員要辨認每個競爭者的優勢和弱點，盡可能多地收集競爭者業務上最近的關鍵信息，包括銷售量、市場份額、毛利潤、財務狀況、是否有新投資、設備能力利用率等。
了解競爭對手底牌的途徑很多，以下是一些常用的方法，銷售員可以加以借鑒，並從中受到啟發，找到更多的途徑。
第一，收集對手所有的資料、文宣、廣告手冊；取得他們的價目表；了解他們什麼地方比你弱，或者哪裏比你強。
第二，可以通過登錄競爭對手的網站等手段，了解他們提供了什麼，閱讀他們的案例研究，查看他們的在線銷售材料。
第三，通過客戶、供應商和經銷商獲取第一手的資料。例如，你可以詢問客戶與哪些競爭對手進行了聯係，見過哪些人，說了些什麼，競爭者的財務狀況如何，他們能否籌到更多的資金，他們所擁有的核心競爭能力是價格、特色、質量、服務還是品牌形象，等等。如果客戶對你守口如瓶，你可以假設該競爭者可能已經占據了有利地位。
第四，讓客戶對比你的公司和競爭者，這可以幫助你確定取代競爭對手將需要做多大努力，還會讓你正確評價自己的銷售效果。
當你對對手有了一定的了解後，就可以做相應的應對措施了。比如，列出自己存在的弱點，避免競爭者利用你的弱點攻擊你；列出競爭對手產品的薄弱方麵，以便采取有效行動打擊或利用競爭者的弱點；列出競爭對手已經錯過而你可以采取的行動，諸如和關鍵人物會麵等，從而更有效掌握競爭狀態，爭取主動，成功地同競爭者進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業績。
192.最好的榜樣是對手
找一個適合的榜樣作為自己的目標，對於銷售員的成長至關重要。學習的榜樣和目標不一定隻局限於自己的上級、前輩，事實上，最好的目標和榜樣是競爭對手。
秘魯的國家級森林公園有一隻青年美洲虎，由於美洲虎是一種瀕臨滅絕的珍稀動物，全世界現在僅存十幾隻，因此當地政府為這隻珍稀的老虎專門開辟了虎園，還精心設計和建蓋了豪華虎房，好讓它自由自在地生活。虎園裏森林茂密，百草芳菲，溝壑縱橫，流水潺潺，並有成群人工飼養的牛、羊、鹿、兔供老虎盡情享用。凡是到過虎園參觀的遊人都說，這裏真是美洲虎生活的天堂。然而，讓人感到奇怪的是從沒有人看見美洲虎去捕捉過那些專門為它預備的“活食”，也從沒有人看見它的王者之氣。它每天耷拉著腦袋，睡了吃，吃了睡，一副無精打采的樣子。有人建議給它找個伴兒，於是政府從哥倫比亞租來一隻母老虎與它做伴，但結果還是老樣子。後來，一位動物行為學家對管理員說，老虎是森林之王，在它所生活的環境中，不能隻放上一群整天隻知道吃草，不知道獵殺的動物。這麼大的一片虎園，即使不放進去豹子，至少也應該放進幾隻狼，否則，美洲虎無論如何也提不起精神。管理員們聽從了動物行為學家的意見，不久便從別的動物園引進了幾隻美洲豹投放進了虎園。這一招果然奏效，自從那幾隻美洲豹進入虎園的那天，這隻美洲虎就再也躺不住了。它每天不是站在高高的山頂憤怒地咆哮，就是有如颶風般俯衝下山岡，或者在叢林的邊緣地帶警覺地巡視和遊蕩。老虎那種剛烈威猛、霸氣十足的本性被重新喚醒。它又成了一隻真正的老虎，成了這片廣闊的虎園裏真正意義上的主人。
這個真實的故事說明了一個道理：有對手才有動力。美洲虎因為有了美洲豹這樣的對手，才重新激起生存的活力。一個人如果沒有競爭對手，他就會甘於平庸，養成惰性，最終導致庸碌無為。有了對手，才會有危機感，才會有競爭力。有了對手，你才會不得不奮發圖強，不得不銳意進取，否則就隻有等著被吞並，被替代，被淘汰。