客戶信息首先是指客戶的個人信息。包括姓名、聯係方式、具體地址、潛在需求、個人好惡以及是否具有購買決策權等。如果在不了解以上基本信息的情況下就貿然推銷，銷售員可能會陷入非常尷尬的境地。
例如，一位地板公司的銷售員去一家裝修公司推銷產品，他一時之間忘了這個經理姓什麼，隻是隱約記得有一位姓周的客戶。他進入這家公司後，禮貌地問服務台的小姐：“您好，請問周經理在辦公室嗎？”
服務台小姐回答：“對不起，我們這裏沒有姓周的經理。”
銷售員愣了一下，接著又問：“那請問，這裏是××裝修公司嗎？”
服務台小姐回答道：“是的。請問您有什麼事？”
銷售員說：“我是××木地板公司的銷售員，我想找你們公司負責采購的經理，對不起我一時想不起他姓什麼了。”
事實上，當時經理正在辦公室裏，但服務台小姐因為已經對這位銷售員產生了成見，於是對他說：“對不起，我們公司負責采購的經理已經出差了。”
銷售員聽說此話後說：“沒關係，我先把我們公司的產品資料留在這裏，如果采購經理出差回來了，麻煩您幫我轉交給他。”
服務台小姐急忙擺手：“千萬不要放在這裏，我們公司規定服務台不允許擺放公司規定以外的其他物品。”
這位銷售員因為記錯了客戶的姓名，白白丟失了一個與客戶會見的機會。
客房信息還包括與客戶關係密切的其他人或組織的信息。
客戶有個人客戶和公司客戶之分。對於個人客戶，銷售員要了解客戶與家人的喜好、生活習慣、結婚與否、子女情況如何、家庭收入水平等；對於公司客戶，銷售員要了解公司客戶的性質、規模、產品或服務的銷售情況、購買量如何、客戶有哪些主要競爭對手和合作夥伴、客戶過去與哪些供應商合作、客戶對供應商的意見有哪些等。另外，銷售員還需要弄清客戶公司的誠信度如何、影響力大小等。
以上信息能幫助銷售員更準確地分析客戶的需求量，同時還有助於避免無效交易的發生。例如，如果銷售員向一位經濟拮據的客戶推銷汽車，成功率就非常低；如果銷售員與一家誠信度不高的企業合作，很可能造成死賬，使公司蒙受一定的損失。
搜集客戶信息的途徑和方法是多種多樣的，銷售員可以盡可能利用廣闊的途徑搜集客戶信息，搜集方法也不必拘泥於形式。隻要不違反法律、法規和社會道德規範，任何時間、任何地點、任何方法都可以。
經驗豐富的銷售員會留意一切看似平凡的信息。例如，一位保險銷售員在去公司的路上發現一位氣質不凡的男士駕駛著一輛高檔私家車，他立刻記下了那輛車的號碼，並通過各種方法了解到那輛車的主人就職的公司。隨後他通過各種途徑了解了那家公司的具體地址和經營情況。接著，他到那家公司的附近進行調查，了解到那位男士上下班時間和業餘愛好。在對那位先生各方麵的情況有了充分了解之後，這位保險銷售員才去登門拜訪，結果成功地完成了推銷任務。
對客戶信息進行科學整理是掌握關鍵客戶的一個重要方麵。
現代企業常用客戶漏鬥管理模型來對客戶信息進行有效管理。利用客戶漏鬥管理模型，銷售員可以不斷地挖掘客戶、分析客戶和篩選客戶，並將企業最優資源匹配到最能為企業帶來利潤的客戶身上。按照客戶漏鬥模型，銷售員可以將客戶分為以下三類：
第一類是重要的潛在客戶。通常，需求量更大的客戶會被列為重要的潛在客戶，銷售員需要對這些客戶認真對待。第二類是潛在客戶。潛在客戶就是那些有購買意向的目標市場中的客戶。銷售員必須要確定哪些客戶的購買意向較強，哪些客戶根本無意向你購買產品或服務。這將有助於下一步工作時，銷售員合理分配時間和精力。第三是目標客戶。目標客戶就是那些有明確購買意向、有購買力，而且在短期內有把握達成訂單的潛在客戶。
對關鍵客戶的信息做好保密工作是把握關鍵客戶的又一個重要工作。
你搜集到的信息就是你贏得客戶的商業機密。如果銷售員隻注重搜集和整理信息，卻不注意信息的保密工作，那常常會令競爭對手們捷足先登。這時，不但你此前進行的大量工作歸為無效，而且銷售員還很有可能因此而失去一些重要客戶。