現實中，所有的企業都在下意識地對關鍵客戶表現出明顯的關注，股市設立的大客戶室、航空公司的頭等艙等，就是企業對關鍵客戶采取的特殊關照。銷售員同樣也應該更關注那些能夠為企業創造豐厚利潤的關鍵客戶，並且想辦法與其建立長期、穩定的合作關係，使之成為企業品牌的忠實消費者和有效宣傳者。有數據表明，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新用戶成本的20％左右。而且，一個企業的主要收入和利潤大都來自老客戶。由此可見，把握關鍵客戶要比尋求新客戶更高效、實惠。
如何把握關鍵客戶？
第一，要了解哪些人或企業是關鍵客戶。
關鍵客戶不隻是那些在每次交易中都能給你帶來豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易創造的利潤不高，但是他們的交易額卻相當大；有一些客戶，雖然總的交易額不大，可是企業卻能獲得相當高的利潤率；還有一些客戶雖不能為企業創造明顯的利潤，甚至企業與他們交易完全是“賠本經營”，但與這些客戶保持良好的關係卻可以為企業創造更長期的效益，比如品牌影響力等。這些客戶都屬於關鍵客戶。
有人將這三類客戶形象地比喻成舞台上的紅臉、黑臉和白臉。紅臉是那些在交易中直接為企業創造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產品的偶然性和隨機性較強，銷售員需付出卓有成效的努力才能與這類客戶建立長期關係。
黑臉是那些不能為企業創造明顯利潤，但可以創造影響力的客戶，如一些權威機構或有一定影響力的活動、節目等。企業通過成為某活動的讚助商，或者成為某機構的指定產品供應商，從而實現企業品牌的樹立和延伸。與這些客戶合作時，銷售員需要贏得企業上層的同意和支持。
白臉是那些交易額比較大，但是卻將企業的利潤率壓得非常低的客戶，沃爾瑪、家樂福等就扮演著白臉的角色。這類客戶雖然利潤率不高，但需求量較大，也相對穩定。同時，企業通過與這些客戶的合作，可以獲得較大的市場占有率，從而形成一定的品牌影響力，從長遠來看，還是有益的。
第二，延伸對關鍵客戶的服務。
為了與關鍵客戶建立持續的關係，銷售員要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如發放公司宣傳品、舉辦大客戶聯誼會、創造更舒適的消費環境、特殊的日子送上一份祝福等。
做到這一點非常重要。有些銷售員平常對客戶不聞不問，等到關鍵時刻再對客戶表現得熱情無比，一旦達成交易又對客戶置之不理。這樣的態度極不利於長期客戶關係的維護。那些推銷高手絕不會犯這樣的錯誤，他們會時刻關注這些關鍵客戶，並且會尋找各種各樣的機會與他們保持良好的溝通關係。
第三，對關鍵客戶進行動態管理，及時開發新的關鍵客戶。
銷售員必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發現客戶關係發生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比如，當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向其他競爭對手時，迅速做出反應。
銷售員在關注現有關鍵客戶的同時，也要不斷開發更多的潛在大客戶。這是因為，市場永遠都是變幻莫測的，現有的關鍵客戶隨時都會被競爭對手奪去，而且關鍵客戶自身的情況也有可能迅速改變。更何況，僅僅依靠原有客戶關係的維係，銷售員的銷售業績隨時會麵臨危機，而且也不可能發生重大突破。
183.管理客戶的重要信息
一位超級銷售代表介紹自己的經驗時說，他為無數客戶建立了檔案，檔案內容包括客戶的所有重要信息，為了保證客戶檔案的準確性和實用性，他還隨時對檔案內容進行充實和完善。這位銷售代表所做的工作就是管理客戶信息。
所謂客戶信息管理，就是在明確銷售目標之後、展開推銷活動之前，銷售員除了要對本企業、所推銷產品以及競爭對手的情況進行必要了解之外，還要對客戶的相關信息進行全方位、深層次的研究。
管理客戶信息，包括兩個方麵，一是搜集資料；二是管理資料。
搜集客戶的相關信息是銷售員管理客戶信息的第一階段。切記，搜集的客戶信息並非漫無目的的行為，其內容必須為具體的銷售目標服務，同時應該力求嚴謹、準確和深入。一般來說，銷售員需要搜集的客戶信息包括客戶本人的信息以及與客戶關係密切的其他人或組織的信息。