技巧5：掌握常用的提問方式。
求教型提問。在不了解客戶的意圖時，銷售員不妨先虛設一問，投石問路，既避免了遭到對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實。例如，一位銷售員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接詢問對方，於是他試探地問：“這種商品的質量不錯吧？您評價一下好嗎？”如果對方有意購買，自然會評價；如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。
啟發型提問。啟發型提問是以先虛後實的形式提問，讓對方給出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利於表達自己的感受，促使客戶進行思考，控製推銷勸說的方向。如一個客戶要買帽子，營業員問：“請問買質量好的還是差一點的呢？”“當然是買質量好的！”
協商型提問。協商型提問是以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。即使客戶有不同意見，也能保持融洽關係，雙方仍可進一步洽談下去。如“您看是否明天選貨？”客戶如果同意，則成交；如果不同意，他也會提出自己認為合適的時間。
限定型提問。即在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。人們普遍有一種心理——認為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，高明的銷售員向客戶提問時盡量設法不讓顧客說出“不”字來。如與客戶約會，有經驗的銷售員不會問客戶：“我可以在今天下午來見您嗎？”因為客戶多半會說：“不行。”有經驗的銷售員會對客戶說：“您看我是今天下午2點鍾來見您還是3點鍾來？”客戶可能會答：“3點鍾來比較好。”當他說這句話時，你們的約定已經達成了。
163.提問的常見誤區
在銷售過程中，銷售員的提問能力跟銷售能力和銷售業績是成正比的，很多時候，巧妙地提問要比無休止地勸說更有效。但是，我們也常看到有些銷售員一提問，不但不能獲得客戶的認同，還會惹來反感。事實上，經常有客戶在聽到銷售員對自己的幾次提問後就變得厭煩和不快。這是為什麼呢？因為這些銷售員忽視了在提問時需要特別注意的一些事項，從而陷入提問的誤區。為此，我們提醒銷售員注意以下問題：
第一，要盡可能地站在客戶的立場上提問，不要僅僅隻是圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。特別是初次與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進。
第二，對於某些敏感性問題盡可能地避免，如果某些敏感問題確實避免不了，那麼不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認客戶不會產生反感時再進行詢問。
例如，你想知道客戶的項目預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的範圍內呢？”這個前奏能有效地提醒客戶，讓你了解項目預算是必要的，客戶就有正麵回答的一些可能性。
第三，提問時的態度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，沒有人喜歡被別人咄咄相逼；也不要畏首畏尾，沒有人喜歡和不自信的人合作。
例如，銷售員直截了當地問客戶：“您負責這件事兒嗎？”顯然這不是一種好的提問方式，如果換成“除了您之外，還有誰參與這項決策呢？”客戶就會覺得自己受到重視，接下來的交流自然要順利得多。
第四，選擇問題時，一定要給客戶留下足夠的思考和回答空間，在客戶回答問題時盡量避免中途打斷。要注意的是，沉默的時間不要太長，否則會造成尷尬的局麵。
此外，提出的問題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。
總之，巧妙的提問有時能夠達到長篇大論的推介所達不到的效果，但在向客戶提問時必須關注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要讓客戶對你的問題感到難堪。