接下來，銷售員繼續提問：“我們公司非常希望能與您這樣的客戶保持長期合作，不知道您對我們公司以及公司的產品印象如何？”這一問題為自己介紹公司及產品做好鋪墊，同時也可以引起客戶對本公司的興趣。
當介紹完了自己公司的產品後，銷售員順勢繼續發問：“您是否可以談一談貴公司以前購買的機械設備有哪些不足之處？”“您認為造成這些問題的原因是什麼呢？”“如果我們的產品能夠達到您要求的所有標準，並且有助於貴公司的生產效率大大提高，您是否有興趣了解這些產品的具體情況呢？”
上麵這一係列問題都是站在客戶需求的立場上提出來的，有助於對整個談判局麵的控製。接下來，銷售員開始有目的地促進交易完成：“您可能對產品的運輸存有疑慮，這個問題您完全不用擔心，隻要簽好訂單，一個星期之內我們一定會送貨上門。現在我想知道，您打算什麼時候簽署訂單？”
當交易完成後，提問並沒有結束，銷售員會說：“如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？”這句話為以後的長期合作奠定基礎。
有效的提問必須事先進行設計。銷售員在與客戶溝通之前，要根據實際情況，針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標考慮好具體的提問方式。這樣一來，既避免了因談論一些無聊話題而浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。
162.提問要有藝術性
教堂規定祈禱時不準抽煙，兩名教徒希望能打破這個規定，他們分別向牧師請求。一個問：“我在祈禱時可以抽煙嗎？”另一個問：“我在抽煙時可以祈禱嗎？”前者得到的回答是“不行”，而後一個得到的回答卻是“行”。同樣的問題卻得到兩個大相徑庭的結果，原因就在於提問的方式不同。
上麵這個小故事說明，提問也是一種技巧。對於銷售員來說，對客戶恰到好處地提問更有利於推動洽談的進程，促使推銷成功。下麵這些提問技巧，希望能夠給廣大銷售員一些啟迪。
技巧1：洽談時用肯定句提問。
在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的有效辦法。如：“您已經……嗎？”“您有……嗎？”或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客，如“現在很多人都使用筆記本電腦了，不是嗎？”這樣，隻要你運用得當，說的話符合事實而又與客戶的看法一致，會引導客戶說出一連串的“是”，直至成交。
技巧2：從一般性的事情開始詢問，然後再慢慢深入下去。
先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，有利於從中發現客戶的需求，而且不顯得突兀，創造了和諧的氣氛，為進一步推銷奠定基礎。
技巧3：根據客戶的需求有層次地提問。
如客戶的需求層次僅處於低級階段，即生理需要階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上；處於高層次需要的客戶，對產品的特色和質量比較關注。當你了解到客戶的需要層次後，就可重點從這方麵提問，指出該商品如何滿足客戶的需求。
技巧4：提問的表述方法要藝術。
推銷實踐中，提問的表述方式非常重要。如果一個銷售員問一名女士：“您是哪一年生的？”這位女士一定非常惱怒。假如銷售員改用另一種方式：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於20歲，有人願意填大於30歲，您願意怎樣填呢？”這樣就好多了。經驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。