“其他”和“什麼”提問挖掘到的都是客戶的表麵需求，要挖掘需求背後的需求就要用“為什麼”提問。銷售員可以再問：“您為什麼需要這樣的手機呢？是您自己用嗎？”
客戶：“給我父親買的，他不太會用高科技產品。”
這時候銷售員基本已經掌握了客戶的目標和所要達到的目的，就可以有針對性地推薦、介紹產品了。
上下左右式提問的最大優點在於，他讓客戶能夠更大限度地表述自己的需求。假如上麵那位銷售員這樣問，效果就差多了：
銷售員：“請問您要什麼價位的手機？”
顧客：“大約1200元吧，不要太貴的。”
銷售員：“那您對功能有什麼要求嗎？”
顧客：“能打電話就行了。”
銷售員：“那樣式呢？”
顧客：“翻蓋的吧。”
在上麵的提問中，銷售員像擠牙膏一樣一點點問出需求，限製了客戶的回答空間，還很難問出客戶真正的需求。
技巧2：顧問式提問。
顧問式銷售的目的是幫助客戶分析並找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案並提供全部產品。顧問式銷售也可以細分成谘詢銷售和方案銷售兩種。
一位電信公司的客戶經理去拜訪客戶，希望說服客戶購買本公司剛研製的新型商務手機。於是他在拜訪時與客戶進行了一番對話：
客戶經理：“您好，中秋節就要到了，我特意給您送月餅來了。”
客戶寒暄道：“謝謝啊，你們公司服務太周到了。”
客戶經理：“這是應該的。此外，我這次拜訪的另一個目的是向您介紹一款新產品××，它可以幫助您加強內部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”
客戶：“××？”
客戶經理：“是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業內部信息溝通的情況嗎？”
在得到客戶的肯定答複後，客戶經理問：“您管理著幾百個銷售員，您現在是怎樣將內部的信息發送給所有銷售員的呢？”
客戶：“打電話通知。”
客戶經理：“通過電話啊？這麼多人，會不會漏掉呢？”
客戶：“確實會漏掉，而且占用的時間也很長。”
客戶經理：“萬一漏掉之後，問題嚴重嗎？”
客戶：“當然嚴重了，要是漏掉促銷信息和價格信息，影響可就嚴重了。”
客戶經理：“既然這麼嚴重，那您打算解決嗎？”
客戶：“是啊，我們還沒有想到，你有什麼建議呢？”
客戶經理：“其實，我們的這款產品就是解決您這個問題的。”
經過這樣一番引導後，客戶意識到了自己的需求，接下來的成交就容易多了。上麵這個案例中，客戶經理使用的就是顧問式提問技巧。這種提問技巧對於並沒有意識到自己需求的客戶最有效，對於這類客戶如果用直接提問和介紹產品都不會有明顯的效果。
160.察言觀色判斷客戶的想法
銷售過程實際上就是銷售員與客戶之間進行心理較量的過程，誰先洞悉到“對手”的心中所想，誰就能在這場較量中占得先機，掌握較大的勝算。而現實中，不少銷售員常常會發現，自己和客戶談了很久，卻始終不知道客戶是否有誠意和你達成協議。不過，有經驗的銷售員卻可以從客戶的言行舉止中發現他們的想法，然後有針對性地引導客戶，激起客戶的購買欲望，讓客戶覺得物有所值。這種察言觀色的能力是所有銷售員都應該具備的。
一般來說，客戶的以下行為值得銷售員注意：
（1）當客戶與你洽談時，神情愉悅，態度和藹，這不一定是好事，你要提高警惕，因為他可能企圖隱瞞一些信息，親切和客氣有時反而是拒絕的信號。