“我這裏是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？”
“我要買酸一點兒的。”
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，看起來又大又圓，便停下來問小販：“你的李子多少錢一斤？”
小販沒有直接回答，而是問：“您問哪種李子？”
“我要酸一點兒的。”
“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”
“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚。”
“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”
“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”
“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裏也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”
“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。
在這個故事中，三個小販對著同樣一個老太太，為什麼銷售的結果完全不一樣呢？差別就在於是否會挖掘老太太的隱性需求。
第一個小販沒有了解深層的需求，所以沒有成交；第二個小販隻掌握了表麵的需求，卻沒有了解真正的深層需求，所以隻是小有成交；第三個小販善於提問，所以掌握到了老太太的隱性需求，不但做成了李子生意，還做成了獼猴桃生意，更重要的是可能贏得了一個回頭客。
上麵這個案例教給銷售員一個道理：客戶要買產品這隻是表麵需求，客戶遇到的問題才是深層次的根本需求。客戶有問題，銷售員們要善於發現，並幫他找到深層次的原因，提出解決方案。潛在需求決定表麵需求，引導和說服客戶購買的學問很大，值得我們好好學習和思考。有一句話說：任何采購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發點。假如你的產品解決了客戶的燃眉之急，還用愁賣不出去嗎？
159.發掘客戶真正需求的提問技巧
需求是客戶采購過程中最重要的因素，銷售實現的過程就是滿足客戶需求的過程，如何挖掘客戶需求，已成為市場考驗銷售員的試金石。提問是發掘客戶需求最有效的方法之一。
在整個需求挖掘過程中，銷售員需要掌握適用於兩種模式下的提問技巧。
技巧1：上下左右式提問。
需求是有層次的，從任何一個需求點出發都有四個方向，即向上、向下、向左和向右。上下左右式提問技巧就是從上下左右幾個方麵挖掘需求的提問方式。與客戶寒暄之後，銷售員就要開始挖掘客戶需求。
上下左右式提問要能讓客戶對需求暢所欲言。使用“什麼”，並對提問範圍不加限製是最好的挖掘客戶需求的提問方式。例如：
銷售員：“您要一台什麼樣的手機呢？”
客戶：“我要屏幕大、按鍵大、操作簡單、價格便宜的手機。”
此時銷售員應該向兩邊繼續挖掘，以免漏掉任何客戶還沒有表達的信息。你可以用“其他”這樣開放式的提問方式。
銷售員可以接著問：“您要一台屏幕大、按鍵大、操作簡單、價格便宜的手機，您還有其他的要求嗎？”
顧客：“最好是翻蓋的。”
用“其他”進行提問的好處在於，既對客戶的需求進行了總結，又避免了主觀猜測，讓銷售員能夠全麵挖掘客戶需求。