151.忠厚老實型——以真誠換信任
這類客戶的特點是很實在，他們對於銷售員有一種本能的防禦心理，所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，但也不會斷然拒絕。然而，他們一旦對你產生信任，就會把一切都交給你。你對他怎樣，他也會對你怎樣，甚至還超過你。銷售員可以抓住這類客戶不輕易開口拒絕的性格特點促使他購買，而有第一次圓滿成功的交易後，這類客戶對於第二次交易一般都不會拒絕。反之，如果銷售員這次騙了他，以後他絕不會再來買你的商品，即使你有再好的商品他也不會理睬你，因為他認為你不夠義氣，不值得打交道。
忠厚型客戶還有一個特點——靦腆。針對這一特點，銷售員對他們說話要親切，盡量消除其害羞心理，這樣，他才能聽你介紹產品，交易也才能順利進行。
切記不要欺騙這類客戶。因為，他們提出理由或相反意見有些猶豫不決，可能隻是出於害羞的原因，並不代表他們心裏不明白。銷售員如果自作聰明欺騙他們，不但不會成交，信譽也會大打折扣。
忠厚型客戶中有一類是具有孩子氣性格的客戶。這類客戶像孩子似的，很怕見陌生人，怕別人讓他回答一些問題。這類客戶也有小孩子的好動心理，當銷售員介紹說明時，他們喜歡東張西望，或者做一些別的事來掩飾自己，他們很怕別人打量他。銷售員一看他，他就會顯得不知所措。不過，這類客戶一旦與你混熟以後，膽子就會增大，就會把你當朋友看待，有時還想依賴你。
贏得這類客戶的關鍵是用真誠換取真誠。首先要給他一個好的第一印象，以獲得他的初步信任；然後再細心地觀察他，不時稱讚他一些優點，照顧他的麵子，他會對你更信任。你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他和你更接近。千萬不要在談自己之前談他的事，這樣他會提高警惕。遠離你，而且也不會告訴你他自己的事。當你與他建立友誼後再洽談交易，就容易多了。
此外，孩子氣的客戶有一種強烈的求知欲，他也會帶著極大的興趣去了解商品的性能、優點及與之有關的一切信息。這類客戶比較單純，閱曆少，隻要對他真誠、熱情，並且商品令他滿意，他就會高興地買下來。
152.自傲型——滿足他的虛榮心
這類客戶愛誇誇其談，喜歡在別人麵前炫耀自己見多識廣，他們對任何事情都會扮出“我知道”的樣子，不管你的項目有多好，他們都會覺得你的很普通。這種客戶一般不受人歡迎，但銷售員萬萬不能表露出自己真實的感情。
在這種客戶麵前，銷售員不妨奉陪到底，首先當一名“忠實的聽眾”，聽的時候還要表現出一種羨慕欽佩的表情，並不時恭維他，讚美他，徹底滿足對方的虛榮心。然後在適當的時候對其進行誘導，以請教的態度講解產品，多給他成就感和肯定，最後提出交易請求，這樣一來，對方則很難拒絕銷售員的建議。
想讓這類客戶成交其實並不難。與這類客戶交談時，銷售員必須盡量顯示出自己的專業知識，使他對你產生敬佩，這樣他就會對你產生信任感，交易成功率也就增大了。
對於這類客戶還有一種特別的推銷方法：讓客戶覺得你把他看成一個不重要的客戶。你表現出對和他成交漠不關心的樣子，並且不時地說：“先生，咱們的成交與否，我倒不在乎，隻是想和您交個朋友。況且，我們公司是一個很專業的公司，對於所服務的客戶都是有一定條件的，您不想買，大概就不符合我公司的條件，所以成不成交無所謂，但是我們相識一場，難道不該交個朋友嗎？”邊說邊裝出一副不在乎的樣子。這樣一來，傷了他的自尊心，於是他為了顯示自己的特殊，為了顯示自己符合這些條件，他會立刻抓住你與他想成個朋友的機會，促成交易。
總之，見到這種客戶，不要一聽他說對你的業務都很熟悉，你就膽怯，就不向他介紹你的專業知識，其實他可能隻是在你麵前炫耀罷了。