一位真正的銷售高手，他的觀察力和洞察力，與福爾摩斯的分析和推理有異曲同工之效。他們大都能從別人不注意的很小的細節瞬間破譯客戶的心理密碼，從心理學的視角來發現行為背後的心理秘密。
149.貪小便宜型——用“小便宜”換“大便宜”
愛占小便宜幾乎可以算得上是人性的一個特點，隻是有一些客戶的這種傾向更嚴重。此類客戶多半精明能幹，精打細算，愛砍價，愛貪小便宜，且不知足。他們可能會在你麵前裝得很大方，他們甚至還可能會告訴你，他有某個朋友也在做類似的東西，不花錢都可以擁有。然而，你一旦有便宜給他們，他們的態度立即會改變。因為他們心裏真正希望的是你能將產品便宜賣給他甚至免費送給他試用。
不少的銷售員都不太喜歡這種小氣型的客戶，他們通常的做法是，為了避免給他一根蔥他再要一瓣蒜的情況，幹脆什麼好處都不給，但這種做法卻很容易得罪客戶。最好的方法是：當你發現客戶有這種傾向時，就要立即告訴他公司有規定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價或贈送的理由，請他們理解。不過接著你要想出其他優惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，如給予小禮物。
根據心理學方麵的研究，愛占小便宜的心理有時更多的不是功利上的考慮，而是為了占到“小便宜”後喜悅輕快的好心情。所以，隻要讓客戶享受到了優惠這種感覺，成交就容易多了。
有一家生意非常好的電腦商店，店裏麵除了電腦以外還陳列著各種各樣的小家居用品、兒童玩具、小工藝品以及軟件等。很多客戶在購買了電腦之後都會好奇地問店裏為什麼擺放著那麼多東西，是不是可以送點什麼給他。其實，這些東西本來是店主事先準備好的贈品，但他故意不說出是贈品，而是在客戶提出要求後裝作“慷慨”送給客戶。在這種情況下，客戶覺得自己占到了便宜，於是心情愉快，極有可能再次光顧這家店。
這個店主就是充分利用了人們愛占小便宜的心理俘獲了客戶的心，從而取得了良好的銷售業績。
150.小心謹慎型——吊足他的胃口
小心謹慎型的客戶是數量最多的類型，細分下來，其小心的原因又各不相同。
勤儉是小心謹慎的常見原因。這類客戶對於高價位的產品舍不得購買，對產品的挑剔最多，拒絕的理由令你意想不到。這類客戶並不是一毛不拔的人，隻是他們習慣於把錢花在刀刃上。麵對他們，銷售員要著重強調一分錢一分貨，指出價值所在，說清楚價格有高低的原因所在。隻要銷售員能做到循循善誘，客戶就會很爽快地打開錢包。
心細、疑心重是小心謹慎型客戶的另一個特點。這類客戶對你的什麼話都用心聽、用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應速度比較慢。對於這類客戶，切不可心急，你越急，他們的疑心越重。要跟著他們的思維節奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，在講解產品時要借助輔助工具、圖標證據來配合，多旁征博引一些話題和例子來增加他的信心，特別要多強調產品的附加值及可靠性。
小心謹慎型客戶中還有一類人屬於天性從容不迫、深思熟慮的人，他們不易為外界事物和廣告宣傳所影響。他們一般會事先通過各種渠道收集產品的信息，他們會仔細聆聽和揣摩銷售員的解說，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。
麵對這類意誌堅定者，銷售員一定不能操之過急，而要層層分析，吊足他們的胃口。在說服這類客戶時要注意合理性和證據，詳實地向他們說明公司的信譽，產品的諸多的優點，不可避免的缺點等；還要告之購買產品後所享受的服務。同時要盡量減少他們對你的不斷發問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。
要注意，死纏爛打對這些人沒有效果，還可能出現消極作用。因此，銷售員要以專業水準打動他們，並給他們留下好的印象，否則就很難獲取他們的歡心，更不用說去說服他們購買了。
優柔寡斷是小心謹慎型客戶中的又一個類型。這類客戶對是否購買某種產品猶豫不決，總是在各種因素之間反複比較、遊離不定。甚至旁人的看法也很容易影響他們，讓他們難以取舍，很難下定決心。他們還往往逆向思維，隻想壞處，不想好處。麵對這類客戶，銷售員要態度堅決，充滿自信，不要被客戶的情緒所影響。對客戶所提出的問題，銷售員要憑借專業素質給予強有力的說服，敦促對方盡快做出決定。銷售員的話語要周密，不給客戶留下變化的理由。