銷售員可以說：“我相信您知道的一定隻是個案，有這種情況發生，我們感到非常遺憾。我們企業的經營理念，就是服務第一。我們企業在全省各地的技術服務部門都設有電話服務中心，隨時聯絡在外服務的技術人員，希望能以最快的速度替客戶服務，以達成電話叫修後兩小時一定到現場修複的承諾。”
第二，為了避免觸怒客戶或引起不快，銷售員在溝通過程中要始終麵帶微笑，切勿對客戶怒顏相向。
第三，反駁要針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應用此法最為有效，因為它給予對方一種肯定自信的感覺。
如客戶說：“這套房子你們的報價好像比別人高很多，是不是你們中介在吃差價啊？”
銷售員可以這樣說：“我們的價格是房東定的，你如果不放心，我們可以把房東約出來麵談，不過，你必須要有誠意，房東才會答應見麵。”這樣一來，客戶通常不會再予以追究了。
需要提醒的是，對固執己見、氣量狹小的客戶最好不要用這種方法，因為這類客戶會認為房地產經紀人不尊重自己，從而產生更多爭執。
123.把握處理異議的時機
美國某機構通過對幾千名銷售員的研究，發現優秀的銷售員被客戶強烈反對的機會隻是一般銷售員的1/10，原因是，優秀的銷售員對客戶提出的異議不僅能給予比較圓滿的答複，而且能選擇恰當的時機進行答複。而懂得在任何時候回答客戶異議的銷售員往往會取得更大的成就。
針對不同的客戶異議，可以采用的處理異議的時機有三種。
第一，提前處理。
把客戶的異議扼殺在萌芽狀態，是處理異議最高明的做法。當你覺察到客戶會提出某種異議，最好能在客戶提出之前，就主動提出來並給予解釋，這樣可以為自己爭取到主動的位置，先發製人，從而避免因糾正客戶的看法或反駁客戶的意見而引起不快。
優秀的銷售員完全有可能預先揣摩到客戶的異議並搶先處理的，因為客戶異議的發生有一定的規律性，如你在介紹產品時，客戶很可能在自己比較陌生的地方留有異議。有時客戶沒有提出異議，但他們的表情、動作以及談話的用詞和聲調卻可能有所流露，你隻要覺察到這種變化，就可以主動為其解決。
第二，立刻處理。
絕大多數異議需要立即回答，這樣就可以促使客戶購買，以示對客戶的尊重。對於以下情況，你最好立刻處理：客戶提出的異議屬於他關心的重要事項時；你必須先處理完這些異議才能繼續進行推介時；處理完這些異議後，客戶能立刻決定購買的。
第三，稍後處理。
有些異議急於回答是不明智的。經驗表明：與其倉促答錯十題，不如從容答對一題。對於以下異議，銷售員最好暫時保持沉默。
（1）當客戶在還沒有完全了解產品前提出價格問題時，你最好將這個異議延後處理。你可以告訴他，要是產品不合適，價格再便宜也沒用，等了解了產品的性能後再來談價錢。
（2）對你權限之外或你確實不能確定的事不要急於解決。比如，客戶需求的產品大幅降價，而這不是你的權限所能決定的，你要承認無法立刻回答，但你保證會迅速找到答案告訴他。
（3）當客戶提出的一些異議在後麵能夠更清楚證明時。
（4）客戶的異議模棱兩可、含糊其辭、讓人費解時。
（5）客戶的異議顯然站不住腳、不攻自破時。
（6）異議不是三言兩語可以辯解得了時。
（7）異議涉及較深的專業知識，解釋不易為客戶馬上理解。
除了以上三種處理異議的時機，還有一種特殊的時機——不回答。
很多時候，客戶的異議千奇百怪，具有較大的隨意性，銷售員不必事事當真，特別是對一些與買賣無關的問題或者客戶隨口編造的問題，如果你一當真，就會落入“圈套”。通常情況下，對於下列問題，可以不予回答：無法回答的奇談怪論；容易引起爭論的話題；廢話；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故問的發難。
對於不需要回答的異議，你可以采取如下技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉對方的話題；用幽默的語言調侃一番，最後不了了之。
124.絕不與客戶發生爭執
銷售界有句行話：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大。”因為，既使你在爭論中贏了，客戶還可以通過不買你的產品來贏你；而如果你輸了，客戶更不會買你的產品。