綜合各種分析，中方人員共同認為：該外國公司在利用我們出國在外急於成交的心理壓價。根據這個分析，經過商量，中方人員決定在價格條件上做文章：首先，態度應強硬，不怕空手而歸；其次，價格條件還要漲回原來的市場水平；最後，不必兩天後給對方通知，僅一天半就將新的價格條件通知對方。
一天半後，中方人員電話告訴該外國公司人員：“調查的結論是，我方來貴國之前的報價低了，應漲回去年成交的價位。但為了老朋友的交情，可以下調5美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，請留言。”
外國公司接到電話後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談判。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來該國前的報價成交。
從這個案例中，我們不難看出：談判中的價格之戰，其激烈程度絲毫不亞於真正的戰爭。一旦談判進入到“價格戰”的階段，銷售員都不免有些緊張。對於一些“道行”不夠深的銷售員來說，由於擔心在價格上輸給競爭對手而失掉單子，有時就會采取“讓價”策略。然而，“靠低價換訂單”絕對不是高明的手段，客戶會因為你的退讓一而再、再而三地砍價，不僅延緩了談判過程，也容易造成跑單。
當然，有時候，必要的讓步還是需要的，但那應該是為了最終成功而采取的策略，而不是在對方的要挾之下的無奈之舉。
116.幫助客戶談價格
有些不熟悉你產品的客戶或是沒有購買經驗的客戶會出現“不知道如何談價錢”的情況。或者說，他不知道如何討價還價。這樣的客戶雖然不多，但是卻讓銷售員很有挫敗感。
例如：客戶問“這個多少錢？”你把價格告訴他。他會說，太貴了。接著，就結束了洽談。下一刻，你就已經走出了他的辦公室。
你可能會想，他為什麼不討價還價？為什麼不問我是否有優惠政策？對這些問題的回答是：這是一個質樸的客戶，他不知道自己可以問這些問題。他認為你給出的價格就是不可更改的唯一的價格。他不知道還有報價、詢價以及最後的敲定價格的程序，他不清楚價格可以由雙方商議決定。
當然也不排除客戶不願意討價還價的可能，但這種情況是非常少見的，除非客戶根本無意購買你的產品。
對於這類不知道如何談價格的客戶，問你產品價格時，你不能直接報價，可以通過提問的方式來引出對方的心理價位，然後有針對性地提出適合他的價位。例如，當對方問：“這個多少錢？”銷售員可以這樣說：“價格會受到多種可變因素的影響，我能不能問您幾個問題，好幫您得到最合適的報價？”接著就提問，這些問題要能夠引導客戶做出購買決定，同時也可以幫助你得到有關價格的確切定位。
為了給出適合客戶的確切價位，在客戶詢價之前，你應該清楚他已經看到了哪些競爭產品。如果你知道競爭對手是誰，你就會知道對方的報價，從而有的放矢地調整自己的價格。接下來，你可以對那些不知如何談價錢的客戶采取下列措施： 幫助客戶避免做出不恰當的購買決定。不要想當然地認為客戶知道如何談價錢，了解他的背景和購買經曆，以便幫助他做出合適的購買決定。
說明定價方式，訂貨流程。向客戶解釋清楚，價格會因合同條款的不同和訂貨數量的不同而有所變化，從而幫助客戶進行判斷。
與不討價還價的客戶相反的是，有些客戶擅長討價還價，此時如果你先報價，你就會陷於被動。價格成了你們談判的起點，結果往往是，你以低於最初報價的價格賣出產品，或者是交易失敗。
此時，銷售員要謹記：隻做有利可圖的交易。銷售的目標是獲取利潤，因此也不能不計成本。對於這類總是沒完沒了地討價還價的客戶，銷售員也要幫助他定價。你要恰當地與客戶溝通，讓對方知道你已經給了他最大的優惠，取得他的理解並接受你的價格。