如果遇到一些強硬的客戶，堅決要求銷售方讓步，此時不要硬碰硬，而要巧妙周旋，輕易不讓步。即使讓步，也要換取對方對等的讓步或更大的讓步。
例如，客戶以自己在當地的實力要挾說：“我們是A地區的經銷總代理，你們要進入A地區還要通過我們。這樣吧，進貨價格就再降5％吧。”這時候，銷售員強硬拒絕就等於失去一大塊地盤，可以使用“以小換大”的讓步策略，你可以說：“對於貴公司的實力，我們當然是知道的。要不然，也不會跟您談判這麼久。這次給您的價格已經是最低價了。要不，你再多進30％的貨，我向總部打個申請，申請進貨價再降低2％，但是不知道能不能批下來。”這樣一來，公司雖然做出一些讓步，同時卻獲得更大的訂貨量。
要想成為優秀的銷售員，你要學會巧妙地向客戶說“不”。不過，技巧是死的，人是活的，麵對客戶，尤其是大客戶，形勢錯綜複雜，競爭對手也多。要拿下單子，銷售員需要具備敏銳的洞察力和靈活的應變能力，根據實際情況調整銷售策略。
114.以“小”藏“大”，化整為零
有時候，盡管銷售員在報價之前已經向客戶充分展示了產品的價值，但是客戶仍然對價格存在異議，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這時候，銷售員不妨采用以“小”藏“大”的方法說服客戶。
為了使客戶感到很便宜，銷售員可以把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至最小，這樣就可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以給客戶“所買不貴”的感覺。
例如，一位銷售員向一位大媽推薦一套健康寢具。大媽問產品多少錢，這位銷售員不假思索脫口而出：“3600元，可以使用10年。”話音未落，大媽已經離開。很顯然，對於節儉了一輩子且退休在家的大媽來說，3600元的寢具太貴了。但是另一位銷售員卻向這位大媽賣出了這樣的產品，他是這樣告訴那位大媽的：“您每天隻需要為您和您一家人的健康幸福投資1元錢，您說值不值？”聽他這麼一說，大媽就很感興趣了，並且決定成交。
產品價格並沒有改變，但為什麼會產生截然不同的結果呢？原因是兩個銷售員的報價方式有別。前者是按年計算價格的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而後一位則是按天計算費用的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。
肯定形式的否定，實質是另一種以“小”藏“大”的典型方法。
銷售員可以從對方的意見中找出雙方都認可的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，然後借機順勢表達不同的看法。例如：某玩具商店的經理認為經銷商的產品知名度不高，提出降低價格的要求。此時，銷售員不妨坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費用在產品研發上，生產出式樣新穎、時尚，質量上乘的產品。這些產品自麵市以來就很暢銷，有些地方甚至脫銷了。”在這段應答中，銷售員看似肯定了客戶的質疑，其實是利用這一點微小的認同，為說服客戶鋪路。
115.不以低價換訂單
中方某公司向一家外國公司出口某化纖產品已經有一年了，雙方已經有了很好的交情。第二年中方向該公司報價時，根據國際市場行情，將價格每單位下調了10美元，外國公司覺得可以接受，邀請中方到自己的國家簽約。
當中方人員到達該國後，雙方談了不到20分鍾，外國公司提出：“貴方價格仍太高，請貴方看看我們國家的市場價，三天以後再談。”
中方人員有一種被戲弄的感覺，很生氣，但人既然已經來了，就不能空手而歸。於是，中方人員緊急動員，通過有關協會收集了一些化纖產品進出口的數據，並對該國市場展開了調查，結果發現：目前該國市場上的該類化纖產品，批發和零售價均高出中方公司目前報價的10％~20％。雖然該化纖產品的市場價呈下降的趨勢，但中方公司的給價仍是目前世界市場上最低的價。