第七步，三段式提問，以增強說服力。
三段式提問的典型句型就是“重複客戶原話+專業觀點陳述+反問”。客戶之所以願意與你交流，是希望你能給他專業的建設性的意見。所以，當客戶有異議時，你首先就應該認同他們，你可以重複一遍客戶的原話，然後再給出專業的觀點，比如“張先生，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言……（此為第一段）根據一般情況，這個問題的發生主要是由以下幾個方麵引起的，第一……第二……第三……（此為第二段）您認為如何呢？（此為第三段）”經過這三段論證，客戶往往會信服銷售員，易於接受銷售員的建議。
104.盡量提出開放性的問題
所謂開放性問題，顧名思義，就是對客戶的答案不做限製，完全讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮的問題。開放性問題是與封閉性問題相對的，封閉性問題讓客戶隻能在有限的答案中進行選擇，比如“您今天有時間嗎？”“我能否留下產品的相關資料呢？”等等。對於這些問題，客戶通常隻能回答“是”“不是”“對”“錯”“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅會感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售員也隻能從客戶的答案中得到極其有限的信息。
與封閉性問題相比，開放性問題顯然更容易令客戶感到自然而暢所欲言，同時還有助於銷售員從客戶的談話中了解更多、更有效的客戶信息。而且，在客戶感到不受約束時，他們通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於雙方的進一步溝通與合作。
通常，開放性問題包括以下疑問詞以及如下典型問法：
句式1：“……怎（麼）樣”或者“如何……”
例如，“您覺得我們怎樣做，才能滿足您的要求？”
“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”
句式2：“為什麼……”
例如，“為什麼您會對××產品情有獨鍾？”
“為什麼您會麵臨如此嚴重的問題？”
句式3：“什麼……”
例如，“您對我們有什麼建議？”
“您還有什麼不同想法？”
“如果采用了這種產品，您的工作會發生什麼變化？”
句式4：“哪些……”
例如，“您對這種產品有哪些看法？”
“您覺得這種產品的哪些優勢最吸引自己？”
“您認為還有哪些地方沒有談到？”
總之，越是能讓客戶發揮的問題，越能讓客戶願意說話，也越能得到你想得到的信息。
105.創造融洽的談話氣氛
開始交談時，交談者要善於創造一個融洽的談話氣氛。要達到這種效果，一開始，適當的寒暄還是必要的。如果是熟人、老友，可先談談別後的情況，如是初次見麵，則不妨各自作一番簡單介紹，等氣氛融洽後，再言歸正傳。如一見麵就談正題，往往讓人感到突然，勢必影響交談結果。
以下一些方式可以有效營造和諧的氣氛：
第一，保持一種谘詢的氛圍。
記住，你是你的公司與客戶之間的聯絡員、谘詢員。即使自己對某一問題有精辟的見解，也不能以居高臨下、不容置疑的口吻說話，那樣隻會給客戶留下自以為是、高人一等的印象。相反，以平等的態度說出自己的見解，並有意識地請對方談談有什麼想法，這樣，既便於深入討論問題，又讓對方感到你的尊重。
第二，誠懇、專注。在交談中，銷售員的態度要誠懇，使客戶感到親切、自然，意見也容易被對方接受。此外，交談時，銷售員的神態要專注，以示尊重，不要在交談中隨意處理一些與交談無關的事情，或者表現出心不在焉的樣子，這都會讓客戶產生反感的情緒。
第三，提問要先征詢客戶的許可。
你要顯示自己的敬意，並且表示自己不會脅迫他人或搬弄是非。你要向自己的客戶說明提問的原因。可以“您不介意我問您幾個問題嗎？”之類的問題開場。
第四，詼諧風趣。有趣的話題會讓客戶更容易放鬆，銷售員可以用俗語、諺語、歇後語等增添情趣。如“李小姐啊，我是丫鬟帶鑰匙——當家不做主，你的這個要求我要回去請示後才能決定。”
第五，運用身體語言，始終微笑，不要長時間凝視對方。
放鬆麵部表情肌肉，嘴角微微上揚，讓嘴唇略成弧形；頭要端正，讓人感覺自信，喜悅。