如果經理采用第一種回答方式，B會根據他的回答向他推薦一種能夠完全實現他的目標的產品。如果經理選擇的是第二種回應方式，B就會自然而然地向他推介一套新的計算庫存成本的方法，從而引出自己的產品。
B以提問的方式增強了與客戶的互動交流，使自己更為了解客戶的想法，同時還掌握了談話的方向。無疑，銷售員B贏得了客戶。可見，提問是一種非常有效的溝通方式，是銷售員推進和促成交易成功的有效工具，它可以幫助銷售員更快地了解客戶的需求。
如果你與客戶溝通時總覺得自己被動，那麼，就要注意是否總是你在說，而客戶卻在沉默；或者客戶不停地發問，你卻隻負責回答。如果你隻說不問，就不會知道客戶真正關心的是什麼，如果客戶一直在發問，那是在探你的底牌。正確的做法是，你應當像個醫生一樣，通過巧妙而適當的提問，摸清客戶的問題以及需要所在，透視客戶的動機和意向，並且啟發對方思考，鼓勵和引導客戶講話。
提問還能夠緩和客戶的情緒。有時客戶很激動，這時候，你要以心平氣和的態度向客戶提問：“您不要著急，先告訴我們具體的情況，我們會盡量滿足您的要求。把您心裏想的告訴我們，好嗎？”當客戶把注意力放在你所提的問題上的時候，激動的情緒就會漸漸緩和起來。
另外，當你與客戶的洽談出現冷場或僵局的時候，運用提問也可以打破沉默的氣氛，比如，你可以對客戶說：“我們現在探討付款的方式，好嗎？”
提問還有助於理清思路。銷售員可以利用客戶回答問題的時間，對你所獲得的信息進行加工。銷售員是否能夠理清自己的思路很重要，而像“您能否談一下您對這套產品有什麼看法嗎？”或者“您能告訴我們您可以接受的價格是多少嗎？”這樣的問題可以讓你自己更好地理清思路，清楚客戶想要什麼，希望你為他做什麼。
一般來說，提問可以遵循以下幾個步驟，以引導客戶：
第一步，禮節性提問，掌控氣氛。
開始交談時，禮節性提問可以讓客戶感到足夠的尊重。例如，“請問先生您貴姓？”
第二步，開放性提問，初步了解客戶信息。
所謂的開放型問題，就是所問的問題很廣泛，所獲得的答案也會相當廣泛。一般在還不太了解客戶的情況時使用開放性提問，比如“你想要什麼價位的產品？”“您喜歡什麼風格的房子？”通過這樣的提問，你能得到客戶關於態度、感覺、觀點及對產品的預期等一些信息。在得到客戶的基本信息之後，我們就可以提出相對有針對性的問題了。
第三步，診斷性提問，建立信任。
“是不是？”“對不對？”“要不要？”或“是……還是……”等句型，就是診斷性提問，也叫封閉性提問。例如，“您是想要分體式的，還是一體式的？”這樣的提問既可收集信息，澄清事實真相，也可以驗證結論與推測，縮小談論範圍等，還能不失時機地展示自身的專業素質。對客戶來說，他們也能簡單、明確地回答問題，而不會有太多的壓力。另外，診斷性的問題也縮小了你與客戶之間的距離。必須注意的是，這類提問要能達到一語中的的效果。同時，不可過多地使用這樣封閉式的診斷性提問，使客戶處於被動的地位，產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺。
第四步，好奇性提問，以激發興趣。
讓客戶不拒絕你，最好的辦法是引起客戶足夠的興趣。激發客戶的興趣，就給了客戶足夠的想象空間，而好奇性提問正好滿足了這一點。“您知道這套產品的價格為什麼這麼便宜嗎？”之類的問題，可以讓客戶產生想追根究底的欲望，是一種非常有效地提問方式。
第五步，滲透性提問，獲取更多信息。
通常客戶一開始說出的理由並不是真正的理由，而滲透性提問能夠挖掘出更多潛在信息，做出更加全麵的、正確的判斷。當銷售員與客戶進行了一段時間的溝通後，可以提出“為什麼這樣說呢？”“還有呢？”“然後呢？”“除此之外呢？”之類的問題，提問之後把下麵的時間留給客戶。當你發問之後，客戶總會沉思一會，然後經過慎重思考後，才跟你說出拒絕購買的真正原因。
第六步，指引性提問，引導客戶。
如果你對客戶足夠了解，並且希望客戶跟著你的腳步作出你預期的答案，那麼可以采用指引性提問方法，比如“你不覺得這套產品很劃算嗎？”指引性提問能夠指引客戶作出特定的反應，從而獲得你想要的答案。另外，指引性提問也能防止客戶向你提出異議，製造讓你不知所措的機會。如果客戶回答的不是你想要的答案，那麼你就應該重新構造問題，直到讓客戶作出相應的反應為止。