這個銷售員爽快地回答說：“是的，您說得不錯，我們的冰箱噪音是大些，但仍在國家所允許的範圍之內，不會影響您家人的健康。我們的冰箱製冷速度雖然慢了點，但耗電量卻小得多。另外，我們的冰箱冷藏室很大，可以買很多冷凍食品，最適合您這種工作繁忙的人。再說了，我們的冰箱在價格上要比××牌冰箱便宜300元，保修期也更長一些，我們還可以上門維修。”結果，客戶痛快地與他成交了。
上麵這個案例中的銷售員用“省電、冷藏量大、價格便宜、保修期長、維修方便”五種“長處”，彌補了自己冰箱“噪音大、製冷速度慢”的“短處”，因而提高了自己冰箱的整體優勢，使客戶不再執著地要求買噪音小的冰箱。假如銷售員不顧客戶的需求，隻是一味地講別家冰箱的缺點，或者一味地講自己產品的優勢，不但不會成交，還會增加客戶的反感。
技巧3：負麵的成本要加起來講。
以汽車銷售為例，一輛20萬元的車和一輛30萬元的車，當你向客戶推薦30萬元的車時，你需要做的是，讓客戶充分認識產品的性價比。比如，強調30萬元的車在售後服務、維修、車的配置、油耗、駕駛的舒適度上的優勢，而20萬元的車在這些方麵的使用成本遠遠超過30萬元的車，其中的差距遠不止10萬元。此外，還要告訴客戶，買30萬元的車不僅實惠，而且給他帶來更高層次的享受。將負麵成本加起來講，能夠轉移客戶的注意力，從價格上轉移到產品的優勢方麵。
技巧4：與更貴的產品比。
在有質量保證的前提下，客戶最關注的往往是價格。當客戶質疑你的產品價格時，可以將你的產品與一些更貴的東西比較。要讓客戶知道自己的產品價格差異在於自己的優勢，是別人無法比擬的，而且這些優勢對客戶來說至關重要。銷售員要經常收集同類產品的價格資料，以便進行比較，從而以事實說服客戶。
技巧5：采用示範方法。
有些精品、名牌產品價格較高，客戶難以接受，銷售員可以把產品與一些劣質的競爭產品放在一起示範，借以強調所銷售產品的優點，並教客戶辨別產品的真偽，經過一番示範比較，客戶就價格所提出來的異議會馬上消失。
技巧6：采用奔馳原理。
如果你的產品是行業當中最好的產品，你可以對客戶說：“我們的產品是很貴，因為它在同類產品中相當於奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價格，你同意嗎？”
“我同意，我們的產品的確是市場上最貴的。因為隻有一流的產品才會賣到最好的價位，你說是不是？越好的東西，越不便宜。要買就買最好的，最好的也是最值的，因為您第一次就做對了，您說是不是？”
“您有沒有因為省錢買回東西來使用時後悔的經驗？您同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給您最便宜的，但我們可以給您最合理的整體交易。”
98.始終相信你的產品
作為銷售員，在向客戶推銷產品前，首先要給自己“洗腦”：讓自己愛上這個公司打造出來的產品。相信自己的產品很好，對一個銷售員來說是最難得的，先說服自己，才能再去說服別人。
每一個銷售員，在推銷之前，都必須從相信產品開始。一個銷售員假如不相信自己的產品是最好的，不相信自己的產品可以解決客戶的問題，那麼學再多的推銷技巧都沒有用。
從事銷售工作，就一定會受到客戶的質疑，甚至同行的詆毀，這時候，銷售員更應以堅定的口吻、無與倫比的信心來破解流言，消除質疑。許多成功的銷售人員，在遭到客戶懷疑時，都會反問客戶說：“我全家都買、都吃、都用自己公司的產品，你說會有什麼問題？”這就是對產品的信心。
安東尼·羅賓是世界著名的潛能大師，當他很貧窮的時候，有一個偶然的機會知道了另一位潛能大師吉米·羅恩，於是他借錢參加了吉米·羅恩的培訓課程。聽完培訓後，安東尼·羅賓又自我推薦為吉米·羅恩工作。他的第一份工作就是幫吉米·羅恩推廣他的潛能開發錄音帶。當時，一套錄音帶價值1200美元，相當昂貴，然而完全沒有任何推銷經驗的安東尼·羅賓在第一個月的成交比例竟然高達100％。安東尼·羅賓是怎麼做到的呢？他的秘訣很簡單：百分之百地相信吉米·羅恩的錄音帶可以幫助這些人成功致富。