第二，突出優點，但不誇大長處。
每個產品都有自己的優點和缺點，銷售員就應抓住自己產品的優點，讓優點暴露在客戶麵前，但不可過多的誇大，要實事求是。例如：
一位銷售員麵對質疑自己產品品牌的客戶說：“的確，這個產品的牌子不太響亮，但它的優點卻是最適合你的，它的節電功能可以讓你盡情享受三天，你根本不必擔心會用多少電，而且它的價格也比同類產品便宜得多。”
另一位知名品牌的銷售員則這樣說：“我們的產品的服務是眾所周知的，優異的性能再加上優異的服務，您使用起來會更方便舒適。”
上麵兩位銷售員都針對自己產品的品牌特點，一方麵極力突出自己產品的優點，但又沒有過分誇大，讓客戶感到他們說的是事實。
第三，從客戶的需求出發介紹優點。
銷售員在向客戶介紹產品時，僅僅說明和示範產品的特性是不行的，還要從客戶的角度出發，根據客戶的需求，找出客戶最想知道的關鍵點，這個關鍵點其實對客戶來講也就是優點（雖然對其他客戶並非如此）。銷售員把握了客戶所需要的關鍵點，然後將其作為產品優勢來說服客戶，這樣才能使客戶有可能購買。
比如客戶堅持要一款省油的汽車，你卻一再強調你的汽車內飾好、空間大；客戶要一款操作簡單的微波爐，你卻一再強調你的產品功能有多齊全。那麼，不論你將產品誇得如何天花亂墜，客戶也不會感到你的產品對他有什麼用途。
第四，切忌無中生有，欺騙客戶。
客戶在購買某件產品時，一般都會事先了解該類產品，如果銷售員的話語中存在虛假成分，客戶會覺得在欺騙他，這樣好事也會泡湯。
例如，銷售員說“我們的衣服穿上十年八年都不破的……”“使用我們的化妝品，能讓你臉上的痘痘全部消失……”“這個藥品包治百病……”這樣的話一聽就知道是大話，客戶要麼會與你爭辯，要麼幹脆扭頭就走，這兩種情況對銷售員來講，都是非常糟糕的。所以，銷售員應注意，要有技巧地展示自己產品的主要功能和特性，但不可無中生有，虛假隻會影響產品和你的可信度。
總之，銷售員在向客戶介紹產品的優點時，要實事求是地根據產品的實際情況來介紹產品，切忌過分誇大產品的優點，這不僅是銷售員的重要口才技巧，也是銷售員的基本素養。
97.介紹短處要有技巧
俗話說：“王婆賣瓜，自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦，但有時候可能會遇到一兩個“苦瓜”。同樣，任何產品都不是十全十美的，在其優點的背後往往都會隱藏著一些缺陷，那麼對於這些缺陷，銷售員應該如何向客戶解釋呢？這需要有一定的技巧。
技巧1：謹記避短不是隱瞞短處。
金無足赤，人無完人。客戶也知道任何產品都不是完美的。因此，永遠不要把產品的缺陷當做一件不能說的事，而要把這缺陷當做長處，或者委婉地講給客戶。在向客戶講述產品的短處時，你不但要做好充分的心理準備，還要準備一套完整的說辭，以應對客戶的提問。
銷售員把自己的產品的缺點向客戶坦白相告，反而會取得客戶的信任，同時客戶也會對產品的質量更放心。所以當產品的某一項性能不符合客戶的要求時，你可以將這個缺點當著客戶的麵“全盤托出”，然後再想辦法把客戶的眼光引向產品的優點。這樣，客戶就能坦然地接受產品的短處。
技巧2：以長處彌補短處。
銷售員在介紹產品之前要巧妙詢問、認真聽取客戶的需求。如果客戶的需求與產品的長處一致，那麼你就可以將自己產品的優勢和盤托出，並強調這款產品非常適合客戶，簡直就像為他量身定做；如果客戶的需求與產品的長處相悖，那麼你就要委婉地說服客戶，讓他明白：你的產品在他所堅持的需求上雖然不具備很強的優勢，但也可以滿足他的需求，不但如此，你的產品在其他方麵還有卓越的表現。
例如，一位客戶對冰箱銷售員說：“我家的冰箱放在客廳裏，所以不想要噪音特別大的。××牌冰箱和你們的冰箱是同一類型、同一規格、同一星級，可噪音卻小得多，製冷速度也比你們的快，看來還是××牌冰箱好些。”